A evolução do vendedor para o trade marketing

Atualmente, existem possibilidades na carreira dos profissionais de venda que vão além de apenas vender produtos ou serviços. Pense nisso! No contexto da ação e argumentação de vendas nas relações vendedor-revendedor, propõe-se que o profissional de vendas deixe de ser um vendedor de ?produtos? para se transformar em um de ?idéias?. Mas que idéias ele deve vender? A de que seu produto é bom? É vendável? Ou que ele dá lucro ao revendedor?

Provavelmente, ele terá de dizer essas coisas e tentar vender essas idéias em suas primeiras visitas ao revendedor. Mas se tiver de dizer isso todas as vezes que o visita, soará muito tolo e vazio. E se esses argumentos ainda dependem da aceitação do cliente, certamente não estará acrescentando nada ao que já devia ser sabido e aceito, depois de meses e anos de convivência e negociações.

Ele estará sempre pedindo que compre, em vez de ajudá-lo a vender. E ele só auxiliará seus clientes-revendedores se puder passar a idéia de que poderão vender e ganhar mais se esses produtos estiverem sempre disponíveis na loja e se forem bem e adequadamente expostos, divulgados, ofertados e demonstrados à clientela.

Para assumir a posição de ?parceiro de negócios? ou ?aliado? de seus clientes-revendedores, o profissional de vendas terá de estar em condição de orientá-los, apoiá-los e estimulá-los para que administrem e promovam cada vez melhor seus negócios.

O profundo conhecimento do negócio do revendedor é que dará a pessoa que vende melhores condições de negociar com ele em pé de igualdade e assumir uma posição mais destacada.

O vendedor da empresa industrial, que convive diuturnamente com centenas de empresas revendedoras varejistas, está em uma posição privilegiada para conhecer profundamente todos os detalhes do trabalho da revenda no varejo.

Da troca de informações com seus colegas ele pode, na realidade, conhecer a experiência de milhares de clientes e os melhores ?referenciais de desempenho (benchmarkings) do varejo?, desde que esteja interessado e permanentemente atento a essa experiência. Normalmente, o profissional não volta suas atenções para isso, não observa nem analisa a experiência do varejo. Assim, anos de convívio podem passar sem que ele os aproveite para identificar e conhecer os detalhes do negócio de seus interlocutores.

De uma forma geral, os vendedores profissionais que atuam no relacionamento com revendedores gostariam de ser vistos pelos seus ?clientes? como ?consultores de negócios?, mas, na maioria das vezes, eles se dão conta que só podem dialogar se o assunto for seu próprio produto. O revendedor não verá como um ?consultor? alguém que não conheça bem o negócio em que ele está envolvido.

Os mais de 10 mil vendedores dessa área que conheci pessoalmente reconhecem, quando provocados, que se tivessem usado seu tempo de convívio com os varejistas para observar e anotar tudo que se passa em seu ambiente de trabalho, poderiam ser profissionais altamente especializados em marketing promocional e na experiência varejista, capazes de desfrutar de um alto conceito junto aos revendedores que atendem e de atuar como autênticos agentes do desenvolvimento de negócios com o varejo, como promotores de desenvolvimento de revendedores e como verdadeiros profissionais de trade marketing.

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