A importância da logística nas vendas

Quer aumentar suas vendas? Então, preocupe-se com a logística das vendas que já faz Com um mercado consumidor cada dia mais exigente, concretizar vendas sem se preocupar com a fidelização do cliente não basta. É necessário cativá-lo e desenvolver uma relação benéfica para todas as partes envolvidas.

Nesse contexto, a eficácia no tratamento dos problemas logísticos se torna peça fundamental no quebra-cabeça do negócio, porque permite fazer integrações no planejamento de vendas, aperfeiçoar a produção, melhorar processos, controlar de maneira precisa custos de estoque e flexibilizar o atendimento.

Além de todos esses aspectos, a questão logística oferece maior facilidade para reajuste de preços, pois o cliente tende a atuar com uma única empresa fornecedora para a solução necessária.

Assim, a utilização de estratégias logísticas de maneira adequada (conciliando custos e nível de serviço desejado com os recursos financeiros disponíveis) ajudará a empresa a desenvolver diferenciais que a tornará mais competitiva em seu setor de atuação.

O primeiro passo para a conquista e fidelização de clientes está na identificação dos problemas mais freqüentes associados à logística: entrega fora do prazo, itens trocados ou avariados, falta de mercadorias nos pedidos, produtos faltantes, alto custo de movimentação de mercadorias, preço elevado do frete ? reduzindo a competitividade por afetar o preço de venda ?, produto indisponível no momento do pedido, entre outros.

Há, ainda, ocasiões em que os custos logísticos e o nível de serviço caminham em direções opostas. Se uma empresa deseja entregar todos os seus pedidos no momento em que são feitos, por exemplo, será necessário trabalhar com um estoque de produtos elevado, aumentando assim os custos de armazenagem.

Então, para amenizar esses problemas, a empresa deve separar os clientes de acordo com sua importância e representatividade, para que seja possível atendê-los em um nível de serviço compatível ao esperado.

Uma alternativa é usar a participação no faturamento e a margem de contribuição dada para a empresa, valendo-se de análises financeiras e métodos como a curva de Pareto (classificação ABC).

Outro ponto que precisa ser identificado é o nível de serviço esperado pelos clientes: quais atributos valorizam e utilizam como critério para tomar decisões que dizem respeito à escolha de seus fornecedores.

Com base nessas informações, é possível alinhar estratégias de logística à qualidade dos serviços esperada pelo mercado, incrementado as vendas e a fidelização.

Aprofundando a questão, suponha que após suas pesquisas foi identificado que os clientes de maior representatividade prezam por prazos de entrega menores que os atualmente praticados. Então, para conquistar maiores vendas com esses clientes, deve-se reduzir o tempo de entrega dos pedidos.

Já no caso de empresas com disponibilidade de recursos, pode-se criar centros de distribuição e operações de entrega com veículos destinados apenas a isso. Ainda para organizações de menor porte, é possível estabelecer parcerias com empresas especializadas na locação de espaço de armazenagem e transportadoras, reduzindo os custos fixos e deixando-os variáveis.

Além de adotar estratégias para melhorar o nível de serviço, é necessário criar metas e indicadores para verificar se tais estratégias estão surtindo efeito.

Pode-se criar metas para reduzir o tempo de entrega do pedido de ?x? dias para ?y? dias ou aumentar em ?x%? a pontualidade na entrega e o número de pedidos por cliente.

Para mensurar o desempenho, pode-se criar ainda indicadores como prazo médio de entrega de pedidos ou quantidade de pedidos entregues pontualmente e número total de pedidos por cliente. É necessário que esses indicadores se relacionem ao objetivo desejado pela empresa.

O esforço para equilibrar custos e satisfação no atendimento é enorme, mas isso significa criar uma relação benéfica em que clientes são bem atendidos e empresas obtenham ganhos financeiros.

Esse pode ser um fator determinante para que a empresa tenha sucesso e continue trabalhando em seu mercado.

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