A história de Henrieta

Como usar símbolos de prestígio, os segredos do respeito que motiva e outras dicas ?Ainda estou para encontrar uma pessoa, não importa seu nível hierárquico, que não trabalhe melhor e ponha mais esforço no que faz sob um espírito de aprovação e elogio do que sob um espírito de criticismo?.
Charles Schwab


Em seu recente livro No Lie ? Truth is the ultimate sales tool (algo como: para falar a verdade, a honestidade é a grande ferramenta de vendas), inédito no Brasil, o norte-americano Barry Maher mostra que uma campanha de incentivos bem-feita não precisa ser cara, dispendiosa ou ter regras complexas. ?Uma viagem para um lugar paradisíaco é um grande motivador, mas um ?muito obrigado? dito na reunião de vendas em frente ao diretor geral já é o suficiente para gerar mais vendas naquela semana?, afirma o autor. A competitividade dos vendedores faz com que fotos de ?vendedor do mês? e similares sejam um sucesso. Maher conta que quando era gerente de vendas, comprou uma bonequinha, uma duende em uma loja de brinquedos e anunciou que ela ficaria sempre na mesa do melhor vendedor do mês anterior, para dar ainda mais sorte a ele. A boneca, que ganhou o apelido de Henrieta, começou a ser disputada pelos vendedores. Mesmo que, com o passar dos anos, ela começasse a ficar velha e desbotada, a equipe de vendas nunca permitiu que Maher substituísse Henrieta. Afinal, ela era a tradição, o talismã da equipe. ?Durante o período em que fui gerente, a duende Henrieta foi a responsável por meus vendedores conseguirem centenas de milhares de dólares em vendas extras?, diz o autor. E ela custou apenas o equivalente a 15 reais.

Entretanto, o autor adverte: para que esse tipo de ferramenta de incentivo funcione, é preciso primeiro estabelecer um ambiente de respeito e de crença total na habilidade e capacidade de sua equipe de vendas.

Como mostrar respeito por seus vendedores

» Não peça para ele fazer alguma tarefa que não seja tão agradável, sem mostrar uma razão motivadora para isso.

» Não ache que mostrar sua liderança significa criticar publicamente um empregado que falhou em uma tarefa.

» Não perca a fé em todos os seus empregados só porque um deles traiu sua confiança.

Oportunidades

Evite deixar um empregado superqualificado em um nível baixo da hierarquia, pois todo o grupo percebe e considera isso uma injustiça. Aliás, existem poucas coisas que atrapalham mais o ambiente de uma equipe do que se sentir trabalhando em um local injusto. Desenvolva seu pessoal, delegue responsabilidades e deixe que todos vejam e entendam que todo vendedor tem chance de crescimento.

Limpeza

A Aramark é uma empresa norte-americana especializada em limpar aviões. Grande parte de seus 400 empregados são imigrantes e pessoas de baixo poder aquisitivo. Para motivar esse contingente, a empresa apostou na satisfação pessoal:

» Fez parcerias com serviços de babás e creches para tranqüilizar as mães solteiras.

» Contratou professores de inglês para seus funcionários.

» Arrumou também um professor de finanças pessoais para dar-lhes noções básicas de contas em bancos, economia doméstica e pagamento de impostos.

» Estipulou que quem tivesse seis meses de presença sem faltas ou atrasos ganharia um dia de folga ? esse também era o prêmio para quem achasse carteiras ou objetos de valor nos assentos do avião e os devolvesse.

Esse plano simples significou uma diminuição de 12% no turnover, a devolução de 250 carteiras e um expressivo aumento na lucratividade da empresa.

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