Todos os que fazem da venda a sua profissão já foi ou é um vendossauro

Apresento para você, leitor, uma galeria de passeadores de pasta, também conhecidos como “vendossauros”.

Todos os que fazem da venda a sua profissão passam, obrigatoriamente, por alguns dos papéis que abaixo descrevemos. Mas até aí tudo bem. Ter sido ou ainda ser um passeador de pasta não tem nada demais, pois todos (mas todos mesmo) têm que ser durante uma época. Os problemas surgem quando o vendossauro:

– Não tem consciência de que é um vendossauro.

– Tem consciência e não deixa de ser.

Vamos à nossa galeria de vendossauros. Temos os seguintes tipos:

IOIÔ
Com toda a certeza você conhece o ioiô, aquele brinquedo que vai e volta e não acontece absolutamente nada. O vendossauro ioiô é aquele que vai ao cliente tantas vezes quanto quiser e não muda absolutamente nada. Se ele não tivesse ido, seria absolutamente a mesma coisa. O cliente diz para ele: “Volte amanhã…”, ele volta. “Volte segunda-feira…”, ele volta. “Volte depois da semana santa…” , ele volta. Ele vai e volta.., e não acontece absolutamente nada.

BICHA
Ele adora “dar”. Aliás, ele já chega dando, porque quando chega vai logo dizendo: “Hoje tem 10% de desconto”. Ele quer dar… é doidinho para dar. E quando o cliente não compra, a bicha fica brava e sai dizendo: “Nem dando eles compram”. Qualquer coisa que o cliente diga, ele só sabe raciocinar assim: “O que eu vou dar para esse cara, para ele comprar?”.

RUFIÃO
Vou explicar o que é rufião. A explicação é séria (a sacanagem vem depois) e é a seguinte: nas fazendas que criam cavalos (haras), o que se vende são as crias. Quanto mais puro for o seu sangue, mais elas valem. Por isso os cruzamentos são feitos com muito cuidado, com muito planejamento e só são cruzados animais com linhagens cuidadosamente estudadas.

A égua é um animal difícil de emprenhar e, por isso, ela precisa estar muito excitada, senão se perderá todo o trabalho. Até aí tudo bem, mas agora vem a sacanagem, pois o que é feito? Eles colocam junto da égua um pangaré (o rufião) que fica excitando-a, mas não permitem que ele a “!cubra”, senão perde-se tudo. Quando a égua está bem excitada, eles tiram o coitado do rufião e trazem o garanhão que… se serve.

O vendossauro rufião é aquele que vai ao cliente e o deixa com tanta vontade de comprar que ele compra. Do concorrente.

GERSON
Só quer levar vantagem. É o malandro. Trouxa, isto sim, pois está sempre na pior. Acha que é um vivaldino e entende que vender é enganar os outros, por isso nunca teu clientes fiéis, e nem carteira. Este vendossauro vive se autoproclamando grande vendedor, mas na verdade é un frustrado que nunca está em paz consigo mesmo. Ele acha que vender é contar piadas e fazer truquezinhos imbecis.

PAPAGAIO
O papagaio é um bichinho bonitinho, não é mesmo? Engraçadinho, mas só por alguns segundos porque, depois, ele cansa. Só fica se repetindo indefinidamente.

O vendossauro papagaio é aquele que decorou um discurso… e coitado daquele que parar na sua frente. Ele faz igualzinho àqueles meninos das igrejas de Olinda. Já foi lá? Eles desandam a falar e, se você fizer uma perguntinha que seja, eles param e se perdem, porque decoraram uma ladainha e não podem sair do roteiro.

PERDIGUEIRO
Este localiza grandes negócios, mas nunca faz nenhum. Se a empresa não mandar um vendedor junto, não acontece absolutamente nada. Ele é ótimo, mas não vende nada para ninguém. Se aparecer na frente dele um milionário viciado, ele recupera o milionário.
Este vendossauro é muito usado por algumas empresas porque, através dele, elas ficam conhecendo melhor o mercado e os clientes em potencial.

MORTO-VIVO
Este é um caso muito sério porque ele acha que está vivo, mas está mortinho.

Costumo contar um fato ocorrido comigo ao acompanhar um vendedor de uma das nossas maiores cerâmicas. O que aconteceu foi o seguinte: nós entramos numa loja de materiais de construção em Osasco, Grande São Paulo, e ele foi direto ao comprador, que era o dono da loja. A secretária nos atendeu e disse: “Um minutinho só, por favor, que ele está com outra pessoa e já, já atende os senhores”. O que faz o morto-vivo? Ele senta e fica imóvel, impassível… mortinho.

