Se tem uma objeção que todo vendedor já precisou contornar, com certeza é a objeção ao preço. Provavelmente você já a enfrentou e já viu muitos amigos perdendo vendas pelo mesmo motivo. Afinal, é normal que haja uma diferença entre o preço que você apresenta e o valor que o cliente quer pagar.

As raízes desse problema podem ser as mais diversas. Talvez o preço do seu concorrente interfira na visão do cliente sobre o valor que você está cobrando; talvez o cliente esperasse um valor menor do que o que você apresentou; pode ser que realmente o seu preço não caiba no orçamento dele; e há ainda a chance de o cliente querer ganhar em cima de você – isso mesmo, pode ser que ele saiba que seu preço é justo, já tenha até decidido comprar de você, mas quer dar aquela espremida básica no seu preço.

De qualquer forma, apresentar, defender e manter o valor que você apresentou tem um nome; chama-se posicionamento!

Posicionamento x descontos

Como sempre digo, “dar desconto é pecado, o que não é pecado é negociar desconto”.

O problema é que muitas vezes o vendedor se deixa tomar pela emoção de fechar a venda e não consegue enxergar que na verdade ele está rasgando dinheiro, porque, na realidade, a proposta feita pelo cliente se aproxima muito da que o vendedor apresentou. E aí, sem pedir nenhuma contrapartida, o profissional aceita fechar. Sendo que poderia até mesmo ter vendido por um valor mais alto – sim, porque quem tem 10 para pagar, tem 12!

Esse conceito se aplica com ainda mais facilidade na venda de serviços, em que as margens são maiores e a precificação tem uma variável mais subjetiva, mais difícil de ser comparada.

Na prática

Você precisa entender que o cliente que começa a brigar por diferença “pequena”, quer comprar. Do contrário, já teria te largado. Mas não são poucos os vendedores que eu vejo ligando para seus gerentes implorando para que eles deem mais aquele “descontinho”, dizendo: “Mas gerente, a diferença é tão pequena, me ajuda, vamos fidelizar o cliente, vamos fechar agora, depois nós cobramos o preço cheio”.

Cara, se você tem diferenciais no produto, no atendimento, na entrega, seja no que for, se você tem diferencial, tem que cobrar mais! Esse preço existe por algum motivo, e vale a pena pagar por isso! Isso se chama posicionamento.

Não tenha medo! Geralmente, o desconto está mais na cabeça do vendedor do que na do cliente. É claro que você pode perder algumas vendas, mas não tenha dúvidas de que os seus clientes vão te respeitar mais, e com certeza o seu lucro será maior. Lembre-se: uma empresa vive e prospera por causa do lucro e da rentabilidade, não por causa do faturamento.

Posso falar isso sem nenhum medo de ser confrontado. Tenho centenas de exemplos das empresas que treinamos e nas minhas empresas. O que não falta são clientes que ligaram ou mandaram e-mail dizendo que não iam fechar mesmo, que já tinham recebido da diretoria um não, dizendo que o valor estava fora, e alguns dias depois retornaram fechando com a gente pelo preço original.

Portanto, tenha coragem, sangue frio e defenda seus diferenciais! Quase ninguém abre mão de qualidade, garantia e segurança por causa de preço, principalmente se a diferença for pequena.

Quando for negociar, não foque no preço todo que você passou, foque somente na diferença. Se o seu preço for R$ 2.500,00 e o do concorrente for R$ 2.200,00, foque nesses R$ 300,00 de diferença. Afinal, ele já topou pagar R$ 2.200,00 no concorrente, e R$ 300 reais é muito menos que R$ 2.500,00. Não é verdade?

Pra cima, meus guerreiros! Sucesso, boas vendas, e lembre-se: tenha orgulho de ser vendedor, essa é a profissão que move mundo e move as empresas.

Thiago Concer é sócio-fundador do IEV (Instituto de Especialização em Vendas), a maior escola de vendas do Brasil, líder do movimento #OrgulhoDeSerVendedor e um dos palestrantes de vendas mais contratados do Brasil.

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