?Temos um vendedor que sempre foi garçom e hoje é o melhor da nossa equipe. O segredo? Humildade e algum tempo para um bate-papo e um chimarrão?. Esse é um exemplo de motivação, de amor pelo trabalho segundo a leitora Sabrina Silveira Centenaro, de Guarapuava, PR. Uma das dezenas de histórias que recebemos em nossa pesquisa sobre motivação. Foram centenas de respostas, fatos, maneiras de se motivar. E também reclamações, desabafos de profissionais que se sentem num beco sem saída. ?Não sei mais o que tentar para motivar a equipe, já fiz de tudo?, desabafa a leitora Cristina Neumann, de Guarulhos, SP. Leopoldo Boé, de Contagem, MG, passa por situações semelhantes: ?Para motivar minha equipe, ofereci participações nos lucros e produtividade. Funcionou bem até o terceiro mês. Depois caímos na mesma falta de motivação. Porém, a equipe queria a manutenção e o aumento do incentivo para se motivar novamente. Errei, creio eu?.

Esses e outros leitores descobriram, pelas histórias e depoimentos que nos contaram, a grande dificuldade ? e, ao mesmo tempo, facilidade ? da motivação: pessoas. Pessoas que vendem, que acordam, que têm uma noite mal dormida graças ao novo filhote de cachorro da vizinha que passa a noite uivando, e depois têm de vender. Pessoas que têm seus planos, suas prioridades, seus sonhos. Pessoas que vendem para pessoas. Cada uma delas, um mundo complexo que, não necessariamente, responde às mesmas coisas que outras pessoas.

Cabe ao gerente, ao líder de vendas, fazer com que cada um encontre a sua motivação perdida. Mais do que isso, cabe a cada um de nós nos motivarmos.

A melhor motivação não custa nada ? Perguntamos em nossas pesquisa o que motiva mais uma equipe de vendas. A maioria absoluta respondeu palavras de incentivo. Se você ligar isso a outra questão, em que os assinantes disseram que o principal sintoma de uma pessoa desmotivada é a dificuldade de comunicação. Parece que uma das grandes dificuldades, então, é a comunicação. Vários líderes e empresários já tiveram a experiência: basta dar voz a todos na empresa, basta fazer as pessoas sentirem-se ouvidas, respeitadas e úteis, que a motivação aumenta instantaneamente.

Não é que basta falar e escutar ? principalmente escutar ? para que a motivação aconteça. É preciso saber o que falar e o que escutar. As palavras de incentivo a que o pessoal se refere não são tapinhas nas costas vazios ou um ?muito bem? aqui e ali. É dar e receber informações e conselhos. Em que parte estou melhor? Tal cliente disse isso e isso, o que significa? E se fizéssemos isso? Os pontos fortes na sua apresentação de vendas são…

As pessoas querem ter orgulho do que fazem, querem saber que estão fazendo a diferença para alguém, em algum lugar. Sem que haja uma comunicação livre, desimpedida e sem meias palavras, dificilmente alguém encontrará forças para se motivar. Ah, mas vai dar um jeito de falar. Ou vai fofocar na ?rádio cafezinho? ou, se for um bom profissional, vai falar com seu concorrente. E na semana que vem já estará trabalhando lá.

Sorriso ? Alegria. Brilho nos olhos. Bom humor. É assim que nossos assinantes identificam uma pessoa motivada. Não é à toa que ?mau humor permanente? foi o segundo colocado na questão sobre características de pessoas desmotivadas. Houve três assinantes que preencheram o quadrado destinado a ?outro motivo? com uma palavra só: tristeza. Estatisticamente, se você dá várias opções, e mesmo assim mais de uma pessoa acrescenta outra opção, é porque tal escolha é muito forte. Tristeza, pura e simples. Forte, não? Há outros sinais, lógico, como bem resume Márcio Luis M. Ferreira, de Itaboraí, RJ: ?Uma pessoa motivada é alegre, destemida, honesta, conhecedora do mercado/produto. Normalmente não quer empurrar o que vende ao cliente.?

