Aprenda a lucrar com a fragmentação de mercados Você já comprou algum produto porque todo mundo têm? Acostumou-se a ouvir alguma música porque era número um nas paradas? Comprou aquele livro que estava na lista dos mais vendidos? Foi ao cinema assistir ao filme que todos comentavam? Se sua resposta para qualquer uma das questões anteriores for sim, então você já foi consumido por um grande hit, aqui entendido como os produtos e mercados dominantes.

Segundo Chris Anderson, autor do livro A Cauda Longa e editor da revista Wired, esse padrão de consumo mudou na medida em que as mídias tradicionais passaram a exercer menos influência nas escolhas do público. Por outro lado, a internet democratizou as escolhas, diversificando as opções e abrindo para as empresas infinitas possibilidades de investimento nos chamados mercados de nicho.

?O avanço da internet transformou radicalmente os padrões de consumo e de distribuição, dando origem a um mercado fragmentado que, pela primeira vez, divide o cenário competitivo e dá a qualquer um a oportunidade de lucrar com a fragmentação de mercados?, declarou Anderson, durante sua palestra na ExpoManagement 2007, em novembro.

Era digital ? A internet está mudando os conceitos até agora vigentes sobre a função relativa dos sucessos e dos nichos. Atualmente, a economia não se concentra mais em um número relativamente pequeno de produtos e mercados dominantes, mas se direciona a um elevado número de nichos. ?Agora que os espaços já não são destinados somente às gôndolas das lojas e outras restrições de distribuição foram superadas, produtos e serviços pouco solicitados têm um atrativo econômico similar ao daqueles que constituem a demanda habitual?, declarou Anderson.

A internet deu origem a um novo universo, no qual a receita total de diversos produtos de nicho, com baixo volume de vendas, pode ser igual à receita total de poucos produtos de grande sucesso. ?Embora nenhum dos nichos venda grandes cifras, existem tantos produtos de nicho que, somados, podem competir com os produtos mais vendidos. Esse é o conceito de cauda longa?, explica.

Isso porque, em algum momento, todos nós fazemos parte de um nicho específico. E pagamos mais por isso, somos envolvidos e motivados por produtos e serviços personalizados. É o reconhecimento de que o gosto das minorias pode ser mais legítimo e trazer muito lucro às empresas. ?Não são produtos para todos, mas para públicos distintos, que passam a se sentir mais envolvidos com a marca e se tornam parte de um contexto de mercado?, ilustra Anderson.

Hoje, existem mais produtos de nicho que hits em praticamente todos os mercados, proporção que tende a aumentar na medida em que as ferramentas de produção se tornam mais baratas. E graças à distribuição digital, a tecnologias poderosas de busca e ao crescimento da banda larga, os custos para alcançar os nichos estão caindo a cada dia, fazendo com que o mercado on-line redefina a economia do varejo.

As três forças da cauda longa ? A redução do custo de acesso aos nichos é o grande impulso para os produtos e serviços de longa trajetória. Entenda o porquê:

Novos produtores ? Com o computador, qualquer pessoa tem condições de fazer um filme, gravar uma música, publicar suas idéias e divulgá-las pelo mundo afora. Com isso, o universo de conteúdos disponíveis está crescendo rapidamente. ?Não devemos subestimar o poder dos milhões de pessoas que contam com quase as mesmas ferramentas que os profissionais para criar.?

Diminuição dos custos de consumo ? O fato de todos poderem produzir conteúdo só faz sentido se outras pessoas puderem desfrutar disso, transformando cada indivíduo em produtor ou editor e a internet em distribuidor. ?Isso permite o surgimento de empresas ou serviços que reúnam uma grande variedade de produtos para disponibilizá-los ao público, facilitando a busca.?

Conexão entre a oferta e a demanda ? Pesquisas em sites de busca, recomendações em blogs e comentários em sites possibilitam aos consumidores ter acesso aos novos produtos por um custo mínimo.

Na prática ? O segredo para trazer o conceito de cauda longa para o seu dia-a-dia pode ser resumido em dois imperativos: disponibilizar tudo e ajudar o consumidor a encontrá-lo. Mas Chris Anderson vai além a apresenta nove regras para atuar na economia de longa trajetória:

Reduza seus custos

1.Movimente os estoques para dentro ou para fora, centralizando-os.

2.Deixe os clientes fazerem o trabalho de propaganda.

Desenvolva a mentalidade de nicho

3.Um método de distribuição não é adequado a todas as situações.

4.Um produto não atende a todas as necessidades.

5.Um preço não serve para todos.

Perca o controle

6.Compartilhe informações.

7.Pense ?e?, não ?ou?.

8.Ao fazer o seu trabalho, confie no mercado.

9.Compreenda o poder da gratuidade.

Agradecimento: HSM e FSB Comunicações.

PARA SABER MAIS

Título: A Cauda Longa
Autor: Chris Anderson
Editora: Campus/Elsevier