Se até Deus sente isso no filme Deus é Brasileiro, que dirá o vendedor, no seu dia-a-dia. É preciso pensar no cliente, na diretoria, na concorrência. E, uma vez estressado, você produz menos. Produzindo menos, você se irrita mais. Mais irritado, fica impossível vender para aquele cliente. E assim por diante.

Algumas dicas para você não entrar nesse círculo vicioso:

1. Tente começar de novo.

Após alguns anos em vendas nos apegamos a certos rótulos que as outras pessoas – e nós mesmos – nos impomos. Por exemplo, temos dificuldade de fechar, não dá para vender em determinada região, entre outras. Imagine-se de novo nos primeiros dias de venda. Apague os “não posso” e reviva aquele entusiasmo do começo.

2. Mude sua rotina.

Não se deixe levar pelos velhos hábitos. Invente uma maneira nova de ir para o trabalho, levante mais cedo para fazer alguns exercícios ou apenas curtir a alvorada.

3. Desenvolva um novo plano.

Uma das principais causas de estresse é ter de lidar com várias coisas ao mesmo tempo. Divida seu tempo, dando prioridade àquilo que faz você ganhar dinheiro e se relacionar com os clientes. Deixe o resto (que inclui fofocas de escritório, conversas com o mecânico e outras) para depois, se der tempo.

4. Curta a sua vida pessoal.

Dê atenção à sua família, vá passear com aquele alguém especial. Se você não tiver esses momentos, para que vai trabalhar tanto?

A SEGUNDA REUNIÃO
Quando você vai se encontrar com o cliente pela primeira vez, está superpreparado. Fez a lição de casa, sabe tudo sobre a empresa dele onde pode ajudá-lo a ganhar mais dinheiro, o que pode ser feito e o que não pode. Está receptivo e escuta tudo o que ele diz. Aí, ele pede para você voltar na próxima semana para discutirem alguns detalhes e fecharem o negócio.

Na segunda reunião, você chega animado, fala, fala… e depois de uns dez minutos sente que o prospect está agindo diferente, até que ele solta um “fica para a próxima”.

Evitar esse problema é simples. Antes de começar qualquer reunião que não seja a primeira, pergunte se aconteceu algum fato novo ou se surgiu alguma dúvida desde o primeiro encontro entre vocês.

ACONTECEU ALGUM FATO NOVO OU SURGIU ALGUMA DÚVIDA DESDE O NOSSO ENCONTRO?

ENERGIA BOA

LIÇÕES DE VIDA
Bob Dyson, ex-presidente da Coca-Cola, em uma conferência sobre o trabalho:

“Imagine a vida como um jogo, em que vocês fazem malabarismo com cinco bolas. Essas bolas são: o trabalho, a família, a saúde, os amigos e o espírito. O trabalho é uma bola de borracha. Se cair, bate no chão e pula para cima de novo. Todas as outras bolas são de vidro. Se caírem no chão, se quebrarão e ficarão para sempre danificadas. Entendam isso e busquem o equilíbrio em suas vidas.

Não diminuam seus próprios valores comparando-se com outras pessoas. Somos todos diferentes. Cada um de nós é um ser especial. Não fixem seus objetivos com base no que os outros acham importante. Só vocês estão em condições de escolher o que é melhor para vocês próprios. Dêem valor e respeitem as coisas mais queridas aos seus corações.

Se viverem apenas um dia de cada vez, viverão todos os dias de suas vidas. Não desistam enquanto ainda são capazes de um esforço a mais. Nada termina até o momento em que se deixa de tentar. Não temam admitir que não são perfeitos. Não temam enfrentar riscos. É correndo riscos que aprendemos a ser valentes. Não excluam o amor de suas vidas, dizendo que não se pode encontrá-lo. A melhor forma de receber amor é dando. A forma mais rápida de ficar sem amor é dar-lhe asas.”

Nereu Jorge Araldi é autor dos livros Você! A maior Fonte de Energia e Fazer o Bem Vale a Pena. Para contatá-lo ou obter mais informações obre as obras, visite o site: www.theus.com.br ou ligue para(54) 224-2910

GERE NOVOS NEGÓCIOS
Ninguém compra. Há meses em que, por mais que você se esforce, parece que ninguém compra. Muitos vendedores tentam compensar isso visitando seus clientes antigos duas, três vezes por semana, até que esses se enchem e param de comprar também.

Algumas dicas para você voltar ao ritmo normal:

? Comece aos poucos. Ligue para alguns prospects que não tenham fechado negócio com você, mas dessa vez prepare se melhor. Identifique as objeções que eles tenham apresentado e prepare-se para respondê-las.

? Procure alternativas. Vá atrás de pessoas que você nunca contatou, mas que poderiam muito bem usar seu produto ou serviço. O dono da banquinha perto de sua casa pode comprar seu seguro empresarial, três ou quatro fábricas de fundo de quintal podem se unir e comprar determinada máquina ou software, e assim por diante.

