Fazer um bom trabalho de follow-up é muito simples. Basta você juntar todos os nomes de possíveis prospects e ligar para eles, mandar-lhes algo pelo correio ou ambas as coisas. Se não conseguir fazer uma venda de imediato, você pode agendar um próximo contato e fazer tudo de novo.

Fácil e direto, certo? Então, por que o follow-up acaba sendo sempre um problema, mesmo nas grandes empresas? Para C. J. Hayden, autor de Get Clients Now! (ainda sem tradução no Brasil) e diretor da consultoria Get Results Now, existem quatro razões básicas:

1. Estabelecer prioridades
2. Desorganização
3. Resistência
4. Medo

No estágio de marketing do follow-up, só temos duas estratégias possíveis: contatos diretos e follow-up; redes e indicações. Para Hayden, é muito importante que notemos que as atividades envolvidas nas duas estratégias são idênticas:

» Chamar e mandar pelo correio.
» Reuniões de follow-up.
» Malas-diretas de follow-up.
» Follow-up eletrônico.

De acordo com a experiência de Hayden, o simples pensamento de ter de fazer todas essas atividades de follow-up pode ser ainda mais paralisante que o medo de fazer visitas/chamadas frias. Afinal, trata-se de alguém que você acha que acabará comprando de você (caso contrário, você não estaria fazendo follow-up).

Talvez você já tenha falado com ele/ela ou mandado seu material pelo correio. Você investiu um pouquinho de si nesse relacionamento. Se ouvir um não, será difícil não levar para o lado pessoal

Na verdade, o verdadeiro truque para eliminar com qualquer temor em relação ao follow-up é ter tantos prospects para atender que, embora todos sejam importantes e mereçam sua atenção, você sinta que o mundo não vai acabar se algum deles não comprar.