Vender o dobro: você só precisa acreditar nesta possibilidade A FORÇA DO GERENTE
O diretor, o gerente e o supervisor são peças fundamentais, principalmente se o objetivo é ter a força de vendas a todo vapor.
Uma equipe motivada vende mais do que uma desmotivada. Uma força de vendas bem preparada venderá mais do que uma despreparada. Uma equipe bem assessorada e adequadamente monitorada terá mais sucesso do que uma com liberdade de ação ou indisciplinada.
Se você está na liderança de uma força de vendas, provavelmente,já deve ter se perguntado:
. O que fazer para melhorar o desempenho da minha força de vendas?
. De que maneira manter minha força de vendas motivada?
. O que fazer para preparar adequadamente minha força de vendas?
. Como assessorar e monitorar minha força de vendas?
Se o seu propósito e o da empresa é desenvolver mecanismos que possam conduzir todos os vendedores a atingirem as metas estabelecidas, esta matéria poderá ajudá-lo. Temos auxiliado muitas empresas a criarem, com base em seus princípios sua cultura comercial, uni processo personalizado de liderança e gestão de vendas.
As primeiras perguntas que uma empresa deve fazer para colocar sua força de vendas a todo vapor são:
1. Os processos gerenciais utilizados estão oferecendo os resultados que a empresa deseja conseguir através da força de vendas?
2. Nosso processo de gerenciamento de vendas é capaz de oferecer dados para um direcionamento imediato da força de vendas?
3. Todos os gerentes sabem utilizar os processos e os colocam realmente em prática?
Compare suas respostas e veja se elas têm alguma semelhança com:
“Não temos um processo especifico para a gerência. Cada um utiliza um modelo.”
“É muito difícil usar algum processo, porque gerenciar vendedores é diferente.”
“Não temos nenhum processo oficial.”
“Não podemos usar processos porque nossos vendedores são representantes autônomos. Isso determinaria um vinculo.”
As respostas acima foram dadas por lideres de vendas quando da participação em nossos treinamentos. Afirmamos que todas são fortes indicativos de problemas graves.
A LIDERANÇA
A maneira de liderar e gerir uma força de vendas possui uma enorme variação e depende da cultura comercial de cada empresa. Muitas não têm nada preestabelecido. Cada líder de vendas faz do seu jeito, com base na sua experiência anterior ou estado de espírito.
Algumas empresas criam um processo administrativo de vendas que considera somente o que o vendedor deve fazer e o que o gerente deve cobrar.
Para uma gestão de vendas eficaz, primeiro a empresa precisa criar um modelo que possa orientar os diretores, gerentes e supervisores sobre o que se espera deles no processo de liderança e gestão de vendas.
O sucesso do processo está em definir claramente os papa gerenciais e que soluções o processo pode oferecer em cada etapa. Basicamente, são duas as funções exigidas de um diretor, gerente ou supervisor: gerenciar e liderar.
. GERENCIAR processos é fazer com que as pessoas cumpram as tarefas conforme combinado.
. LIDERAR a equipe injetando energia e motivação para que alcancem as metas mais desafiadoras possíveis.
Podemos garantir que não se gerencia com sucesso adotando-se somente uma das duas. E preciso que a liderança seja hábil nas duas funções: ora lidera gerenciando, ora gerencia liderando.
GESTÃO DE VENDAS
Quando verificamos na prática os afazeres do líder de vendas, identificamos vários processos com os quais ele se envolve diariamente. Eles podem ser de ordem administrativa, operacional ou de gestão de vendas e vendedores. A lista é enorme, podemos garantir. Muitas nada tem a ver com vendas, mas são feitas ou porque gosta de fazer ou porque acha que se ele mesmo não o fizer as coisas não funcionarão.
Como nosso objetivo é ajudarás empresas e suas lideranças a colocarem sua força de vendas a todo vapor, trataremos aqui das cinco áreas básicas para um processo de Gestão de Vendas e Treinamentos de vendedores, título este de um de nossos treinamentos para diretores, gerentes e supervisores de vendas. São elas:
a) Recrutamento e Seleção;
b) Desenvolvimento e Treinamento;
c) Política de Remuneração, Incentivo e Motivação;
d) Direcionamento de Vendas; e
e) Monitoramento Comandado.
1 – RECRUTAMENTO E SELEÇÃO
O líder de uma força de vendas sabe que sempre irá precisar de um novo vendedor para ampliar ou recompor sua equipe. Normalmente, ele acaba deixando essa atividade para depois. Assim, as contratações são realizadas na condição urgente/urgentíssimo e a escolha, na maioria das vezes, com base na intuição.
