O governo brasileiro lançou há algum tempo o programa de desenvolvimento batizado de “Avança Brasil”. O nome parece sugestivo para uma economia que caminha com dificuldades, mas não para o setor de Telemarketing, que avança, sem dificuldades, há pelo menos cinco anos.
Em nossa empresa presenciamos diariamente cases de grande sucesso na utilização desta ferramenta, com resultados expressivos. Outro dia nos reunimos com dois empresários. Eles contavam com entusiasmo o poder do telemarketing ativo e receptivo voltado para vendas.
A empresa comercializa produtos importados e tem grandes concorrentes no mercado. A função de vendas era responsabilidade de um setor que aguardava o telefone tocar para “tirar o pedido”.
Com objetivo inicial (e principal) de acompanhar a concorrência, chamaram nossa empresa para idealizarmos um projeto de implantação do Televendas.
Iniciamos com a contratação de duas operadoras de telemarketing e muita boa vontade, pois não tínhamos um software que permitisse controles, o histórico de relacionamento dos clientes não era completo, o local apresentava limitações de espaço, não tínhamos acústica e as cadeiras ainda eram de madeira. O PABX, analógico, não permitia ampliações e teríamos que compartilhar as linhas telefônicas com o restante da empresa.
Falar em um 0800 neste primeiro momento era um erro estratégico, porém tentamos e conseguimos os head sets e a promessa que outras melhorias viriam com o retorno do trabalho. É evidente que não encaramos a influência da infraestrutura no telemarketing como uma simples “melhoria”, pois representa 10% no sucesso do projeto, mas também sabemos que grande parte do empresariado brasileiro precisa de números para acreditar em projetos, assim como também sabemos que nossa cultura de empreendedores espera retorno dos investimentos em prazos curtos. Talvez por isso o nomE tão sugestivo de Avança Brasil.
Pois bem, enfrentamos o desafio. Recrutamos e selecionamos as operadoras para ganhar R$ 400,00 fixo e comissões: que prometiam chegar a um salário total de RS 600,00 a R$ 700,00. Como benefícios foi definido R$ 70,00 de vale refeição e RS 65,00 vale-transporte. Algumas metas foram estabelecidas pelo histórico de vendas.
Selecionamos 500 clientes do total da carteira de 5 mil da empresa, utilizando os critérios:
? Clientes distante dos grandes centros urbanos
? Clientes com faturamento inferior a um determinado valor
Elaboramos um script para o telemarketing ativo com destaque para a promoção de um determinado produto. Uma mala direta muito “atraente” na parte visual já havia sido enviada há uma semana. Após duas semanas inteiras destina das aos treinamentos, iniciamos com uma atitude positiva e operadores motivados.
Tomamos o cuidado de pesquisar as necessidades dos clientes, para não oferecer benefícios que não fossem vantajosos. Fomos agressivos nas técnicas de vendas e fechamento. E os resultados começaram a aparecer. Já no segundo mês, o telemarketing era uma realidade, e hoje, após nove meses estamos ampliando para seis as posições de atendimento.
O faturamento da empresa cresceu 30% durante esse período, e boa parte desta evolução tem o telemarketing com principal responsável. Um acréscimo de R$ 150 mil no fatura mento para um projeto que custou R$ 6 mil de investimento inicial e R$ 3,5 mil de custo mensal. É bem verdade que parti das “melhorias” vieram a partir do terceiro mês, e o salário fixo das operadoras está em R$ 600,00.
Caro empresário, a hora é agora!!! Você, que tem um pro. duto competitivo, que acredita em sua empresa, que está perto ou longe dos grandes centros, não importa. Você pode montar uma operação de telemarketing e entrar para a turma que avança, independentemente de qualquer plano de desenvolvimento ou dos humores da economia.
Ana Maria Moreira Monteiro é consultora, palestrante e diretora-executiva da AM3 Telemarketing. Realiza cursos e treinamento em todos os níveis do Telemarketing. Para contatá-la, ligue para (0**11) 870-7766. E-mail: am3@dialdata.com.br
