Recebi outro dia o informativo da Makron Books e encontrei uma história contada por Peter Nadas que me pareceu muito interessante, principalmente porque uma vez ocorreu uma coisa muito parecida comigo – e tenho certeza que existe uma boa possibilidade que também tenha ocorrido com qualquer veterano da área de Vendas. Sempre falamos com muito orgulho da “nossa” ética e que pouco éticos são os outros. Mas, às vezes…
“Às seis horas da manhã o bebê chorou. Era o melhor despertador que o Luiz tinha. A Vera já estava levantando para preparar a mamadeira. E, após curta hesitação, Luiz tomou a primeira decisão do dia: levantar! Entre o prazer de dormir mais um pouco e o dever de ir trabalhar, optou pelo inevitável. Ainda mais, lembrou-se de repente que era o segundo dia do seu novo emprego. Havia vários meses que estava sem emprego até que finalmente conseguira uma vaga de vendedor. Não podia arriscar-se a perdê-la: agora tinha mulher e filho que dependiam dele! E ontem, o “seu” Manuel, seu supervisor, já tinha marcado para saírem juntos hoje, para visitar o primeiro cliente.
Enquanto tratava com o pesado transito da hora do “rush” da manhã, Luiz ficou pensando neste novo emprego. Tinha sido educado por seus pais para o trabalho duro e não tinha receio de não dar conta do recado. Seus chefes anteriores tinham gostado dele e ele havia progredido bastante. Mas a recessão o tinha atingido no último emprego e, apesar de todo o esforço honesto, ficou batendo de porta em porta e mandando currículos estes meses todos. Agora, apesar do jeitão esquisito do “seu” Manoel, que acabava de ser promovido a supervisor e que não tinha olhado diretamente para ele uma vez sequer, estava ansioso por começar e por provar que era um ótimo vendedor, trabalhador, competente e honesto. O ramo de forração e carpetes não lhe era estranho, a indústria era grande, a marca era boa e a clientela composta de grandes distribuidores, os melhores do mercado. A Vera e o Luizinho podiam ficar sossegados: ele iria conseguir!
No carro, enquanto seu Manoel explicava. O Dr. Norberto, que iam visitar, era um dos maiores clientes da empresa. Já tinha discorrido mais sobre o mercado do que o Luiz jamais conseguiria apreender. Portanto, nem pensar em discutir com ele. E, como com todos os clientes de “seu” Manuel, havia com o Dr. Norberto um esquema especial, um arranjo que daria um bom ganho extra ao Luiz caso, como era a intenção, o cliente acabasse ficando para ele. Não houve tempo para o Luiz perguntar sobre o tal esquema: já tinham chegado.
O Luiz foi apresentado ao Dr. Norberto como “o seu novo amigo na casa, que já está a par de tudo.” Após a costumeira troca de piadas novas, passou-se aos negócios. Luiz ficou boquiaberto com as quantidades e os valores mencionados. Mas ficou realmente estupefato quando “seu” Manoel mandou que ele tirasse o pedido de um material inferior ao que tinha sido negociado em toda a conversa. Ia perguntar, mas “seu” Manoel olhou torto para ele e resolveu ficar calado. No caminho de volta para o escritório, ele criou coragem e perguntou a razão dessa estranha atitude. Seu supervisor ficou alguns minutos em silêncio e depois disse: É o esquema especial de que te falei. Acontece que, do material que consta do pedido, só temos em estoque produto de segunda, com defeitos. Ao receber o material, Dr. Norberto vai ficar indignado e devolvê-lo. E a norma da casa, para manter a imagem nestes casos, é enviar pelo mesmo preço a qualidade superior, que é a que ele quer de fato. E sobre esta diferença, você e eu rachamos uma modesta bonificação de 20%, que o Dr. Norberto terá a bondade de depositar em nossas respectivas contas bancárias… Que tal? Engenhoso, você não acha?
Luiz ficou gelado. Nunca tinha passado por uma situação como esta. E não resistiu à pergunta: Mas senhor Manuel, assim não estamos roubando a nossa própria empresa? Olhando fixamente o transito, “seu” Manuel só disse, baixinho: Pensei que você precisava deste emprego, garoto!
No dia seguinte, de manhã, quando o bebê chorou, não acordou Luiz,. Ele não tinha fechado o olho a noite toda. O que deveria fazer? Demitir-se? Denunciar o esquema? Compactuar com ele? E a Vera e o Luizinho…? E você, amigo leitor, o que faria? Você já enfrentou uma situação como a do Luiz? Como você agiu? Qual a ética que prevalece num caso como este? A nossa ou a deles?”
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Artigo originalmente escrito por Peter Nadas – Superint. da FIDES – Fund. Instit. Desenvolvimento Empresarial e Social – para o informativo mensal de Junho/Julho de 94 da Makron Books. Para receber o seu informativo sobre os mais recentes lançamentos da Makron Books, ligue para (011) 820-6622.