A contratação dessa maneira geralmente acarreta algum tipo de prejuízo, seja por falha na escolha do perfil pessoal, seja por falta de preparo profissional para o exercício pleno da atividade. Contratar um vendedor pode ser rápido. Prepará-lo para vender produtos pode demorar meses. Dessa maneira, a empresa perde vendas e deixa a região vaga para o concorrente agir livremente. A parte do processo de recrutar e selecionar vendedores, que cabe ao gerente ou ao supervisor de vendas, deve ser realizada com base em três tarefas:
a) Escolha prévia do perfil profissional desejado pela empresa.
b) Manter fontes contínuas de recrutamento.
c) Selecionar utilizando ferramentas e formas profissionais.
2 – DESENVOLVIMENTO E TREINAMENTO DE VENDEDORES
Cada vez mais, os gerentes de vendas estão procurando meios que os ajudem a desenvolver e treinar seus recursos mais valiosos: talentos humanos. Sabem que os talentos humanos é que fazem a diferença nos resultados de vendas da empresa.
Se você não vem obtendo os resultados previstos pela empresa, deve olhar para o preparo profissional de sua equipe. Todos que lideram pessoas sabem que: Preparo mínimo é igual a resultado mínimo. É pouco inteligente contratar um vendedor e achar que ele desenvolverá sozinho todas as habilidades e competências que garantem excelentes resultados, tendo como base apenas as atividades do dia a dia. Para fazer valer o valor de sua liderança, o gerente precisa treinar seus vendedores na função, independentemente das experiências que eles tenham tido anteriormente.
O desenvolvimento e treinamento de um vendedor começa logo na contratação. Quando isso não acontece os resultados acabam sendo inexpressivos, para desespero do gerente.
Basicamente, o processo de desenvolvimento e treinamento de um vendedor é composto por seis tópicos-
a) Indução á filosofia e cultura da empresa.
b) Procedimentos operacionais da função.
c) Diferenciais competitivos da empresa.
d) Conhecimento de produtos e serviços.
e) Capacitação técnica específica.
f) Treinamento continuo em campo.
3 – POLÍTICAS DE REMUNERAÇÃO, INCENTIVO E MOTIVAÇÃo
Esta área de responsabilidade do gerente é uma impulsionadora de vendas. O gerente deve dedicar tempo descobrindo formas inteligentes de injetar energia e motivação na sua força de vendas. São três os tópicos que compõem esta etapa do processo de Gestão de Vendas e Treinamento de Vendedores:
a) ESTABELECIMENTO DE REGRAS
? Política de remuneração clara e bem definida.
? Campanhas de incentivo desafiadoras, bem distribuídas e de chances iguais.
b) PROGRAMAS DE INCENTIVOS
? Institucionais.
? Regionais.
? Individuais.
e) PROGRAMA DE CLIMA MOTIVACIONAL
? Reuniões especificas, contato telefônico e mensagens escritas.
? Campanhas relâmpago.
? Desafios individuais e para a equipe.
4- DIRECIONAMENTO DE VENDAS
O sucesso da força de vendas está ligado diretamente ao preparo do gerente ou do supervisor. É nesta etapa que ele deve dedicar a maior parte do seu tempo. Ele precisa liderar fazendo uso das ferramentas que a área de vendas tem a oferecer e dos recursos de que a empresa dispõe para fortalecer a atividade de vendas.
São seis as ferramentas básicas que um líder de vendas deve utilizar de maneira estratégica:
a) Segmentação de mercado e definição da estratégia.
b) Definição do potencial e distribuição do território de vendas.
c) Orçamento de despesas para incentivo de vendas.
d) Estabelecimento de metas individuais.
e) Estratégias para direcionamento das vendas.
f) Planejamento das atividades de campo dos vendedores.
5- MONITORAMENTO COMANDADO
Criar todos os mecanismos anteriores e monitorar irá colocar sua força de vendas a todo vapor. Monitoramento comandado é a forma utilizada pelos líderes de sucesso. Aqueles que têm fama por conseguir com que a sua força de vendas cumpra com as metas estabelecidas pela empresa.
Nesta fase, o gerente precisará fazer valer a sua liderança. É o momento onde ele analisa se os vendedores estão executando na prática o direcionamento definido e exigidos pela empresa. Por isso dissemos, logo no início, que o papel do diretor, do gerente e do supervisor é fundamental para o sucesso do processo de gestão de vendas. Essa parte do processo deve ser realizada com base em quatro tarefas:
? Monitoraniento das atividades.
? Acompanhamento dos resultados e tendências.
? Orientação por estatística.
? Feedback estruturado e planos de desenvolvimento individual.
Convicção, persistência e gestão de vendas são as características dos líderes de vendas que cumprem com suas metas mesmo em tempo de turbulência. “Vender o Dobro: você só precisa acreditar nesta possibilidade”.
João Alberto Costenaro e Paulo Roberto Ferreira, diretores da SUPRA – Tecnologia em Vendas, são consultores especializados em treinamento de Vendas e Atendimento. Para contatá-los, ligue para (041) 336-8400.
