A oferta que motiva

Estamos entrando no primeiro semestre de 2006 e está na hora de começarmos a avaliar tudo o que fizemos para aumentar as vendas até agora. Estamos entrando no primeiro semestre de 2006 e está na hora de começarmos a avaliar tudo o que fizemos para aumentar as vendas até agora. O que funcionou bem, no ano passado, o que não funcionou, os resultados obtidos e que tipo de ações podem ser reproduzidas para este semestre e quais devem ser evitadas.

Um dos principais pontos que temos de avaliar é o tipo de ofertas que fizemos. São as ofertas que incentivam o cliente a efetuar a compra e elas são boas quando cumprem com o objetivo a que se propuseram. Aqui é que está o problema: muitas empresas simplesmente não as direcionam para atingir um objetivo. Apenas fazem mensagens, dão descontos e brindes, achando que de alguma forma aquilo vai ajudar.

Mas uma boa oferta deve estar sempre atrelada a um objetivo específico. Por exemplo: algumas são feitas para atrair novos clientes, outras para reduzir o índice de inadimplência, outras para atrair clientes inativos e assim por diante. Este mês, vou apresentar cinco dos principais objetivos que uma empresa tem ao motivar compras através de ofertas. Veja quais deles aplicam-se a sua empresa e comece hoje mesmo a ter melhores resultados:

1. Ofertas para aumentar o número de novos clientes

Atrair novos clientes é sempre uma boa opção. Crie ofertas que mostrem confiança, benefícios e vantagens sobre a concorrência. Uma boa dica: pesquise em sua base atual de clientes e veja quais produtos e serviços eles consumiram por primeiro. Itens populares tendem a ser mais atrativos.

Nesse tipo de ação, muitas empresas fazem ofertas que acabam prejudicando os clientes já existentes. Pois o novo cliente, muitas vezes, paga menos do que o cliente usual. Tome cuidado, pois eles, com certeza, se sentirão prejudicados e migrarão para o concorrente.

2. Ofertas para aumentar o valor médio de compra

Se o objetivo principal da sua oferta é aumentar o valor médio de compra (o quanto cada cliente gasta com a sua empresa), desenvolva ofertas para a venda de kits, vendas-casadas e vendas adicionais.

? Kits: são os pacotes de produtos/serviços criados para atender a necessidade do cliente. Você une todos os seus produtos e serviços que são relacionados ao que o cliente quer e vende todos de uma única vez. É um pacote de soluções. Por exemplo: uma loja de computador não precisa vender somente o computador. Pode fazer um kit contendo os softwares necessários: mouse, microfone, fone de ouvido, caixa de som, etc. Você pode fazer diferentes kits: o completo, o semicompleto e o básico, e então dar a opção para o cliente escolher aquele que é mais adequado as suas necessidades.

? Venda-casada: nela, as ofertas têm um apelo financeiro, ou seja, ao invés do cliente comprar o produto XX por 10 reais e o produto YY por 10 reais, ele pode comprar os dois juntos e pagar 15 reais. Você, certamente, terá de fazer um estudo de preço para saber que desconto pode ser ofertado na compra de dois ou mais produtos juntos e deve contabilizar, ainda, a energia, tempo e dinheiro economizados se você tivesse de vender os produtos/serviços separados.

? Venda adicional: acontece quando a empresa faz uma oferta para o cliente comprar um produto/serviço após já ter efetuado uma compra. Esse tipo de oferta é ótimo para quem vende pela internet, pois, o cliente, antes de concluir a compra, recebe ofertas para completar o que ele está comprando. Um exemplo: ao reservar uma passagem para São Paulo no site de uma companhia aérea, ela pode perguntar se você gostaria de adicionar a sua compra, reserva de hotel, de locação de carro, ingressos para um evento, etc.

3. Ofertas para aumentar a venda de um produto/serviço com preço alto

Produtos e serviços que têm um preço elevado, muitas vezes, encontram dificuldades para manter um bom ritmo de vendas. Para isso, o apelo que mais funciona é ofertar facilidade de pagamento. Por exemplo: uma empresa que quer aumentar as vendas de um produto que custa 2.500 reais pode fazer sua oferta com a seguinte promoção: ?5x de 500 reais?, ou ainda ?comece a pagar somente em setembro de 2005?.

4. Ofertas para escoar o estoque

Nesse caso, as ofertas que mais funcionam são também as que oferecem desconto. Mas usar uma mensagem como: ?Aproveite, final do estoque? na sua comunicação pode chamar ainda mais atenção, pois a percepção do cliente será de ainda mais desconto (mesmo que não tenha).

5. Ofertas para aumentar o número de visitas na loja

Aqui, uma estratégia que funciona bem é a distribuição de cupons via marketing direto, anúncios em jornal e internet. Qualquer oferta como: ?compre um e ganhe um?, ?compras acima de X% ganham um brinde/desconto? ou ?venha testar o produto/serviço? funcionam muito bem nessa situação.

Seja qual for a oferta, tenha sempre em mente o objetivo que ela deve cumprir. Dessa maneira, você será capaz de desenvolvê-la corretamente, comunicá-la de forma eficiente e analisar seu retorno ? para que possa identificar se o melhor é mantê-la, melhorá-la ou evitá-la.

Quando passamos a fazer vendas de forma estratégica, a nossa empresa e a nossa equipe se baseiam em capacidade e profissionalismo, e não apenas em sorte. Ofertas de vendas podem e devem ser eficientes e lucrativas.

Um ótimo mês para você!

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