Fazer um bom trabalho de follow-up é muito simples. Basta você juntar todos os nomes de possíveis prospects e ligar para eles, mandar-lhes algo pelo correio ou ambas as coisas.

Se não conseguir fazer uma venda de imediato, você agenda um próximo contato e aí faz tudo de novo. Fácil e direto, certo? Então, por que é que o follow-up acaba sendo sempre um problema, mesmo nas grandes empresas?

De maneira geral, existem quatro razões básicas. Todas fáceis de serem entendidas e mais fáceis ainda de serem contornadas. Vamos a elas:

1. Estabelecer prioridades – Quando você está para começar uma atividade dessas, é fácil deixar que outras coisas atrapalhem – telefonemas, e-mails, reuniões e, é claro, cuidar dos clientes. Se você não separar um tempo específico para fazer follow-up, nunca vai fazer isso direito. Discipline-se!

2. Desorganização – Cartões de visita e pedacinhos de papel espalhados pela sua mesa (ou em seus bolsos) não podem ser considerados a maneira mais moderna de cuidar dos seus clientes. Sem arquivos muito bem organizados (e cuidados) sobre as pessoas que você já contatou – principalmente informações como quem, quando e o que foi dito – o follow-up eficaz será difícil, se não impossível. Organize-se!

3. Resistência – Você não se pega pensando: “Por que tenho de fazer isso? Sou bom no que faço, os clientes que liguem para mim”? Ninguém precisa ser um gênio da psicologia para entender que isso é uma forma de se sabotar. Pessoas tão ou mais competentes que você e com muitos mais anos de mercado fazem follow-up regularmente. Aliás, essa é uma das formas pelas quais provavelmente chegaram onde estão. O follow-up não faz as pessoas acharem que você não tem nada para fazer e está desesperado por negócios. Pelo contrário: como ninguém faz, melhora sua imagem de profissionalismo. Valorize-se!

4. Medo – “Se eu for atrás desse cliente, poderei ser rejeitado”, sussurra aquela vozinha dentro da sua cabeça. “Então, vou evitar a dor da rejeição, não vou ligar.” Existem outros que pensam assim: “Se eu ligar, é bem capaz que ele feche. Aí vou ter todo aquele trabalhão e hoje já é sexta-feira, dia 29. Para que me incomodar? O mês já foi bem razoável, depois eu vejo isso”. Supere-se!

A verdade é que seu cliente vai comprar de alguém – quem disse que vai ficar esperando você? Então, follow-up neles!

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