Muito se fala sobre a importância das exportações para o futuro do país. Cabe ressaltar que o Brasil tem a potencialidade de duplicar suas exportações em quatro anos, quase que só proveniente das pequenas empresas.

As exportações tradicionais brasileiras são freqüentemente de matérias-primas não beneficiadas, com tecnologia simples e excesso de oferta e portanto de baixo preço. O valor adicionado em quase todas é limitado ou então exige equipamentos muito sofisticados e pouca mão-de-obra. Os exemplos clássicos são açúcar e soja (grandes tratores e colheitadeiras), suco de laranja (grandes prensas e congeladores), minério de ferro (grandes escavadeiras, caminhões fora-estrada, locomotivas). No último decênio produtos com certo valor adicionado como aço, carros e auto-peças começaram a ter algum peso na balança, sem criar muitos postos de trabalho, sejam diretos ou indiretos, pois sua fabricação é automatizada.

Esses exportadores tradicionais competem com outros agentes de grande experiência e que apresentam custos cada vez menores. Por essa razão o Brasil aumenta pouco, seja o volume seja o valor total dessas exportações.

Os novos produtos de exportação encontram barreiras burocráticas ou quotas, mesmo contrariando os acordos internacionais de comércio, como o caso de aços e calçados. A ação diplomática para remover essas barreiras é lenta e quando tem sucesso não demora muito para o lobbying dos países importadores criar algum outro tipo de empecilho. Esses produtos concorrem com grandes empresas lá, que empregam muitos cidadãos e portanto têm força corporativa para defender seus interesses, seja no executivo ou no legislativo. E a criatividade na formação de barreiras ou justificativas para taxas é ilimitada.

A vantagem de um custo de mão-de-obra menor, não garante ao Brasil durante muito tempo um custo total menor. Por exemplo, a energia cada vez mais cara no Brasil encarece a tonelada de aço. O “custo Brasil””””” influencia todos os produtos. O custo financeiro também influencia, quando o valor da matéria-prima no custo total é elevado e o ciclo desde sua importação ou encomenda até o recebimento da fatura pela exportação do produto final é demorado. Esse é o caso de calçados, com importação de couro de primeira, de móveis desmontados em mogno, em que a fábrica financia a serraria pelo menos 25 dias antes de receber a matéria-prima, que muitas vezes ainda tem de secar no pátio três ou quatro meses antes de começar a ser usada.

A potencialidade de incremento nas exportações está em produtos e serviços não-tradicionais, voltados para pequenos nichos de uns poucos países que ainda não são nossos grandes importadores. Exemplo: frutas cristalizadas, sucos e outros usando fruta como matéria-prima. São componentes de madeira e laminados para a indústria moveleira e de construção, artesanato de renda, peixe defumado, pedras ornamentais. É o turismo, a recuperação de bombas injetoras para motores diesel e os próprios motores, softwares, etc. São pelo menos 300 produtos da pauta em que O Brasil detém boa posição para exportar, mas que por muitas razões – a principal é que são produtos e serviços de pequenas empresas -, não exporta quase nada.

O futuro das exportações está em produtos diferenciados, muitas vezes já acondicionados para o consumidor final, mas com etiquetas e especificação de grandes distribuidores locais. A agro-indústria é um bom exemplo, que, se considerar as variações de paladar, Odor e consistência para cada um dos mercados acima, poderá neles encontrar uma enorme demanda. Está também em prOdutos com significativa sazonalidade, e que não compensa para o produtor nacional investir em fábricas que estarão inoperantes durante parte do ano. Eles importam durante alguns meses aquela parcela da demanda que não compensa produzir.

