ERA UMA VEZ um Vendedor que tinha um aquário com um peixinho cor de ouro reluzente. Toda semana o Profissional de Vendas limpava o aquário assim: colocava o peixinho em cima de um pires e, rapidamente, trocava a água ou tirava alguma sujeira. O Vendedor fazia tudo isso olhando para o pires afim de não deixar o peixinho morrer. Assim que percebia que o peixinho estava com falta de ar e estrebuchava, o Vendedor pegava-o imediatamente e jogava-o dentro do aquário. Ufa! Essa foi por pouco!
O peixinho já estava até acostumado, pois há meses e meses que seu dono agia dessa forma para limpar o aquário. Um dia, o peixinho estava no pires quando o telefone tocou. Do outro lado da linha era a voz doce e desejada de uma mulher. Oi!, amor, que bom que você ligou, eu estava com tanta saudades! E aí? Está pensando muito em seu príncipe apaixonado? E a conversa vai e voa e voa e vai.
Duas horas depois, o Vendedor coloca o fone no gancho e dá um grito: – Meu peixinho! Meu peixinho! Eu esqueci de meu peixinho! Quando chegou, cheio de dó, perto de seu amiguinho nadador o Vendedor leva um outro susto: o peixinho respirava normalmente como um humano. Ele aprendeu a respirar fora da água.
O tempo passou. Um dia, o homem conversava com um Cliente, quando começou a chover. Pensou em voltar para casa pois a chuva ameaçava aumentar. O vendedor corria para escapar da chuva, sempre com seu peixinho no bolso da camisa, quando tropeçou numa pedra do caminho. No acidente, o peixinho foi parar dentro de uma poça de água. O homem se levantou do tombo, sacudiu a sujeira e ficou desesperado em busca de sua riqueza preciosa. Achei! Achei! Ele está dentro desta poça de água. Quando foi ver, o peixinho estava morto. AFOGADO! Quer saber a moral dessa história?
MORAL DA HISTÓRIA
Não adianta você querer aprender coisas novas na Arte de Vender, se você esqueceu ou é contra os velhos recursos eternos do passado que deram certo. De nada vale você ser um expert em Receitas Inéditas de Vendas da Era da Globalização, se você esqueceu que, muitas vezes, a excelência consiste em não reinventar a roda.
Em outras palavras: não adianta você querer aprender a respirar fora d””água sendo que, quando voltar a ela, você morre afogado. De nada vale um profissional de vendas aprender sobre Neurolingüística, Inteligência Emocional, Inteligências Múltiplas, Dialética Moderna e Técnicas de Marketing Motivacional sendo que ele se esqueceu das dez coisas simples, práticas e funcionais, que são:
1. Sorria para o Cliente.
2. Cumprimente com empatia.
3. Elogie citando um mérito real.
4. Seja cortês no Atendimento.
5. Abra mais os ouvidos e menos a boca.
6. Saiba ouvir para compreender e não para responder.
7. Olhe nos olhos demonstrando atenção ativa.
8. Pronuncie o nome do Cliente várias vezes na conversa sedutora.
9. Visite mais e reclame menos.
10. Seja ético para convencer e vencer.
70% das técnicas usadas para se vender pela Internet são tiradas de recursos antigos com enfoques novos. Desde que a serpente vendeu a Eva a idéia de comer a maçã, a arte de persuadir mudou muito na forma, mas pouco na essência. Assim como competência não tem cor (vendedores negros e brancos são todos iguais) e excelência não tem sexo (entre um homem e uma mulher vende mais quem se preparar mais), também técnicas de venda não têm idade. O importante é perguntar: ela funciona ou não? É manipuladora? É possível adaptá-la aos novos tempos? De que forma posso apresentar uma técnica antiga de forma especial para esse cliente especial? Por ser uma pessoa fascinada por tudo que é novíssimo você corre o risco de dar muita bola para os gurus de plantão das novidades e de romper com o que sempre deu certo. Seja um peixe tão criativo e um fanático tão histérico pela inovação a ponto de você aprender a respirar fora do rio. Mas cuidado para não morrer afogado nas águas de seu dia-a-dia de vendas.
Maurício Góis é palestrante e consultor em Motivação, Vendas e Desempenho de Alto Impacto. Para contata-lo: telefone (0**19) 3865-1597. E-mail: contato@mauriciogois.com.br Home page: www.mauriciogois.com.br