A raíz do seu sucesso em vendas depende da sua filosofia de vendas. Como é que você desenvolveu a sua? A minha veio de uma combinação de ambiente familiar, livros, educação, mentores, programas de desenvolvimento pessoal, experiência própria e observação.
Você estabelece e revisa os princípios básicos da sua filosofia expondo-se à informação, às experiências e escutando os outros, principalmente aqueles que respeita. Você tenta aceitar somente as coisas boas, e depois adaptá-las ao seu estilo de vida.
De acordo com Jeffrey Keller, presidente do Business Marketing Services ([email protected]), um dos filósofos empresariais mais respeitados nos EUA na atualidade chama-se Jim Rohn. Nascido e educado numa fazenda em Idaho, Jim desenvolveu seus princípios e filosofia baseados no seu pai (que hoje tem 92 anos) e no seu primeiro chefe e mentor, Earl Schoaff.
Embora você possa acreditar que você mesmo determinou sua própria filosofia, a maior parte dela é predeterminada ou influenciada pela seu ambiente familiar, principalmente na infância. Depois disso, só depende de você procurar influenciadores e mentores – pessoas que vão impactar a sua maneira de pensar e criar a motivação necessária para você agir.
Segundo Keller, outras pessoas têm a concepção errônea de que a filosofia pessoal e fazer uma venda não estão conectadas. Errado. Sua filosofia é o cordão umbilical que cria a ””essência da vida”” na sua habilidade de vender. Aqui está a essência do ciclo de sucesso em vendas, no ponto de vista de Jim Rohn:
| • | Filosofia provoca atitude |
| • | Atitude provoca ações |
| • | Ações provocam resultados |
| • | Resultados provocam estilo de vida |
Frustrado com seu estilo de vida? Não consegue atingir seus objetivos ou suas expectativas? Se você quer melhorar certos aspectos do seu ciclo de sucesso em vendas, Jim Rohn coloca a coisa assim:
| • | Se você não gosta do seu estilo de vida, analise seus resultados |
| • | Se você não gosta dos seus resultados, analise suas ações |
| • | Se você não gosta das suas ações, analise sua atitude |
| • | Se você não gosta das suas atitudes, analise sua filosofia de vida |
Numa palestra recente, Jeffrey Keller juntou várias ””gotas de sabedoria”” do filósofo Rohn, com exclusividade no Brasil para os leitores do VendaMais. São conceitos motivadores, mas que também ajudam a pagar as contas:
| Equilíbrio: “A vida é uma combinação de querer fazer e como fazer. Precisamos dar a mesma atenção às duas.” |
| Atividade: “Os poucos que fazem são invejados pela maioria que só olha.” |
| Crescimento profissional: “A pergunta mais importante a fazer no seu emprego não é ””O que eu estou ganhando?””. É ””No que eu estou me transformando?””” |
| Objetivos: “Estabeleça o tipo de objetivo que fará alguma coisa boa por você.” |
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Realidade: “Você tem que ficar bom em uma destas duas coisas: plantar na primavera ou pedir esmolas no outono.”
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| Motive a educação: “Motivação apenas não basta. Se você pega um idiota o deixa motivado, você tem agora um idiota motivado.” |
| Desenvolvimento pessoal: “Educação formal lhe garantirá a sobrevivência. Educação contínua o fará rico.” |
| Hipocrisia: “O que nós exigimos das nossas crianças, devemos exigir de nós mesmos. Deve existir um padrão que elas vivam e respeitem, e nós, como pais, devemos estabelecer esse padrão – e também vivê-lo e respeitá-lo.” |
| Motivação para o lado errado: “Se uma pessoa está viajando pela estrada errada, ela não precisa de motivação para ir mais rápido. O que ela precisa é de educação para mudar sua vida.” |
| Bem na sua frente: “Sucesso é o estudo do óbvio.” |
| Trabalho x Remuneração: “Se você trabalhar no seu emprego, você conseguirá sobreviver. Se você trabalhar em você mesmo, você ficará rico. Trabalhe mais em você do que no seu emprego.” |
| Números: “Faça com que seus números pessoais estejam alinhados com os profissionais. Equilibre números em vendas com números de educação e números de saúde física e mental.” |
| Riqueza: “É bem mais fácil ficar rico do que ficar inventando desculpas.” |
| Tempo: “Não podemos mais arcar com os custos de desperdiçar tempo importante com coisas pequenas, assim como não podemos investir pouco tempo em coisas realmente importantes.” |
| Salário: “Você não é pago por hora. Você é pago pelo valor que cria naquela hora.” |
| Investimento: “Meu pai sempre me ensinou a fazer mais do que eu sou pago para fazer, como um investimento no meu futuro.” |
| Clientes: “Um bom cliente, cuidado e paparicado, pode ser bem mais valioso do que 10.000 dólares investidos em propaganda.” |
| Felicidade: “Aprenda a ser feliz com o que você tem, enquanto você persegue aquilo que realmente quer.” |
| Planos: “Se você não faz seus próprios planos, alguém vai fazê-los por você. |
