Valorize o planejamento para que o restante dos processos de venda saia como se espera

Sabe aquele tempo em que as empresas ganhavam muito dinheiro simplesmente vendendo seus produtos ao preço que acreditavam valer no mercado? Tempo de calmaria e comodidade em que a concorrência não oferecia tanto perigo nem dava motivos para crer que futuramente sua presença interferiria de tal maneira a ponto de exigir mudanças radicais nos procedimentos de rotina das empresas?

Bons tempos! Situação bem diferente do atual momento vivido pela economia mundial. A concorrência está tão acirrada que para se manter nesse mercado é necessário ter muita flexibilidade, agilidade e competência.

Há muito tempo, especialistas vêm alertando sobre mudanças que causariam impactos significativos nas organizações. Seus efeitos refletiriam diretamente nos procedimentos operacionais, táticos e estratégicos, exigindo uma reestruturação com novos conceitos, novas fórmulas, uma visão mais detalhada e completa.

Diziam que se deveria ter maior atenção ao cliente – um dos grandes responsáveis por essa revolução ?, visando atender suas exigências, mais controle e muito planejamento como forma de se programar e se preparar diante de diferentes situações. Alertavam também que seria imprescindível se adequar às mudanças para permanecer incluso nessa guerra pelo poder, nesse mercado que não admite erros e ineficiências.

As organizações inseridas nesse contexto global precisam contar com táticas exclusivas de soberania e superioridade, processo que deve se superar a cada dia. Para atender à essa série de exigências, é preciso contar com equipes competentes, dedicadas e realmente envolvidas e comprometidas com os propósitos da instituição.

Através do planejamento é possível traçar determinados objetivos de empreendimento, estabelecendo um conjunto ordenado de ações, visando atingi-las, ou seja, planejar para controlar situações. Com o planejamento, é possível prever ocorrências de eventos reais, escolhendo uma entre várias ações possíveis, que pode ser formulada no contexto de vários cenários, trabalhando com possibilidades de diferentes resultados, reduzindo a freqüência de erros, etc.

Atualmente o cliente tem ocupado uma posição de destaque, com uma atenção bem mais especial. Clientes exigentes não estão mais dispostos a pagar por ineficiências que até então eram imbutidas no valor de mercado dos produtos.

Conquistá-los não é uma tarefa fácil, mantê-los é muito mais difícil, visto que ninguém está disposto a adquirir produtos que não agreguem valor sob a ótica do único responsável da razão de existência de um produto, o cliente, e a diversidade de produtos no mercado permite optar por um e outro.

Para satisfazer essas exigências, faz-se necessário um planejamento que deve ser eficaz e eficiente, tanto operacional quanto estratégico. A nível operacional, precisam ser adotadas medidas de controle de todo o processo de produção, além de políticas internas voltadas para o cliente (colaborador) como um fator que influência significativa o sucesso de um planejamento.

A execução de um planejamento depende de pessoas, e essas precisam ter condições de torná-lo realidade. Programas de qualificação profissional, nas relações humanas e sociais, estão sendo implantados nas empresas, visando formar equipes satisfeitas e motivadas. Dessa maneira, as instituições estão planejando o futuro.

Já o planejamento estratégico se preocupa com os efeitos futuros, a níveis externos. Imaginar quais as futuras exigências de mercado, quais necessidades deverão ser atendidas, o que o concorrente pode inventar e ser bem mais ágil que ele, obtendo assim uma vantagem sustentável. Formas de atacar e se defender são exemplos que exigem comportamento estratégico para agir na hora certa sem se precipitar, minimizando o risco.

A melhor forma de utilização de bens (investimentos, exploração, desinvestimentos entre outros), qual será o foco, o que será oferecido de diferente, são apenas algumas situações que precisam de planejamento e controle, e com uma visão estratégica se torna mais fácil converter objetivos em realidade.

No processo de elaboração do planejamento se deve ter o cuidado para que ele seja moldado com certo grau de flexibilidade, possibilitando ser alterado quando necessário, pois na execução algum fator pode não ocorrer como foi previsto ou podem ser detectadas pequenas falhas, exigindo mudanças para não enfraquecê-lo ou para que não traga resultados contrários ao que se espera.

Indiferentemente do porte da empresa o que se almeja é o retorno positivo do que foi investido. Mas como obtê-lo sem planejar ações que o levem a isso? Sem dar um direcionamento correto para os recursos disponíveis? Sem ter controle dos fatos e sem saber o que eles significam no contexto total? Planejamento, execução e controle são três termos diretamente interligados como um processo cíclico, em que a realização de um só é possível, caso o outro tenha ocorrido.

Não basta contar apenas com a sorte, idéias sem prática são simplesmente idéias e a prática sem controle pode ser uma ameaça tão grave quanto não tentar fazer nada de novo.

Sem planejamento e controle a continuidade será mantida somente enquanto existir vento que a impulsione, e quando não ventar o naufrágio será inevitável.