Perguntei então a ele: “Você não vai à loja?”. Ele me diz: “Não é preciso, pois eu já sei tudo; eu venho aqui todas as semanas há 5 anos. Eu sei tudo”.

Disse a ele: “Quando você esteve aqui pela última vez?”. Ele me respondeu: “Na semana passada”. Perguntei: “Ele vai comprar?”. E ele me diz: “Ah, isso eu não sei”.

Então disse a ele: “Eu vou até a loja”. Chegando lá cumprimentei um balconista, identifiquei-me e perguntei se ele tinha perdido algum pedido por falta de mercadoria. Ele me respondeu: “Perdi um agora mesmo, porque não temos azulejo 20 x 20cm”. Conversei mais um pouco com ele e voltei para junto do morto-vivo, que continuava mortinho.
Depois de alguns minutos, o dono da loja nos chama. Quando nos aproximamos, ele vai logo dizendo: “Não abra a boca, pois estou com pressa e tenho que ir até o banco, pois são quase 10 horas e estou com um cheque sem fundo que preciso cobrir”. O que faz o morto-vivo? Incorpora a bicha, e diz: “Mas eu tenho uma promoção”. (Ele quer dar.)

O cliente diz: “Não enche o saco; você tem promoção todas as semanas. Volta aqui na próxima segunda-feira”. O morto-vivo diz: “Mas esta promoção só vai até sexta-feira”. O cliente responde: “Não me interessa, volte na segunda”.

Aí eu digo para ele: “Por favor, responda-me uma só pergunta: quando o senhor abre a loja pela manhã, o senhor abre para ganhar dinheiro ou para perder dinheiro?”. O cliente responde: “É claro que é para ganhar dinheiro”. Eu digo: “É, mas o senhor está perdendo porque não tem azulejo 20 x 20cm. Já perdeu um grande pedido agora há pouco, vai perder todos os pedidos que tiverem essa mercadoria”.

Fomos ao estoque e o cliente constatou que não tinha realmente esse produto. Ele diz para o vendossauro: “Mande urgente tanto de 20 x 20cm”; aí o morto-vivo ressuscita e escreve rapidinho.

Saímos dali e entramos em outra loja. Adivinha o que ele fez? É isso mesmo. Ele fez a mesma coisa, pois foi direto ao comprador. Enquanto esperava não falou nada, não viu nada, não soube de nada. Ficou mortinho de novo.

GAGO MENTAL
Este vendossauro também é muito interessante, porque ele não é gago para falar, mas se o cliente disser “está caro”, ele fica gago e começa a rosnar como se fosse um motor que não quer pegar. Quando o cliente objeta, com alguma afirmação, o gago mental passa a falar o seguinte: “Não mas. hum… ham… mas… mas… sabe… não… mas hum.. haaaaammm…”.

BARATA TONTA
Você, com toda certeza já viu uma barata tonta, não viu? Pois é, este vendossauro é igualzinho, porque ele anda, ele roda, ele vai, ele volta, ele sobe, ele desce e… não fala com ninguém.

O barata tonta, no final do expediente, quando volta para a empresa e o chefe lhe pergunta “vendeu, quanto vendeu?”, ele responde: “Chefe, vender eu não vendi, mas trabalheeeeiiiii! Olha chefe, o que eu andei foi uma grandeza, nem carteiro andou hoje tanto como eu”. E se o chefe perguntar: “Tá bom, então me diz, com quantos você falou nessa andança toda?”. Ele responde: “Chefe, não encontrei ninguém”.

PAPEL HIGIÊNICO
Este outro vendossauro é também muito comum porque a sua principal característica é a seguinte: os seus pedidos estão sempre errados ou incompletos. Ou ele erra na especificação do produto, ou no preço, ou na quantidade, ou na cor. Estão sempre errados.

Só faz rolo. O cliente dele nunca tem todas as informações, e ele vive envolvido em disque-disque.
MALA SEM ALÇA
Este talvez seja o vendossauro mais comum no mercado, pois se trata daquele que nunca aprende nada. O chefe ensina, alerta, orienta, bronqueia, fala, grita enfim, o chefe faz tudo que está ao seu alcance para que ele evolua, mas não tem jeito: ele não aprende nada.