? E, finalmente, vá atrás dos peixes grandes. Aquelas grandes contas e empresas que são atendidas por seu concorrente há muito tempo. Agora você pode tentar de novo, pois certamente teve uma boa dose de sucesso nos passos anteriores.

PENSE E SORRIA
Existem duas armas de vendas muito baratas e acessíveis a todos: primeiro, imagine-se tendo um belo dia em vendas, respondendo a todas as objeções com segurança e fazendo com que todos os clientes se tornem receptivos à sua conversa. A segunda arma é um sorriso. Simplesmente sorria ao falar com seus prospects e clientes, mesmo ao telefone. Isso fará com que as pessoas sorriam de volta e relaxem, tornando a negociação mais fácil.

GRANDES NEGOCIAÇÕES
Ao negociar um grande volume ou um produto cujo preço vem com diversos zeros agregados, o vendedor deve tomar alguns cuidados extras. Veja:
– Simplifique. Uma grande venda tende a ser tratada com mais “respeito”, até mesmo na linguagem. Esqueça isso, e fale da maneira com a qual você está acostumado você vai argumentar melhor e parecer mais à vontade. Além disso, apresente sua proposta da maneira mais clara e direta possível.

– Seja específico. Geralmente, uma venda de grande volume conta com uma comissão de compradores, cada um se preocupando com um fator. Isso pode fazer com que o vendedor se perca em sua mensagem, tentando responder a todos. Eleja uma linha mestra para sua apresentação e sempre volte a ela após responder as objeções de seus compradores.

– Nunca pare de se preparar. Não existe uma venda igual à outra, e isso vale em dobro quando o dinheiro fala muito alto. Desenvolva-se, estude sempre.

– Não pressione. Dê tempo para o seu cliente pensar, ponderar. Pergunte quais as dúvidas que ele ainda possui. Envolva-se com os problemas ou desejos dele, oferecendo possíveis soluções que envolvam seu produto.

– Faça follow-up. Você não pode permitir que um cliente de porte tire-o da cabeça e abra a porta para um concorrente. Então, nunca saia de uma reunião sem marcar a próxima, nem que seja apenas para ver como as coisas estão indo. Mande cartas, e-mails, ligue.

Criatividade em Vendas
O exemplo de criatividade em vendas desse mês vem de Taubaté, SP. Fala, Ednaldo Moreira:

“Certo cliente gosta do equipamento que vendo, mas é obriga do a apresentar três opções de fornecedor ao departamento de compras. Disputando comigo estava a empresa A, que já tinha máquinas ali e cujo preço era dois mil dólares abaixo do meu; e a empresa B, que queria botar sua primeira máquina lá e cobrou dez mil dólares a menos. Dez mil!

Quem de fato usava as máquinas preferia as minhas, mas sabia: com tal diferença de preço, eu não levaria o contrato. Criei, então, uma justificativa que o responsável pela produção levou ao pessoal de compras. Não dei destaque à minha empresa, deixei por conta dos fatos. Mais ou menos assim:

Performance do equipamento

Opção A – Alto índice de manutenção (anexo histórico), exige um estoque grande de peças de reposição.

Meu produto – Baixo índice de manutenção (anexo histórico), podemos manter um baixo estoque de peças.

Opção B – Não temos nenhuma máquina deles, não sabemos o que pode acontecer. É preciso investir muito para montar o estoque de reposição.

Manutenção (equipe própria do cliente)

Opção A – Nosso pessoal faz a manutenção sem problemas.

Meu produto – Nosso pessoal faz a manutenção sem problemas e, dada sua mecânica simples, em geral a fazem rápido.

Opção B – É um equipamento eletrônico, nossos técnicos não estão treinados, há o risco da produção parar.

Qualidade no atendimento

Opção A – Bom, embora as peças custem caro. Tem representante em São Paulo.

Meu produto – Muito bom. Boa atenção no pós-venda e custo justo de peças. Em vez de representante, possui subsidiária da matriz em São Paulo, uma segurança extra.

Opção B – Seríamos atendidos por representantes que viriam de longe, de outro estado.

Conclusão: não sabemos o que pode acontecer com o equipamento da empresa B. Aliás, nem ela sabe, pois ninguém usa suas máquinas no Estado. Se o departamento de compras quiser bancar a cobaia, colocando em xeque o atendimento aos nossos clientes e arriscando perder bem mais que dez mil dólares, por favor, faça também um documento assumindo total responsabilidade por possíveis prejuízos.”

Resultado: vendi três máquinas, mesmo com preço mais alto.

Muito bem, Ednaldo. Faça como ele, pense no valor de seu produto explore suas forças e vantagens. E envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41)3025-8241, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis