Quando ouvimos a palavra negociar, a primeira impressão que sentimos, é de que estamos pré-dispostos a travar uma guerra. Quando ouvimos a palavra negociar, a primeira impressão que sentimos, é de que estamos pré-dispostos a travar uma guerra. Entendamos, num primeiro momento, por negociação, compartilhar um problema, iniciar um processo de comunicação bilateral com um único objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, ou com mais convicção, construir um sim consensual, influenciar o comportamento do oponente, por meio do uso planejado do poder, do tempo e da informação através de técnicas peculiares de cada pessoa para se obter o que quer.
A negociação ideal é a do estilo ganha-ganha. E para que isso aconteça, alguns elementos básicos devem ser levados em conta:
- Pessoas ? Separe as pessoas do problema, seja afável com as pessoas e áspero com o problema.
- Interesse ? Concentre-se nos interesses, são eles que definem o problema, entenda-o perfeitamente antes de apresentar solução.
- Opções ? Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, principalmente opções que atendam aos interesses dos dois lados, transforme interesses divergentes em benefícios mútuos.
- Critérios ? Insista em critérios objetivos, defina os mais apropriados, mais relevantes ao momento, local ou circunstância, mais amplamente aceitos, mais freqüentemente adotados. Isso facilita o raciocínio sobre o tema da negociação.
Para melhorar nossa competência em negociar obtendo sucesso, vamos apresentar os 10 mandamentos da negociação.
- Definir muito bem os objetivos ? onde se quer chegar, sem se esquecer as limitações que possam ser impostas pela parte oponente.
- Avaliar o perfil ? identificar as características do negociador.
- Preparar-se muito bem ? bem municiado, um negociador mediano tem todas as chances de superar um brilhante mas desesperado opositor.
- Ser coerente ? criar parâmetros consistentes para ceder ou impor, firme o bastante para que a negociação seja objetiva e flexível.
- Trabalhar em equipe ? duas ou mais cabeças pensam melhor do que uma.
- Estar bem informado ? o sucesso só acontece com um bom sistema de informações.
- Comunicar-se ? a comunicação com o negociador e seus superiores deve ser constante.
- Ter autonomia ? as decisões devem ser tomadas a qualquer momento, portanto a autonomia é fundamental.
- Ter pleno controle das emoções ? a razão deve imperar nas conversações, caso contrário, ceder vira sinônimo de perder.
- Colocar tudo no papel ? todas as cláusulas e decisões devem ser incorporadas ao contrato.