Por exemplo, ele tem ao seu lado uma porção de outros vendedores que vendem muito mais do que ele. Aliás, todos vendem mais do que ele, mas isto não lhe diz nada, pois ele não aprende nada com ninguém. Ele não é capaz de sair com um desses colegas e aprender alguma coisa que será para seu próprio benefício, ou seja, ele é mesmo uma mala sem alça.
DEFICIENTE FÍSICO
Este, como o próprio nome já diz (e como todos os demais), é vítima de si mesmo. A sua principal característica é a seguinte: se ele tirar um bom pedido (por acaso, é claro) às 10 da manhã, não trabalha mais o resto do dia. Ou, se ele “fechar a cota” no dia 20, não trabalha mais o resto do mês. Ele diz para si mesmo e para os outros: “Hoje já estou bonito, já tirei o que precisava”, ou “este mês não trabalho mais, pois já fechei a minha cota”.

Como todos os outros tipos de vendossauros, este também ainda raciocina assim: ele “tira” do cliente. Quer dizer, ele ainda não descobriu que o vendedor não tira nada de ninguém, muito pelo contrário. Ele vai aos clientes para fazer com que os clientes ganhem dinheiro, e não para tirar dinheiro deles. Este é um estágio profissional muito triste e deprimente para quem tenta viver de vendas, porque essas pessoas, como já vimos, não sabem valorizar e respeitar nem a si mesmas. Elas tentam viver de vender, pois não vivem para vender. Não são do ramo, apenas estão no ramo.

LAVRADOR CRENTE
Este vendossauro seria alegre se não fosse muito triste.

Ele vive plantando, mas… não colhe nada, nunca.

Todos os dias ele diz para o chefe: “Chefe, hoje plantei. Olha, o que eu deixei pendente é uma grandeza. Nós vamos encher a burra de tanto vender e ganhar dinheiro, chefe”. Infelizmente, sempre acontece alguma coisa com os pendentes dele que nunca se transformam em pedidos. São eternos pendentes. O lavrador crente mente para si mesmo e para todos os que o cercam. Ele é mais encontradiço nas empresas que pagam algum fixo para os vendedores, pois no afã de garantir essa ninharia, ele precisa vender que está indo muito bem para o chefe.

MOSCA DE PADARIA
Este senta em todos os doces, mas não come nenhum. Exatamente como a mosca de padaria, este vendossauro visita o mercado todo, fala com todo mundo, oferece-se para todo mundo e… não vende para ninguém.

EJACULADOR PRECOCE
Este nós deixamos de propósito para o fim porque ele é muito engraçado, para não dizer o contrário. O que ele faz? É muito simples: ele quer dar “umazinha” rapidinho. Ele chega ao cliente e este lhe diz: “Manda tantas caixas assim, assim”. O que ele faz? Escreve rapidinho e já sai rapidinho… feliz da vida, pois ele entende que vendeu.

É claro que ele não vende nada para ninguém como, aliás, nenhum outro vendossauro vende coisa alguma. Ele só tira pedido. Se o cliente disser qualquer outra coisa que não seja “manda…”, ele se embaralha todo e incorpora algum (ou alguns) dos outros tipos já descritos aqui. Por isso, ele escreve rapidinho e também sai rapidinho, pois ele tem medo de que o cliente se lembre de alguma outra coisa e se arrependa.

Enfim, ele quer “umazinha”… rapidinho. Exatamente como o coelho faz com a coelha. O coelho diz para a coelha: “Vai ser bom… não foi?”.

Aqui estão, caros leitores, todos os tipos de vendedores – que não vendem – que consegui identificar ao longo de 40 anos de vendas.

Quando apresento essa galeria de vendossauros nas minhas palestras, costumo dizer o seguinte: “É claro que ninguém aqui se identificou com nenhum desses tipos. É lógico que todos aqui entendem que já passaram desta fase e que não fazem mais nenhum destes papéis, não é mesmo? Pois saibam que eu já fui o rufião, o bicha, o gago mental. Enfim, eu já tive a oportunidade de cometer todos os erros que esses “desvendedores” cometem. Ainda hoje, depois de 40 anos, sem querer faço alguns desses papéis, porque a venda não depende apenas de mim. Ela depende também do cliente e, quando ele é muito competente, a gente acaba fazendo, muitas vezes, alguns desses papéis”.

E encerro dizendo: “Se você não se encontrou em nenhum destes tipos, então você é o morto-vivo, porque não dá para não ser, ou não ter sido, alguns deles. Lembre-se de que este estágio é inevitável na nossa profissão. Portanto, não há como se chegar a ser um bom profissional de vendas sem antes ter sido um vendossauro”.

O real problema não é ser ou ter sido um vendossauro. O problema é… deixar de sei. Todo o esforço tem que ser feito para que não permaneçamos neste estágio que é inevitável, mas que tem que ser passageiro.

O vendedor deficiente físico tenta viver de vender, e não viver para vender. Não é do ramo, apenas está no ramo.