A importância de liderar e motivar com eficiência para vender mais

Vendas: técnicas, planejamento, motivação para vendas, relação com clientes. Luiz Marins fala sobre a importância da motivação e de uma gestão eficiente

Luiz Almeida Marins Filho é antropólogo. Licenciado em História, também estudou Direito, Ciências Políticas, Negociação, Planejamento e Marketing, Antropologia, Macroeconomia e outros cursos em universidades no Brasil e no exterior.

Até hoje participa, como aluno, de cursos e seminários. Realiza viagens de estudos e visitas a empresas e universidades. No mínimo duas vezes ao ano, faz cursos em universidades e institutos de formação, no exterior e no Brasil, buscando seu próprio aprimoramento. Pois, como professor, sabe da importância de ter uma atitude de aprender sempre.

É autor de 13 livros – sendo o mais vendido Socorro! Preciso de Motivação, que já está na 26ª edição – e de mais de 40 fitas de vídeo, áudio e DVDs sobre motivação, planejamento, marketing, vendas e gestão empresarial. Além disso, oferece consultoria, palestras, cursos e workshops para a formação e aperfeiçoamento pessoal e profissional com foco em empresas e profissionais de todos os setores.

É presidente da Anthropos Consulting, a primeira empresa mundial de antropologia empresarial. Fundada em 1984, utiliza os métodos da antropologia para estudar e propor soluções criativas e adequadas à realidade cultural e social das empresas e organizações visando o seu completo desenvolvimento e obtenção de resultados voltados para o mercado em que atuam.

Em entrevista exclusiva à edição de aniversário da revista VendaMais, Luiz Marins fala sobre antropologia, liderança, planejamento, atendimento, motivação e, claro, vendas. Confira!

VendaMais – A sua relação entre antropologia e vendas é bastante conhecida. Que relação é essa? E que soluções a antropologia pode oferecer às empresas?
Luiz Marins –
A base tradicional metodológica da antropologia é a observação participante. O antropólogo é treinado para observar comportamentos. Estudos etnográficos descrevem comportamentos de clientes e de vendedores, e a antropologia corporativa compara esses estudos desenvolvendo e tirando conclusões de caráter geral.

VM – O senhor afirma que cada empresa possui uma “cultura oculta”. Como desvendá-la e transformá-la em diferencial competitivo?
LM –
De maneira rudimentar, uma cultura é o conjunto das tradições (passado), necessidades (presente) e aspirações (visão de futuro) de uma sociedade. Assim, quando se estuda uma empresa através da metodologia da antropologia, você procura desvendar o conjunto de crenças e valores, signos e símbolos que distinguem essa organização social.

VM – Como acabar com a "briga" entre departamentos dentro de uma empresa e fazer as pessoas entenderem que o inimigo está lá fora, e não dentro da organização?
LM –
É preciso que a empresa crie mecanismos eficazes de integração. Não basta e não adianta os dirigentes fazerem discursos sobre a necessidade de união. Só com mecanismos concretos e comportamentais é que essa integração pode ser atingida e mantida por longos períodos.

VM – Elaborar um planejamento estratégico não é uma das tarefas mais fáceis para empresas e vendedores. Mais difícil ainda é diminuir a distância entre o discurso e a prática, entre o planejamento e a execução das tarefas. Como reverter essa situação?
LM –
Os dirigentes precisam se envolver diretamente na execução dos planejamentos. As pessoas não vêem muito charme em executar. Acham muito bonito planejar, dar idéias, mas a execução quase sempre é delegada para os escalões inferiores. Por isso, as coisas não acontecem nas empresas. Sem o envolvimento direto dos dirigentes em todas as fases de execução, as empresas continuarão a aperfeiçoar o seu sistema de melhoria contínua do auto-engano.

VM – O que é vender, atualmente? Quais as características que o vendedor deve ter para ser bem-sucedido na profissão?
LM –
Com muitos concorrentes, qualidade semelhante e preços similares, o poder migrou das mãos da empresa para as mãos dos clientes. Hoje, não é o vendedor que vende, mas é o cliente quem compra. Assim, vender é garantir todas as contingências para que você seja a melhor opção de compra para o cliente e o mercado que você deseja atingir. Vender é mais cérebro do que músculos. O vendedor tem de ser um especialista em clientes mais do que em produtos para poder ter sucesso hoje.

VM – Como transformar o atendimento ao cliente em satisfação e fugir do discurso de que "o cliente está em primeiro lugar"?
LM –
Tem cliente que não presta, e você deve enviar para o concorrente com uma carta de recomendação. Você deve estudar com profundidade os clientes que quer manter e fidelizar. Saber quais são os seus valores, suas crenças, seu código de prestígio. Só com esse conhecimento é que você poderá surpreendê-lo. Surpreender significa fazer o que ele não espera. Assim, perguntar o que o cliente deseja é um grande erro e uma grande perda de tempo. Você deve observar o comportamento do cliente e surpreendê-lo. Se perguntar o que ele deseja, você não o estará surpreendendo. Você poderá, no máximo, atendê-lo.

