A Internet alcançará, sem dúvida nenhuma, todos os segmentos comerciais. E o vendedor – como é que fica? NÃO! A Internet não vende, mas as pessoas compram cada vez mais por meio dela. Ela, como todas as outras formas já existentes de se chegar até os clientes, é perfeitamente capaz de atender às necessidades de quem a aciona. Funciona exatamente da mesma forma como funcionam o jornal, a revista, a lista telefônica, o guia de compras, a TV, o rádio; enfim, todos os meios conhecidos e existentes de comunicação com o mercado.
É claro que a Internet tem grandes vantagens sobre todos esses outros tiradores de pedidos, pois ela não tem limites de tempo e espaço como têm todos os outros que conhecemos, e também não tem os custos que têm todos esses outros veículos mas, ainda assim, ela continuará sendo apenas o elo de ligação entre quem quer vender e quem quer comprar.
Em outras palavras, a Internet é uma excepcional tiradora de pedidos. O que significa isso? Significa mais uma – e a definitiva – “pá de cal” em cima do velho e viciado tirador de pedidos que todos nós conhecemos no passado e que insiste em se chamar de vendedor. Isso acontece porque quanto mais a Internet se implanta e é usada, menos espaços vão ficando para os superados “vendossauros”, que só sabiam “vender” O QUE e QUANDO o cliente queria. Isso a Internet faz melhor do que ele, e o que é mais certo do que 2 mais 2 serem igual a 4, é que ela vai se tornando cada vez mais competente a cada minuto que passa.
A Internet não é o começo do fim do velho, surrado e ultrapassado tirador de pedidos, mas sim, o fim do fim dele; pois, à medida que as empresas, tanto as que querem vender, quanto as que querem comprar, vão se dando conta do que ela pode fazer, POR UM CUSTO PRATICAMENTE IGUAL A ZERO, não aceitarão mais o trabalho de alguém que não seja mais competente do que ela e que, portanto, não justifique a sua existência profissional.
Como sempre, alguns ramos de atividades estão mais avançados do que outros nesse processo. Por exemplo, os bancos, as companhias de seguros, as editoras, as consultorias, as empresas de pesquisas, as livrarias, etc.; sendo que em algumas instituições desses ramos já encontramos inclusive o cargo de “gerente de vendas Internet”. Nos segmentos que ainda não estão “reeducados” para isso, estuda-se como usá-la comercialmente o mais rapidamente possível, e já não há praticamente mais nenhuma empresa que não esteja, pelo menos, pensando seriamente em como tirar o melhor proveito possível desse processo, que modifica todos os nossos hábitos e que tem, entre outras vantagens, o de ser praticamente isento de custos.
Como fazer para não ser superado por mais este “negócio” de vendas que está crescendo mais do que bolo em forno quente? Só vemos a mesma solução de sempre: mais uma vez, será a sua capacidade e o seu talento de dar o melhor atendimento possível a cada cliente, fazendo com que ele continue dando preferência a você e não a ela (a Internet). Lembre-se de que a Internet não vê os olhos dos clientes; não pesquisa; não argumenta ou contra-argumenta; não supera objeções; não arremata e, principalmente, não faz pré-venda, nem pós-vendas.
Aí está o seu espaço. Relações pessoais! Capacidade de conquistar e envolver pessoas. Ética absoluta. Prestação de serviços em 100% dos momentos. Surpreender constante e positivamente os clientes. Dar-lhes mais do que eles compraram; enfim, você voltado para a satisfação plena e total de cada cliente… o tempo todo; e não voltado apenas para o seu ganho, ou para o atingimento da sua cota, ou para a conquista de algum prêmio, ou para qualquer outra coisa parecida com isso.
Um alerta. Se a Internet ainda não está atuando no seu segmento, não caia na esparrela de pensar que ela não chegará nele. Não faça como o avestruz: não enterre a sua cabeça na areia para não ver o vendaval passar, porque se ela ainda não está lhe custando clientes e dinheiro, prepare-se, pois ela alcançará, SEM DÚVIDA nenhuma, todos os segmentos comerciais que conhecemos. É só uma questão de tempo. Portanto, ponha as barbas de molho enquanto ainda pode, porque nos segmentos em que ela já está sendo bastante usada, os vendedores (de livrarias; de serviços bancários e outros) e os corretores (de seguros) já estão sentindo nos seus bolsos os reflexos da existência desse “monstro”.
Temos que registrar agora que, no perfil do bom profissional de vendas, tem de se acrescentar o fato de que ele também deve conhecer bem a Internet, para poder, também ele, tirar o melhor proveito possível dessa ferramenta. Não bastam mais apenas a auto-organização, a automotivação, o autotreinamento, o autocontrole, etc., para vencer esta nova guerra que se apresenta diante de nós. Agora será ainda mais complicado.
A Internet vende? Não! E você? Vende?
Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em Administração de Vendas e Marketing. Realiza cursos de venda para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (0**11) 262-2124 ou para (0**11) 262-7581.
