Com tantos dados disponíveis que podem ser utilizados para melhorar os resultados, por que as informações não seduzem os vendedores? Dizem que nós, vendedores, somos apaixonados pelas cotas e principalmente pelos prêmios que o alcance delas nos proporcionam. É verdade, pois movidos por desafios. Mas hoje eu quero falar de um outro aspecto do nosso dia-a-dia: a informação.

Sabe aquele negócio no qual nós tínhamos um bom produto, com preço e prazo compatíveis, que até já dávamos como certo e que nos escapou? Qual o vendedor que nunca passou por essa situação? Quem de nós nunca perdeu um negócio na vida?

Evidentemente, muitos de nós temos explicações das mais diferenciadas, e cada caso tem sua particularidade. Mas fazendo uma análise das passagens que pude presenciar em minha carreira, percebo uma característica comum na maioria dessas situações: falta de interesse pela informação.

O vendedor sabe que tem dados, onde eles estão, como utilizá-los, mas infelizmente não o faz. Quando deixamos de analisar só a “ponta”, o micro, e partimos para uma observação do ambiente, a realidade é que a grande maioria das empresas gasta fortunas com sistemas de informação. Esses sistemas geralmente são sofisticados, com muita tecnologia e visam munir os “homens de campo” de dados e ferramentas para fechamento de bons negócios. Porém, entra dia, sai dia, e nós continuamos a perdê-los.

Lamentavelmente, o que constatamos é que muitos dos vendedores vêem isso apenas como uma coisa a mais, uma atividade burocrática que deve ser cumprida principalmente quando o chefe está presente.

Com atitudes assim, muitos dos esforços e recursos empregados nesses projetos são perdidos. Como conseqüência, o ciclo vicioso continua, bem como boas oportunidades de negócio são perdidas. Sempre que lançamos uma ferramenta de informação nova, fazemos um treinamento, uma palestra e, às vezes, até uma festa para marcar bem a data. Todos ficamos encantados, falamos maravilhas sobre o novo sistema, até que chega a segunda-feira, quando retornamos para o campo, e tudo volta a ser como era antes. Utilizamos pouco ou nada do novo sistema e continuamos a visitar os nossos clientes sem observar informações de market share, venda, estoque, compra média.

Isso ocorre porque nós, vendedores, não nos conscientizamos de que a informação nos é útil, que pode nos ajudar a fechar bons negócios e nos tornar profissionais de sucesso. Confiamos apenas no nosso feeling, na memória e até mesmo na velha e boa sorte para nos guiar.

Mas como reverter isso? Do lado dos vendedores, uma coisa é certa. Eu não conheço um vendedor que tenha tido sucesso na vida sem se diferenciar, sem usar, mesmo que empiricamente, os benefícios da informação. Portanto, entendamos de uma vez por todas que o profissional de vendas que quer ser reconhecido como tal tem como ingrediente básico e grande diferencial a informação. Façamos a famosa pré-visita, tenhamos objetivos definidos ao visitar os nossos clientes e vamos aproveitar essas ferramentas que as empresas estão nos disponibilizando. Quem faz isso bem dá um grande passo rumo ao sucesso.

Do lado dos ?desenvolvedores? de sistemas e dos gestores, o segredo está na simplicidade. Quanto mais simples, quanto mais as informações “saltarem aos olhos”, maior a chance da equipe comprar a idéia.

Nada de mil telas para acessar, informações demais. Pensem no padrão de currículo que seduzem os headhunters: simples e objetivo, sem ser simplista. Esse é o modelo a seguir. Treinamentos que priorizem a sensibilização da equipe, mostrando situações reais também funcionam bem. Afinal, ninguém compra o que não acredita.