São justamente características que não podem ser fingidas ou simuladas. O leitor Luciano Alvez Ferreira, de Catalão, GO, diz que se percebe a motivação já no bom dia que a pessoa dá pela manhã. Ou uma pessoa está de bem com a vida ou não está. Isso significa estar de bem com a vida em todos os sentidos, profissional, pessoal, financeiro, espiritual, físico, familiar, social, tudo o que você possa imaginar. O leitor Nivaldo Antonio Costardo, de Londrina, PR: ?Faz mais ou menos quatro anos, iniciamos um trabalho com nossos vendedores envolvendo também a sua família, distribuindo material de motivação que fosse entendido e estudado também pela esposa e filhos. Isso ajudou no sucesso de todos?.

Azor C. Pegorer, de Tauí, SP, tem opinião semelhante e destaca a importância dos planos, da visão de futuro: ?Uma pessoa desmotivada não consegue ter uma visão positiva a longo prazo da atividade que desenvolve.?

Motive-se ? Uma constante entre os pesquisados por VendaMais: a esmagadora maioria, mais de 94%, afirmou que sim, é uma pessoa motivada. E cada um dá sua receita pessoal. Experimente usar algumas:

· ?Leio, converso com pessoas de outras áreas, procuro sempre ser positivo.? Liemar José Pretti, Colatina, ES

· ?Todas as manhãs, faço a minha opção: ter um ótimo dia e passar isso aos outros, ou ter um péssimo dia, lamentar meus problemas e passar isso aos demais.? Sabrina Silveira Centenaro, Guarapuava, PR

· ?Ouço fitas (até da Amway!), leio livros, vou a palestras, ouço CDs (até da Igreja Sara Nossa Terra).? Edinaldo Rodrigues, Planaltina, GO

· ?Trabalho para mim, trabalho para ser melhor.? Maria Izabete D. Dartora, Encantado, RS

· ?É vaidade intelectual ? brincadeirinha. Mas sempre quero saber mais, não importa o assunto.? Fernando Ferreira Pereira, Belém, PA

· ?Procuro sonhar, estabelecer metas e planejamento pessoal.? Leopoldo Boé, Contagem, MG

· ?Em primeiro lugar, gosto de mim. A partir daí, a alegria faz muita diferença.? Mário José Bertonha, Curitiba, PR

· ?Medito.? Evandro Raposo, Limeira, SP

· ?Tento enxergar e dar mais valor ao lado bom das coisas. Por exemplo, penso comigo mesmo: ?A coisa pode estar difícil para os outros, mas estou vendendo?.?Ademir Urbano, Recife, PE

BOXE

Sua equipe trabalha motivada?

32,3% ? Só metade do mês. É muito fácil a rotina tomar conta e deixar o pessoal desanimado.

29,95% ? Na maioria das vezes, quase não é preciso fazer nada para motivar a equipe.

23,85% ? Só se motivam na base do tranco (incentivos e ameaças).

13,9% ? Minha equipe está sempre motivada.

Como as estratégias de motivação são planejadas na sua empresa?

63,33% ? Procuramos os cursos, livros e palestras mais adequados e os colocarmos no orçamento anual/periódico da empresa.

36,67% ? Só pensamos em alguma técnica motivacional quando a situação aperta.

Quais são os principais sinais de uma equipe desmotivada?

20,95% ? Dificuldade em se comunicar ? a pessoa já vai para a conversa com uma desculpa ou reclamação pronta.

19,83% ? Mau humor generalizado e permanente.

16,72% ? Atraso e/ou esquecimento de tarefas e compromissos.

14,96% ? Falhas sistemáticas em, algum passo da venda (prospecção, objeções, etc.).

14, 25% ? Afastamento gradual do grupo.

13,29% ? Não atingir as metas de vendas.

O que motiva mais?

39,97% ? Palavras de incentivo.

37,65% ? Dinheiro.

9,45% ? Almoços, viagens ou ingressos.

7,59% ? Troféus, placas e diplomas.

5,34% ? Eletrodomésticos e outros prêmios.

(Fonte: Pesquisa VendaMais)