Conheça um fenômeno capaz de transformar pessoas comuns em extraordinárias ERA UMA VEZ um escultor grego chamado Pigmalião. Um dia ele recebeu um pedido estranho. Um cliente lhe disse: – Quero que você faça para mim uma estátua de uma mulher grega que tenha a aparência de meiga, bonita e inteligente. Pigmalião, que não conhecia pesquisa de mercado e nem pré-venda, pensou: – Bem, e se eu fizer a estátua e ele não gostar? Ah!, já sei, vou esculpir uma mulher que represente a beleza média grega da atualidade. E assim foi.

Ele encontrou uma pedra bruta, feia, cheia de mato, heras e musgos, levou-a até o seu atelier e começou a trabalhar.Cada contorno de sua mulher ideal que aparecia na mente, Pigmalião transferia para a pedra feia. Num prazo de duas semanas, a pedra bruta transformou-se numa mulher de beleza impressionante. O cliente gostou, pagou e colocou a estátua numa praça pública. Mas um fato estranho aconteceu. Pigmalião se apaixonou pela mulher de pedra. Todas as tardes ele ia até a praça pública e ficava admirando sua obra… – Por que ela tem de ser apenas produto de minha imaginação? Ela pode ser real… Eu mereço uma esposa assim… Eu quero lascar um beijo nesses lábios de carne pétrea… Pigmalião, com o passar dos tempos, estava morrendo de amor pela mulher nascida do ventre de suas próprias mãos.

Conta a lenda que a deusa Minerva chorou de piedade ao ver o sofrimento de amor de Pigmalião e mandou que o Cupido flechasse o coração de pedra da estátua insensível. A mulher acordou de sua pedra bruta, respirou vida e, com sangue de paixão nas veias, chamou por seu amado apaixonado que dormia num banco da praça pública. Pigmalião levou um susto, mas era verdade, sua obra criara vida, os olhos da mulher faiscavam de temo amor por ele. A motivação para a vida renasceu na mente de Pigmalião. Eles se casaram, tiveram filhos e foram felizes e felizes para sempre.

Você pensa que isso é uma fábula? Pois não é. Essa história aconteceu de verdade. Não só aconteceu naquele tempo como pode acontecer hoje na sua vida e na sua venda, na sua empresa ou no seu lar ou diante de seu cliente. Os cientistas comportamentais detectaram um fenômeno nas pessoas vencedoras. Eles chamaram esse fenômeno de Efeito Pigmalião das Expectativas Poderosas. E criaram uma lei que poderia ser descrita assim: as expectativas de uma pessoa influenciam o comportamento de outra ou de si mesma.

Exemplo: se você acredita que o mercado está uma droga, que ninguém está comprando nada, que o concorrente tem melhor, que a coisa está mais feia que a necessidade e que você não é merecedor do melhor da vida – você tem razão. Mas se você acha que você é um vencedor, que sua empresa é ótima e que o seu produto é o melhor do mundo – você tem razão. Enquanto você acha que o mercado está um droga, outros vendedores estão vendendo muito. E os dois têm razão.

Você receberá da vida aquilo que colocou em seu cérebro. Você sempre tem razão porque você é sempre produto de suas expectativas. E seus resultados também. Exemplo: se você é um gerente de vendas e suas expectativas e crenças são de que o seu vendedor é um bola-murcha, um Zé galinha e um vice-treco do subtroço, pode ter certeza de que ele não vai decepcioná-lo. As pessoas comuns não conseguem contradizer expectativas negativas. O seu vendedor é (ou tende a ser) o que você pensa dele.

Então, para ter uma equipe vencedora ou para ser um vendedor vencedor, esta é a lei: acredite que coisas, pessoas e fatos contribuirão para o seu sucesso. Acredite que o outro é capaz e acredite que você é capaz. Tenha uma expectativa entusiasmada em relação à vida. A mãe de Pelé desencadeou nele o efeito Pigmalião das expectativas poderosas quando lhe disse: – Filho, sonhei que você seria um rei. Anos depois, ele assombrava o mundo como o “rei do futebol”. O pai de Rui Barbosa desencadeou nele o efeito Pigmalião quando lhe disse: – Filho, você é ótimo, você vai ser uma águia. Décadas depois, ele foi chamado de a Águia de Haia.

Cuidado com o que você pensa. Pensamentos não são coisas mas se transformam em coisas, atos e fatos. Quando um vendedor errar, diga-lhe: “Você não errou. Apenas apertou o botão errado. Acredito no seu desvio de rota. Você se supera. Conheço você.” Este é o segredo para formar supervendedores: aumente a sua expectativa a respeito do desempenho deles.

Há os que olham no espelho e dizem: – Estou em ruínas. E há os que olham e dizem: – Sou um prédio em construção. Um prédio em ruínas e um prédio em construção são muito parecidos. A diferença está em que vencedores enxergam tudo com expectativas vencedoras que são a matéria-prima do sucesso. Faça como Pigmalião, apaixone-se por sua obra, acredite naquele vendedor que é “sua cria profissional”, ou naquele que ainda é uma pedra bruta em vendas e ele tenderá a ser um campeão deslumbrador de clientes.

Apaixone-se por seu mercado, por sua empresa, por seu produto, seus serviços: eles podem lhe parecer pedras brutas e feias mas continue acreditando e agindo. As suas estátuas se transformarão em vendas vivas. Com expectativas positivas, você terá pensamentos e ações positivas que criarão clima para que você tenha argumentos geniais. Se você achaque as vendas não lhe sorriem, que seu preço está errado e seu produto ou serviço não é o melhor do mundo, diga-me: que tipo de resultados você quer conseguir?

Pigmalião apaixonou-se por aquilo que fizera. Sua própria obra o fez feliz. Apaixone-se por cada dia de trabalho,por cada contato feito, por cada necessidade levantada, porcada problema diagnosticado, por cada pessoa que lhe aperta a mão. O que você receberá em troca o deixará muito feliz.

Maurício Góis ministra seminários sobre Motivação, Gerência e Técnicas de Vendas de Alto Impacto.
Telefone: (0**19) 865-1597
Site: www.mauriciogois.com.br
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