Desde que estudo vendas, encontro, em vários cursos e apostilas, relações e explicações dos vários tipos de compradores que habitualmente encontramos. Estes estudos tentam sempre “desenhar” o perfil psicológico dessas pessoas, procurando dar dicas para que os vendedores adotem comportamentos adequados a cada tipo encontrado.

Por duas boas razões não tenho esta mesma finalidade aqui, a saber:

a) Não acredito que se possa estereotipar seres humanos. Portanto, não acredito que o comprador registrado como tímido, por exemplo, seja realmente tímido, e sim que ele será tímido, ou não, dependendo das circunstâncias. Ou seja, ele pode estar, mas não ser tímido.

b) O objetivo aqui é mais buscar aspectos curiosos das pessoas que compram, e não tentar ensinar como agir com cada tipo. Todo ser humano gosta de comprar… menos o comprador profissional, porque este compra por obrigação, e não por prazer. Ou seja, todos nós gostamos de comprar porque, ao fazê-lo, sentimos uma maravilhosa sensação de poder. Já o comprador profissional não sente absolutamente nada quando compra, porque não é para ele que está comprando, mas sim para a sua empresa. Acho também que ele não gosta de comprar porque coloca-se sempre na defensiva em relação aos vendedores, pois – para ele – somos inimigos que precisam ser vencidos e derrotados. Esta posição só é sentida pelos compradores, já que para nós a estratégia é fazer do comprador nosso aliado, e não nosso inimigo. Mas deixemos essas considerações de lado, e vamos aos tipos da nossa Galeria dos Compradores.

1) Enroladinho de camarão: Além de viver enrolando todo mundo, porque é um enrolado por natureza, ainda tem aquilo na cabeça.

2) Beato: Vive fazendo promessas que nunca cumpre.

3) Carne de pescoço: O famoso chato. Aquele que deixa sempre o vendedor esperando, para passar a idéia de ser muito importante.

4) Pau de enxurrada: Vai para onde os seus chefes mandarem. Compra sem saber absolutamente nada do que está comprando.

5) Goleiro: Só vê bola. Se não tiver bola… não tem negócio. Também conhecido como marmita, porque só quer comer.

6) Bozo: Famoso por viver contando piadas sem graça, mas que todos nós somos obrigados a rir, como se ele fosse realmente engraçado.

7) Sopa de letrinhas: Gosta de tudo muito explicadinho, nos mínimos detalhes. É chamado de sopa de letrinhas porque, quando toma sopa, faz absoluta questão de comer em ordem alfabética.

8) Pinóquio: Mentiroso. Na prática, é uma soma do beato e do enroladinho.

9) Chapeuzinho Vermelho: Acredita em tudo aquilo que lhe contam. É um tipo muito raro.

10) Branca de Neve: Acha que todo mundo é anão. Só ele é normal (na verdade. ele se acha um gigante sabe-tudo).

11) Testicocéfalo: Só compra se a vendedora “facilitar”.

12) Árbitro de futebol: Vive apitando. Tudo o que se diz para ele, assobia.

13) Sorvete: Na presença do chefe se derrete todo.

14) Doril: Quando pinta um problema, ele some.

15) Papai Noel: Só sabe encher o saco.

16) Lampião: O Rei do Ca(n)gaço.

17) Disco Quebrado: Vive repetindo sempre as mesmas coisas.

18) Abelha: Ou está voando, ou está fazendo cera, ou está ferrando alguém.

19) Bundão: Nunca tira o traseiro da cadeira.

20) Caranguejo: Com ele tudo anda… para trás

Como você vê, meu caro companheiro de vendas, a fauna é bastante rica e variada. O objetivo é apenas rir um pouco, com alguns poucos que nos fazem, muitas vezes, quase chorar.

Para terminar, faz-se necessário registrar que, entre os compradores profissionais, como em todas as profissões e categorias, há os que engrandecem e os medíocres. Entre nós, vendedores, como não poderia deixar de ser, também temos uma riquíssima fauna, com os mais variados e curiosos tipos. Há algum tempo atrás descrevemos esses estereótipos na nossa Galeria dos Vendossauros e, hoje, quando queremos rir um pouco com os compradores, vale ressaltar que, assim como, entre os vendedores, há compradores formidáveis, mas ainda existem também todos esses que registramos acima.

Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em Administração de Vendas e Marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (0**11) 262-2124 ou para (0**11) 262-7581.