A importância do treinamento em vendas

No mercado de hoje em dia, é certo que todos querem aumentar vendas e conquistar uma maior fatia do mercado, mesmo que ainda achem constantemente muito difícil. Há muitas razões pelas quais isto é verdade. No mercado de hoje em dia, é certo que todos querem aumentar vendas e conquistar uma maior fatia do mercado, mesmo que ainda achem constantemente muito difícil. Há muitas razões pelas quais isto é verdade. Talvez o número absoluto de seus concorrentes cresceram. Talvez as decisões de compra de seus clientes estejam sendo impactadas pela pressão dos preços subindo.

Possivelmente, seu mercado está se tornando mais maduro ou sua tecnologia está envelhecendo. Então, a menos que seu produto ou serviço seja único no mercado, você está procurando por uma vantagem, alguma coisa que faça com que você se mantenha acima de seus concorrentes.

Definindo termos
Aqui está um exercício rápido de vocabulário.
Numa linguagem relativamente coloquial, a venda pode ser definida como um convite para influenciar outras pessoas a agirem, embora você não tenha a capacidade ou autoridade para realmente forçá-las a fazer sua vontade. Isto foi verdade quando o primeiro vendedor do mundo persuadiu sua prospect sobre os benefícios de se morder uma maçã, e isto continuou a ser válido através da história.

Treinamento de Vendas pode ser definido como aquelas coisas que são feitas para ajudar os vendedores a conquistar o poder nas habilidades, conceitos, comportamentos e atitudes que irão aumentar sua expertise em influenciar prospects para tomar decisões positivas de compras. Treinamento de Vendas se concentra em como potenciais vendedores e compradores interagem. Isto fornece ferramentas e técnicas que ajudam os vendedores a aprender o que eles devem saber para apresentar seus produtos ou serviços de forma persuasiva aos clientes e em termos que os clientes entendam e respondam positivamente.

Se o treinamento de vendas se concentra em como potenciais vendedores e compradores interagem, treinamento de produto se concentra na disseminação da informação e ferramentas que dão suporte às vendas de um produto ou serviço em particular. Para o nosso propósito, treinamento de produto será tratado como um sub-ítem do treinamento de vendas.

O que acontece quando o Treinamento de Vendas é inadequado?
Quando o treinamento de vendas é deficiente, várias conseqüências negativas se refletem nos resultados. Primeiro, as expectativas da gerência em relação aos produtos ou serviços da companhia não são comunicadas aos outros níveis da empresa. Além disso, experiências relacionadas aos produtos ou serviços não são comunicadas à gerência. Esta falta de comunicação freqüentemente resulta em gerência e vendedores trabalhando em direção a diferentes objetivos.

Além disso, os vendedores podem sentir falta de confiança em suas habilidades de comercializar os serviços ou produtos de sua companhia. Eles podem também ficar tentados a voltar ao método da tentativa e erro nas vendas. Estes são os métodos que não funcionaram nos velhos tempos e não obtiveram nenhuma eficiência. Quando isto acontece, há muita chance de não se alcançar as metas de vendas nem o rendimento esperado.

Finalmente, o pessoal de suporte pode estar mal preparado para executar seu trabalho. Por exemplo, discutir sobre o produto, responder às chamadas dos clientes, etc. Quando isto ocorre, a satisfação do cliente cai abaixo de níveis aceitáveis e uma perda do lucro é o resultado mais provável.

O valor positivo do Treinamento de Vendas
A função do Treinamento de Vendas estará mais seguramente entrincheirado em companhias que têm foco no marketing. Estas organizações reconhecem instintivamente e explicitamente que seu objetivo é vender lucrativamente. Quando o marketing ocupa uma posição distinguida na hierarquia de valores da companhia, treinamento de vendas normalmente segura uma posição de significação proporcional. Então qual é o valor do treinamento de vendas? As principais respostas estão listadas abaixo:

Treinamento de vendas melhora o desempenho dos homens de vendas, resultando em aumento de vendas:

– Por preparar os vendedores a maximizar a eficiência de cada encontro com o cliente.
– Por ensinar aos vendedores um processo sistemático de vendas que facilita a aplicação de técnicas específicas de vendas baseadas em sinais de compras dos clientes.
– Por melhorar a habilidade dos vendedores em cumprir as estratégias de vendas das companhias.
Treinamento de vendas melhora as relações com o cliente:
– Por ajudar os vendedores a entenderem as motivações secretas de compra de seus clientes.
– Por permitir que os vendedores manuseiem mais eficazmente com as preocupações e objeções do cliente.
Treinamento de Vendas melhora a efetividade das atividades de venda:
– Por treinar vendedores a qualificar e priorizar oportunidades genuínas mais rapidamente.
Treinamento de vendas pode reduzir a rotatividade (turnover) do pessoal de vendas:
– Por ajudar vendedores experientes a alcançarem mais sucesso com as oportunidades existentes.
Treinamento de vendas reduz os custos de treinamento de uma forma geral:
– Por fazer um uso mais efetivo do tempo de treinamento de cada vendedor.
– Por fazer um uso mais efetivo dos recursos atuais de treinamento.

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