“As vendas estão fracas e, se continuarem assim, neste mês sequer atingiremos a nosso ponto de equilíbrio”, diz o principal dirigente da empresa a seu gerente de vendas.

A resposta vem de bate-pronto: “Precisamos rever os nossos preços e ainda mais cuidar da nossa divulgação. Nossos produtos não são conhecidos e a concorrência está com força total”.

Este diálogo é muito familiar para muitos dirigentes de empresas, podendo ser constatado em empresas de diversos tamanhos e segmentos. Muitas vezes, a “brilhante idéia” é adotar uma política agressiva de vendas, reduzindo margens para conquistar novos clientes. E depois?

Efetuar uma venda não significa conquistar mais um cliente. Atualmente muitas empresas mais parecem um saco sem fundo: de um lado chegam novos clientes, mas do outro perde-se outro tanto.

Assim estas empresas, para “conquistarem novos clientes”, fazem coisas que é difícil de se acreditar. O investimento é algo rapidamente justificável… “O cliente é nossa razão; por isso não devemos medir esforços para atendê-lo”.

Pois bem, tudo isso me faz lembrar daquela história em que um homem, após morrer, chegou ao céu e prontamente foi atendido por São Pedro.

Com uma ficha na mão, e um ar de espanto, São Pedro foi logo dizendo: “Mas não é possível… Em tantos séculos aqui no céu isto nunca me aconteceu. Veja aqui o que consta na sua ficha. Você é exatamente 50% bom e 50% mau, assim eu não sei o que fazer com você”.

O homem, bastante encabulado, foi logo suplicando a São Pedro que o deixasse ficar no Céu, que ele se comprometeria em aumentar o seu lado bom. São Pedro pensou, pensou e respondeu: “Não acho justo que você venha aqui para o Céu sem conhecer o Inferno, afinal de contas, justiça seja feita, você pode escolher entre aqui ou lá”.

A conversa durou mais alguns minutos, com grande insistência de São Pedro para que o homem conhecesse o Inferno. Este, por sua vez, com grande relutância, querendo ficar no Céu. Para terminar o impasse, o homem disse que iria ao Inferno apenas para dar uma olhadinha, mas aquele silêncio angelical e o azul celeste representavam realmente o paraíso.

Atravessando para o Inferno, o homem se deparou com duas grandes portas. Em uma estava escrito “Só para Visitantes” e, na outra, “Entrada para Hóspedes”. Rapidamente uma pessoa bastante distinta” o abordou, perguntando em que poderia ajudá-lo. O homem respondeu rispidamente que estava apenas dando uma olhadinha. Ainda assim o distinto senhor insistiu, e convidou-o para entrar pela “Sala de Visitas”.

Abrindo a porta, o homem se deparou com uma grande festa. Música em um bom som, bebidas, uma bela decoração e muitas mulheres elegantemente trajadas.

O homem não relutou, voltou rapidamente ao Céu e agradeceu São Pedro pela insistência, pois seu lugar era realmente no Inferno. Deu a volta e correndo chegou rapidamente ao Inferno. No entanto, a porta “Só para Visitantes” estava trancada. Não vendo problema algum, foi prontamente pela “Entrada para Hóspedes”, que “por sorte” estava apenas encostada.

Deu o primeiro passo e subitamente caiu em um grande caldeirão com água quente. O homem olhou para o lado e viu o mesmo senhor que o tinha atendido. Porém as suas roupas eram outras, assim como seu humor. Ainda assim o homem não hesitou em perguntar. “Onde estão as mulheres, a música, a bebida…?”

E a resposta obtida foi a seguinte: “Antes você era um grande cliente potencial, agora você é apenas mais um cliente”.

Sílvio Bugelli é consultor e sócio da TCA – Tranjan Consultores Associados e Editores Ltda. Ele pode ser contatado pelo fone (011) 873-1953 ou pelo fax: (011) 873-2019.