Elaborar bem uma proposta de valor e se comunicar bem durante a exposição dela pode ser crucial para concretizar uma venda O vendedor não deve vender mais de uma forma padrão e genérica pensando em suas próprias necessidades. Estamos na era do cliente, e é por ele que deve ser feito o melhor conforme suas expectativas e anseios. Confira sete dicas para formatar um proposta de valor.
1. Personalize a negociação vendendo em cima das necessidades do cliente ? Quando fazemos perguntas inteligentes, descobrimos todas as necessidades do cliente, facilitando e oportunizando uma argumentação personalizada de acordo com seus interesses, e é nesse momento que ele se sente valorizado e reconhecido pelo nosso atendimento.
2. Leve para a negociação alguns diferencias competitivos da sua empresa e produto ? Os clientes estão ficando cada vez mais exigentes, pois conhecem muito bem o mercado e os produtos que estão procurando. Esse é o momento que temos para mostrar os diferenciais do que vendemos para que o cliente possa fazer comparações com outros fornecedores.
Para isso, é muito importante conhecer os pontos fortes e fracos da concorrência, mas lembre-se: nunca fale mal de um concorrente. Muito pelo contrário, se possível, elogie, isso transmite segurança e profissionalismo.
3. Use testemunhos de clientes satisfeitos para reforçar sua credibilidade ? No momento que estiver argumentando sobre seu produto/serviço, fale sobre clientes que já compraram e ficaram satisfeitos, isso reforça sua credibilidade, passa confiança e valoriza o que você está vendendo.
4. Passe uma imagem adequada ? Se você quer ser considerado um especialista na sua área, faça com que tudo à sua volta reforce e credibilize sua imagem. Falar sobre qualidade do produto e da empresa não tem muito sentido quando seus materiais de apresentação estão dizendo o contrário, pois o cliente sempre acaba percebendo.
5. Demonstre que você é um especialista na sua área ? Para conquistarmos a confiança do cliente é muito importante transmitirmos, com moderação e sutileza, que somos para ele a melhor opção como vendedor. Para que isso aconteça, é necessário levar informações atualizadas do mercado, produto e serviço para que haja afinidade e sintonia na relação. O cliente só compra de quem ele confia.
6. Antecipe as futuras necessidades dos clientes ? Procure ajudá-lo a enxergar novas situações que podem ocorrer no futuro, mostrando que você está disposto a construir um relacionamento a longo prazo, e não apenas vender no dia de hoje. Quando orientamos o cliente em seu planejamento futuro, nos tornamos seu maior aliado.
7. Mostre que você está disposto a ajudar o cliente a atingir seus objetivos ? Preocupe-se com o sucesso do cliente e procure demonstrar essa atitude de parceria na relação, pois assim ele perceberá que possui um profissional dedicado e que lutará com todas as forças paro o alcance dos seus objetivos. Uma dica: resolva os problemas do ciente e ele será seu fã.