O que caracteriza a boa exportação é justamente um trabalho de longo prazo, em que os dois parceiros vão se conhecendo melhor e afinando suas necessidades, e descobrindo efeitos sinergéticos da integração dos esforços de ambos. Por isso a exportação só leva a bons e crescentes resultados quando é um trabalho de longo prazo. Por essa razão é preciso cultivar uma cultura empresarial própria para exportações. Como há uma enorme diversidade na cultura dos povos que habitam nosso país-continente ela se torna ainda maior entre as empresas do Norte e do Sul e mesmo em diferentes regiões de um grande Estado. Essa diversidade exige uma estratégia e medidas de incentivos específicas para cada região e setor. Por exemplo, é normal haver um preço fixo em dólares ou (já agora em Euro) para um programa de exportações para Um ano todo. Bruscas mudanças tributárias podem obrigar o exportador a ajustar seu preço, o que é impossível de ser aceito pelo importador, que já contratou esse valor em tabelas que não podem ser revistas durante o período de vigência. Na prática o exportador que absorve esse custo maior, limita seu lucro. Se ele não o fizer, certamente não terá um contrato no ano seguinte, mesmo que reduza seu preço devido, por exemplo, ao ajuste cambial.

Até agora as medidas oficiais para estímulo à exportação eram de caráter geral, fiscal e informações genéricas e ajudavam apenas as grandes e médias empresas, que podiam investir em especialistas para trabalhar a potencialidade oferecida. Assim, apesar do Brasil ter exportado bastante nos últimos 60 anos, poucas foram as médias empresas que participaram de forma significativa e contínua desse programa, excetuando-se as binacionais que eram obrigadas a exportar para poder importar, como as montadoras de veículos.

Apenas com a implantação da APEX, Agência de Promoção de Exportações, na segunda metade de 1998, é que se iniciaram os primeiros estudos para tomar os primeiros passos para uma ação diversificada, flexível, simples e concreta para ser posta em prática pelos pequenos empresários. Adiantamentos de câmbio e outros financiamentos à exportação nunca funcionaram nem vão funcionar para o pequeno, enquanto operacionalizados por Bancos estatais. Mesmo os megabancos privados não têm suficiente visão de longo prazo para formar parceria com pequenos futuros exportadores. Na realidade é pouco significativo para exportação um Banco com cobertura nacional ou milhares de agências. A grande potencialidade de exportação está em empresas ou perto de 120 cidades, ou perto de 18 ou 20 estados. A escolha de um Banco entre 8º e 15º lugar em grandeza, não voltado ao varejo nem às grandes, bem cotado entre pequenos industriais, com bons contatos na Europa, seria o ideal; ou então três ou quatro Bancos regionais. O ideal é sempre operar com vários Bancos para assegurar uma certa concorrência.

O mais importante passo para apoiar pequenas empresas a exportar não é aumentar o volume de crédito, nem dar listas de importadores ou cursinhos. É flexibilizar o crédito, desburocratizar e baratear o recebimento e envio de amostras e pedidos de baixo valor, oferecer a preço simbólico pequeno espaço em feiras e sobretudo assessoria prática. O sistema de maior êxito na Europa para apoio ao pequeno exportador potencial tem sido Export Manager for hire. Escolhem um experiente consultor(ex-exportador, especialista em três ou quatro setores, por exemplo ervas/frutas/doces/sucos ou turismo/artesanato, muitas vezes apenas num grupo de países, como os pequenos do norte da Europa ou ainda uma região dos EUA – talvez Midwest. Ele é contratado pelo equivalente ao SEBRAE estadual para servir 10-20 empresas durante até 24 meses, usando de uma a quatro horas/semana em cada. A empresa paga nos primeiros seis meses apenas de 15 a 25% do seu custo, depois 40%, mais tarde 60%. Quando bem justificado, o apoio se estende por mais um ano e a tarifa sobe. Quase sempre essas consultorias cristalizam ações coletivas para folders quadrilíngües, dinâmicos sites na Internet, participação em feiras, mini-apresentações para Bancos, conglomerados, missões comerciais, Rotarys.

Enfim, a enorme potencialidade de exportação do Brasil não depende de mais recursos, nem de drásticas mudanças legais, além da reforma tributária. Depende de melhor usar os atuais recursos e, sobretudo, desburocratizar sua regulamentação.

Para saber mais: A Grande Pequena Empresa – Jack Soifer, Qualitymark. www.qualitymark.com.br

Jack Soifer é empresário e consultor internacional. Esse artigo é um resumo de um capítulo de seu novo livro A Grande Pequena Empresa. E-mail: Jack@sweduc.com.br Mais informações: www.apexsebrae.com.br