VM – Em um mundo de concorrência acirrada, qualidade semelhante e preços similares, como surpreender e encantar o cliente?
LM –
Fazendo o que o cliente não espera. A empresa tem de transformar cada um de seus clientes em seus vendedores ativos. Por melhores vendedores que uma empresa tenha, só eles não conseguirão vender tudo o que ela precisa vender. É preciso que o cliente venda, mas ele só venderá se a empresa for capaz de dar o que ele não espera. Hoje, a diferença está cada vez menos nos produtos, está cada vez mais na prestação de serviços, que é um nome genérico que damos a tudo que não é produto. Vai desde a embalagem até a logística e distribuição, assistência técnica e pós-venda. A venda é uma conseqüência da capacidade da empresa prestar serviços relevantes pelos quais o cliente esteja disposto a pagar.

VM – Muito se fala sobre a importância da motivação para o profissional da área de vendas. O senhor afirma que é possível despertar essa motivação com base no conhecimento e na razão, não na emoção. Como fazer isso?
LM –
Motivação não é auto-ajuda. Motivação não é emoção. Motivação são os motivos, as razões de ordem lógica, cartesiana, racional. Motivos pelos quais eu faço isso ou aquilo. Motivos pelos quais eu devo estudar os clientes para poder surpreendê-los e encantá-los. Se as pessoas não discutirem e concluírem quais são os seus motivos, ficarão sempre à mercê de emoções passageiras. Muitas pessoas me dizem que assistiram a uma palestra motivacional, ficaram motivadas durante uma semana e depois voltaram a ser desmotivadas como sempre. Elas não ficaram motivadas. Ficaram emocionadas. Passada a emoção voltaram a ser o que sempre foram. Motivação é o que sobra depois de passada a emoção.

VM – Um vendedor sem motivação e entusiasmo é um vendedor com medo de vencer? Como mudar esse panorama?
LM –
Ninguém pode ter sucesso sem saber os motivos pelos quais trabalha e está vivo. O medo de vencer é produto direto da desmotivação. O prefixo "des" na língua portuguesa é um prefixo de negação. Des-cascar = tirar a casca; des-atualizado é não-atualizado; des-motivado é alguém sem motivos. Se você não tiver motivos, viverá pelos motivos alheios, ou seja, será sempre um fantoche.

VM – No mês de aniversário de 13 anos da revista VendaMais, que dicas o senhor dá para os vendedores que desejam vencer na vida e na profissão?
LM –
O meu conselho é que o vendedor compreenda que o cliente mudou, o mercado mudou, o mundo mudou. Hoje, o vendedor tem de estudar muito. Estudar os produtos ou serviços que comercializa. Estudar o seu mercado a fundo. Estudar a concorrência. Estudar cada um de seus clientes ou prospects. Não dá mais para ser um vendedor falante, piadista, engraçado e sem conteúdo. Foi-se o tempo em que o vendedor não era profissional de vendas e que acreditava que vender é um dom e que com esse dom ele conseguiria vender qualquer coisa para qualquer um. Atualmente, a profissão de vendas é indicada para quem quer estudar, se especializar, ser sério, ser honesto, ser ético, ter um grande domínio da vontade para administrar bem o seu tempo e suas prioridades, definindo claramente o seu foco. Não há profissão mais rentável no mundo do que a profissão de vendas. Mas amadores estão com os dias contados.

5 dicas para perder um cliente

1. Acredite que seu cliente é um "palhaço" – Faça-o de palhaço, trate-o como um palhaço. Minta. Não cumpra o que prometeu. Acredite que cliente sempre volta.

2. Seja arrogante – Você e sua empresa. Lembre-se de que você não precisa daquele cliente. Sua empresa é mais importante e sempre será. Se o cliente quiser comprar, que compre. Se não quiser, que procure outro.

3. Não se preocupe com qualidade – Nem do produto nem do serviço. Cliente não entende de qualidade. O que cliente quer é "preço".

4. Tenha sempre os funcionários mais baratos do mercado – Essa história de pagar bem é conversa. Empregado tem de ser tratado como merece – sempre com um chicote na mão.

5. Nunca treine seus funcionários ou permita o seu desenvolvimento – Se você treinar, eles saem. Se forem melhores, também sairão. Nada de treinamento. Sua empresa não é escola de concorrentes.

Fonte: www.anthropos.com.br

10 dicas para viver com entusiasmo
1. Afaste-se de pessoas e fatos negativos.
2. Valorize suas idéias e intuição. Acredite em você!
3. Não reclame nem fale mal dos outros.
4. Cultive o bom humor, o sorriso, a alegria.
5. Ouça agressivamente. Dê atenção às pessoas.
6. Estenda a mão aos outros. Coopere. Participe.
7. Comprometa-se. Faça mais do que esperam de você.
8. Faça tudo com atenção aos detalhes.
9. Cuide-se. Vista-se bem. Goste de sua imagem.
10. Não chore. Decida-se a mudar a realidade. Aja!
Fonte: www.anthropos.com.br

Para saber mais:
Título: Socorro! Preciso de Motivação
Autor: Luiz Marins
Editora: Harbra

Título: Homo Habilis – Você Como Empreendedor
Autor: Luiz Marins
Editora: Gente

Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima