A Interativa Marketing Digital (www.interativa.com.br), um site especializado em soluções para o mercado da Internet, mergulhou fundo na tendência cibereconômica, e está divulgando os chamados “10 princípios motores da Nova Economia”, reproduzidos abaixo, sintetizando de uma forma muito clara aspectos dessa mudança, os quais foram originalmente publicados pela Business 2.0 (www.business2.com), uma revista americana dedicada ao debate sobre a tecnologia e suas implicações. Muitos deles não são novidade, mas examinados em conjunto, permitem entender porque está acontecendo uma revolução nas regras de se fazer negócios.

1. Matéria. O processamento de informações é dramaticamente mais poderoso e mais econômico que a movimentação de produtos físicos. Cada vez mais, o valor de uma empresa está baseado em ativos intangíveis: pessoas, idéias, e a agregação estratégica de gerenciamento e processamento de informações. Exemplo: Apesar de possuírem poucos bens físicos e ainda menos funcionários, um crescente número de empresas que manipulam informações alcançam um alto valor de mercado desproporcional. Considere o valor do Yahoo!, que cresceu de US$ 400 milhões para US$ 5 bilhões em 2 anos. Qual a razão disso? É que o mercado acredita que a companhia detém o controle de bens intangíveis que irão gerar uma torrente de lucros gigante no futuro.

2. Espaço. A distância evaporou-se. O mundo são seus clientes e seus competidores. A geografia sempre desempenhou um papel importante na determinação de quem competia com quem. Agora, sua empresa pode conectar-se instantaneamente com clientes do mundo inteiro. O outro lado: Você está exposto a competidores de todo planeta também. As oportunidades – e as ameaças – nunca foram tão grandes. Exemplo: durante os 3 últimos anos, a Amazon.com vendeu livros para 1,5 milhões de pessoas em 160 países, a partir de um escritório em Seattle.

3. Tempo. Está entrando em colapso. Interatividade instantânea é fator crítico, e está gerando mudanças aceleradas. Em um mundo de conexões imediatas, existe um imenso valor na resposta ágil e na habilidade de aprender e se adaptar ao mercado em tempo real. Empresas vencedoras aceitam a cultura de mudanças constantes e estão dispostas a destruir e a reconstruir constantemente seus produtos e processos – mesmo aqueles de maior sucesso. Exemplo: A Dell Computer revolucionou a venda de PCs oferecendo máquinas produzidas a partir da solicitação direta dos consumidores. Seu estoque e seu ciclo de compras relâmpago apavoram seus competidores, e sua análise dos pedidos dos clientes permite que ela se adapte às tendências à frente da concorrência.

4. Pessoas. Elas são a jóia da coroa… e sabem disso. O poder do cérebro não pode ser calculado em um livro de contabilidade, mas é o principal fator a impulsionar a Nova Economia. Mais do que nunca na história, grandes valores estão sendo alavancados a partir de idéias inteligentes – e dos modelos de negócios e das tecnologias vencedoras que elas criam. Por conseqüência, as pessoas que podem criá-las estão se tornando inestimáveis e os métodos para contratá-las e gerenciá-las estão em transformação. Exemplo: a Microsoft reúne uma das mais talentosas equipes de trabalho do mundo concedendo opções de ações que valem literalmente bilhões de dólares.

5. Crescimento. É acelerado pela rede. A Internet pode dramaticamente impulsionar a adoção de um produto ou serviço através do “marketing viral”, o boca-a-boca ampliado pela rede. Comunicação é tão fácil na Internet, que o conhecimento de produtos se propaga com grande velocidade. Portanto, uma vez que uma empresa atinge a um público considerado massa crítica, pode experimentar retornos crescentes que conduzem a um desenvolvimento explosivo. Esse princípio significa que na Nova Economia a vantagem de ser o primeiro é maior do que nunca. Exemplo: Hotmail, um serviço de e-mail gratuito financiado com um capital relativamente modesto, conseguiu crescer sua base de assinantes para 10 milhões em dois anos. Foi comprado pela Microsoft no final de 1997 por US$ 400 milhões, e hoje atrai mais de 10 mil novos usuários por dia.

6. Valor. Aumenta exponencialmente com a participação do mercado. Para produtos que contribuem para estabelecer uma plataforma ou padrão, o efeito rede é ainda mais pronunciado. Quanto mais abundantes eles se tornam, mais essencial cada unidade particular. Uma exceção que derruba a regra econômica de que o valor vem da escassez. Além disso, algumas empresas dão de graça seus produtos para estabelecer sua participação no mercado para depois venderem serviços relacionados. O efeito rede foi experimentado historicamente na adoção dos aparelhos de telefone e máquinas de fax. A diferença é que hoje, como todo mundo está conectado, muito mais produtos e serviços ganham valor a partir da expansão de sua acolhida na rede. Exemplo: a RealNetworks investiu pesadamente nos seus programas de streaming media, distribuindo-os de graça na Web e criando um padrão que o mercado agora avalia em centenas de milhões de dólares.

7. Eficiência. O middleman vive. O infomediário substitui o intermediário. Tradicionais distribuidores e agentes estão seriamente ameaçados por uma economia em rede na qual compradores podem negociar diretamente com vendedores. Mas uma nova categoria de middleman está sendo criada. Enquanto a massa de informações cresce, estes infomediários são necessários para transformar dados inertes em informação útil. Eles oferecem serviços agregados, ou assistência inteligente ao consumidor, ou poderosos sistemas tecnológicos de auxílio às compras, ou ainda atraentes ambientes de compra baseados em comunidades. Exemplos: A Wireless Dimension simplifica a estonteante quantidade de opções de serviços de telefone celular, planos de preços e promoções em um guia de compras on-line. Outros infomediários são a America Online, a Travelocity, a CDnow, e virtualmente cada site de e-commerce na Web.

8. Mercado. Compradores estão ganhando um surpreendente novo poder – e os vendedores, novas oportunidades. Não é mais necessário que o seu cliente caminhe ao longo da rua para comparar preços e serviços. Seu competidor pode estar a uma distância de um mouse-click. E softwares inteligentes vão auxiliar os consumidores a achar a melhor oferta. Assim, negócios que genuinamente oferecerem serviços únicos a baixo custo vão florescer, beneficiados por uma inundação de novos consumidores. Aqueles que dependem de barreiras físicas para competição irão fracassar. Exemplo: o aborrecido processo de negociar a compra de um carro foi eliminado por serviços de compras on-line como a Auto-By-Tel, que permite que você pesquise modelos de carros e preços. Em 24 horas, você pode ser contatado com ofertas de vendedores próximos de sua casa.

9. Transações. É um jogo de um a um. Informação é muito mais fácil de customizar do que produtos físicos. A parcela de informação embutida em cada produto ou serviço está se tornando a parte maior de seu valor total. Consequentemente, os fornecedores descobrirão que é muito mais fácil e rentável customizar seus produtos e os consumidores irão começar a demandar esta customização. Exemplo: a fornecedora de produtos de escritório Staples usa a personalização para reduzir os custos que as grandes companhias têm ao encomendarem os produtos eletronicamente. Staples cria catálogos de suprimentos customizados, que contêm apenas aqueles itens e preços negociados em contratos, e mantêm listas com os produtos comprados anteriormente. Em troca, Staples aprende muito sobre a preferência dos seus clientes e usa esta informação para fazer ofertas especiais customizadas. Até mesmo clips de papel podem ser vendidos one-to-one.

10. Impulso. Qualquer produto está disponível em qualquer lugar. A distância entre desejo e compra não existe mais. O espaço de prateleiras da World Wide Web é diferente de qualquer outro porque não tem fronteiras. Restrições artificiais na escolha são substituídas pela habilidade de comprar o produto exato que você deseja. O impulso para comprar e a compra em si eram separados por uma combinação de barreiras físicas e psicológicas. Quando você escutava uma canção no rádio, você tinha de lembrar a canção e o artista e ir até uma loja efetuar a compra. On-line é diferente. Descubra um produto que você deseja e apenas pressione o botão de compra. Conseqüência: o processo de marketing, vendas e finalização estão se fundindo. Exemplo: um visitante do site Addicted to Noise que decidir comprar um CD depois de examiná-lo, pode fazê-lo imediatamente por meio de um link com a Music Boulevard, sem abandonar o site original onde a demanda foi gerada. Não existe mais a espera de um mês para a próxima visita à loja de música. E uma poderosa ferramenta de fechamento do círculo permite que o gerador da demanda, no caso a Addicted to Noise, seja corretamente identificada, creditada e compensada.

Bem, agora você já viu o quanto é importante estar na Internet. Mas acompanhe, os dados levantados por uma recente pesquisa da Cognitiative Inc., publicada no The Wall Street Journal (wsj.com/americas), que revela que os consumidores dizem quando perguntados sobre que os fatores mais importantes na hora de escolher em quais sites comprar regularmente:

• Fácil de navegar 54%
• Boa experiência anterior 36%
• Respostas rápidas 36%
• Conteúdo relevante e atualizado 27%
• Boas pechinchas 15%

Da mesma forma, eis os fatores que os fazem mudar de site:

• Conteúdo ultrapassado 26%
• Lentidão 24%
• Problemas técnicos 22%
• Dificuldade para navegar 17%
• Serviço ao consumidor ruim 16%

Certo. São muitas dicas e todas devem ser levadas em conta. Mas não desanime. Apesar de o caminho da Nova Economia não ter volta, ele seguramente irá lhe trazer boas surpresas. Em todo caso, tenha sempre em mente esta velha história que demonstra o quão importante é se destacar da concorrência na hora do aperto:

Dois amigos foram passar a noite na floresta. Em dado momento, avistaram um leão faminto vindo em direção ao acampamento. Um deles começou a correr. Enquanto isso, o outro parou para calçar um par de tênis. O primeiro, indignado, perguntou-lhe “Afinal, você acha que esse par de tênis irá fazê-lo correr mais do que o leão?”, ao que o outro respondeu “Claro que não. A verdade é que eu só preciso correr mais do que você…?”