Sua empresa realmente vende valor?
Um jargão comum no mercado de vendas é ouvir as empresas dizerem: “Nós vendemos valor, e não preço”. Mas infelizmente, na maioria das vezes, isso não passa de um discurso desgastado e pouco praticado. Então, disparo quatro perguntas inevitáveis que este artigo irá responder:
- O que é valor para seu cliente?
- O que é valor para sua empresa?
- Quanto tempo você investe com sua equipe construindo valor?
- Seu produto ou serviço e comunicação carregam esse valor?
Vamos seguir os passos:
- O que é valor para seu cliente? – Valor é aquilo que o cliente vê, e não o que você quer vender. Obviamente, quando se pretende construir valor, um dos pontos de partida tem de ser o cliente. Sei que muitos teóricos dirão que os valores devem partir de dentro da organização, mas, na prática, como você já tem uma empresa e consequentemente clientes, pergunte a eles: “O que vocês percebem de valor em nossa empresa?” e “O que gostariam de receber, além do serviço ou produto que nós fornecemos, que faria com que vocês valorizassem mais nosso trabalho?”. Além disso, observe seu cliente e a forma como ele utiliza seu produto.
- O que é valor para sua empresa? – O segundo ponto é fazer um mergulho na essência da sua empresa. Quais valores fazem dela uma opção melhor para seus clientes? Por que sua empresa existe, além de ganhar dinheiro? Se você quiser ouvir isso da sua equipe, peça que todos respondam uma simples pergunta e faça isso você também: por que o cliente deve comprar seu produto ou serviço, em vez do concorrente que fornece algum similar?
- Quanto tempo você investe com sua equipe construindo valor? – Agora começamos a chegar a um ponto muito fundamental para construir valor. Tão importante quanto construí-lo é difundi-lo em sua equipe e também nos seus clientes. Pare de pensar que isso é filosófico demais, porque, se não vende valor, você vende preço. Diferenciar por meio de produtos ou serviços em 2010, em tempos chineses, é um trabalho inglório. Tudo é copiado rapidamente, já o valor é mais difícil. Ele imprime uma característica única para sua empresa.E valor não deve ser assunto só de treinamento (ainda que já seja um grande passo). Ele tem de ser parte integrante de tudo o que sua equipe faz. Tudo precisa ser questionado a ponto de ser preciso perguntar: “Isso está construindo valor?”. Treine sua equipe sobre os valores. Fico extremamente preocupado quando vejo novas pessoas entrarem nas organizações sabendo tudo sobre os produtos que venderão e, muitas vezes, até sobre técnicas de vendas, mas quase nada a respeito dos valores da empresa.
- Seu produto ou serviço e comunicação carregam esse valor? – Esse é o ponto de cruzamento de todas as outras perguntas que fiz acima. Seu valor precisa ser realmente conduzido até o cliente. Não adianta nada você dizer que vende valor e sua propaganda só falar em desconto, nem acreditar que sua equipe vende valor, se o único fator que você trabalha com o cliente é o desconto.
Em resumo, desde o momento em que um novo colaborador entra em sua empresa, você precisa vender valor para ele. Treinar valor antes de dar qualquer outra informação sobre sua empresa é colocar o que é mais importante primeiro. O valor que está acima das pessoas é utopia, valor tem de estar dentro das pessoas de sua organização. Isso depende exclusivamente de você, líder.
Você pode dar todas as armas para sua equipe, um produto bom com preço competitivo e excelentes treinamentos em vendas. Essas armas certamente ajudarão a vencer muitas batalhas, mas somente o valor fará com que sua empresa vença a guerra e se perpetue no mercado.
Empunhe essa espada e dê o verdadeiro poder para sua equipe.
