Algumas vezes, é preciso esquecer o lado sério dos negócios e apelar ao humor para garantir uma venda Eu não conseguia vender um só plano. Era época da faculdade, respondi a um anúncio de jornal para vender planos de saúde. O treinamento foi adequado (os anos de VendaMais me mostraram que aquele treinamento poderia ser infinitamente melhor, mas isso é outra história), o plano era bom, com médicos e hospitais conceituados.

Porém, se passaram três dias e eu não consegui vender um só plano para os clientes que entravam em contato, interessados.

Mesmo sendo tristemente verde em vendas e seus mistérios, identifiquei uma preocupação constante entre meus prospects: o prazo de carência. O tempo em que eles iriam pagar e não ter direito a tratamento. Como a minha cabeça não funciona lá de maneira muito certa (e o pessoalzinho aqui da editora pode confirmar), só me ocorreu uma saída para o problema. Antes de visitar o próximo cliente, passei em uma farmácia.

E lá fui eu, falar com o prospect. Na hora da pergunta sobre a carência, expliquei direitinho quanto tempo demorava, as diferenças entre carência para acidentes e doenças, tudo certo. Mas, no final, emendei:

– Se bem que, a partir do momento da assinatura do contrato, de certa forma nossa empresa já estará tomando conta do senhor.

O prospect ficou intrigado. Fez mais algumas perguntas, assinou o contrato, e eu confirmei que naquele momento a empresa já estava cuidando dele. E para provar, entreguei-lhe um band-aid, grátis, para qualquer eventualidade.

A caixinha de band-aid que eu comprara me rendeu cinco contratos, divididos em três gargalhadas, um risinho seguido por um “muito obrigado”, e um olhar de quem não entendeu muito bem a piada.

Ria e venda – Diversos profissionais de vendas nos contaram suas histórias de lucros que vieram junto e devido a uma risada. Usar bem o humor em vendas funciona por um motivo simples: você subverte a ordem esperada. Uma resposta leve, engraçada faz com que o seu prospect se surpreenda, saia do “script” esperado, e relaxe.

Algumas vezes, a oportunidade não surge na hora da visita ao cliente, mas dias mais tardes. Também não preciSa ser resultado de uma ótima piada, basta colocar um largo sorriso no rosto do cliente. Foi o que Valdevino Milani, de Santa Rosa, RS, fez.

Após muitas e muitas visitas a um cliente, sempre recebendo negativas, e com poucas possibilidades de fechar um contrato, Valdevino parou, pensou, estudou seu cliente e descobriu a maneira de colocá-lo de bom humor. Ele sabia que o cliente tomava seu tradicional chimarrão sábado à tarde e foi visitá-lo nessa ocasião. Chegou, foi bem recebido e, após meia hora de conversa, o cliente finalmente perguntou:

– Mas afinal, qual é o motivo da sua visita?

– Bom, eu estava passando e sabia que se viesse nesse horário, além de um amigo, encontraria um bom chimarrão.

Continuaram conversando e, ao se despedirem, o cliente perguntou a Valdevino:

– Quando é que tu voltas?

– Terça.

– Pois se não for incômodo, venha visitar-me de novo. E hoje ele é um dos melhores clientes de Valdevino.

Abrindo a porta – Uma das situações em que o humor em vendas mais aparece é na hora de marcar a primeira entrevista com um prospect. A criatividade, nessa hora, não tem limites. Cássia Silveira, de S. R. de Viterbo, SP, por exemplo, cansada de telefonar para o comprador de uma grande loja em vão escreveu-lhe uma carta bem informal, à mão, brincando com o fato de ser difícil falar com ele. Enviou a carta por Sedex, e para chamar mais a atenção, escreveu no envelope, bem grande, “confidencial”. O comprador ligou três dias depois, achando a abordagem multo engraçada e marcando a visita.

Há variações. Enviar ao cliente um sonho, com o bilhete “Meu sonho é que a senhora me receba…”, enviar um sapato, dizendo que pelo menos, já se conseguiu colocar um pé dentro do escritório do prospect, e que espera colocar o outro.

Ou telefonar fazendo mistério:

– Quem gostaria de falar com o gerente de compras, por favor?

– Aqui é Fulano, da Dias & Dias.

– Dias & Dias?

– É. Dias e dias tentando falar com ele.

Secretárias – Geralmente, entre o possível cliente e o vendedor, existe a secretária, que é tratada com simpatia profissional e pouca coisa mais. Porém, o que acontece se o vendedor a deixa bem humorada também?

Freymund Gerner, de Indaial, SC, notou que, principalmente pela manhã, elas geralmente estão lendo O jornal. Ele pede-lhes, então para ler a seção de horóscopo. Como elas não sabem qual é o signo dele, é só escolher aquele que indica sucesso (tem sempre um), e afirmar:

– OBa! Os astros dizem que hoje venderei bem!

Assim, caso ela venha a dizer que o prospect não está, ou que não pode recebê-lo, ele lasca:

– Puxa, mas se eu não filar com ele, como poderei fazer meu horóscopo dar certo hoje?

Segundo Freymund, no mínimo elas dão uma risada; e, freqüentemente, tornam a visita ao prospect mais fácil.

Da mesma forma, ao vender máquinas industriais, por exemplo, conseguir um sorriso do pessoal do chão de fábrica, que vai usar o equipamento já é meio caminho andado. Não é só o seu prospect que gosta de ter o rosto iluminado e o coração aquecido com um bom sorriso.

Sem palavras – Tirar as coisas da ordem esperada e provocar um sorriso em todo inundo à sua volta é algo que os vendedores podem fizer sem abrir a boca.

Por exemplo, não há vendedor que não tenha tomado um chá de cadeira, Erik Pombo Penna, de São Paulo, SP, costumava enfrentar essa situação. Algumas empresas acham que, ao deixar o vendedor esperando por horas, ele fica nervoso e não negocia bem.

Bom, Erik começou a levar um livro para toda reunião que ia. Após horas de espera, ele entrava na sala do comprador relaxado, com um largo sorriso e ainda mostrava o livro, como quem não quer nada:

– Já leu? É muito bom.

Muitos compradores, percebendo que a tática d a espera não funcionava com ele, passaram a atender Erik mais rápido.

E você, o que pode fazer para colocar um sorriso no rosto de seu cliente?

DICAS PARA USAR O HUMOR

1- Ser bem humorado não significa ter necessidade de ser um palhaço ou comediante de televisão. Muitas vezes, basta falar com o cliente com um sorriso amplo, mostrar entusiasmo na voz.

2- Não se torne chato. Contar ou mandar uma piada por e-mail para o cliente é bom de vez em quando. Vamos repetir: de vez em quando. Grande parte do sucesso do humor em vendas vem da surpresa. Entupir a caixa postal (ou a paciência) do cliente com mensagens engraçadas faz com que ele não preste atenção em suas mensagens sérias e importantes.

3- Cuidado para não ofender ninguém. Não se trata de ser politicamente correto, mas de bom senso. Como é que você sabe que seu cliente não é filho de portugueses, por exemplo? Uma boa regra a ser seguida: se a brincadeira ou piada que você quer fazer não pode ser contada para uma criança de seis anos, não conte. Ou pelo menos espere até que você conheça bem o cliente. A idéia é fazer com que ele se sinta bem, sempre.