Uma coisa pouco comentada em vendas é que as características do vendedor de sucesso são uma faca de dois gumes. Se misturarmos uma certa dose de iniciativa com inteligência, autoconfiança, motivação, criatividade, habilidades interpessoais e uma boa dose de ambição, teremos também todas as características de um bom malandro.

O problema é viver neste limite: com centenas e, às vezes, milhares de reais passando diariamente pela sua mão, muitos vendedores ficam tentados a usar de artifícios escusos para se apoderar indevidamente de uma parte desse dinheiro.

Em empresas nas quais o vendedor não é remunerado ou tratado adequadamente (geralmente por problemas internos de comunicação), muitos pensam: “Para que eu vou trabalhar mais? Só para deixar meu chefe (ou patrão) ainda mais rico? Vou é garantir o meu”.

A lógica é: “Tem tanto que, se eu tirar só um pouquinho, ninguém vai notar”. É mais ou menos como a lógica dos políticos corruptos, que racionalizam sua desonestidade com frases, como: “Se eu não fizer, alguém vai fazer”, “Todo mundo faz mesmo”, “Vou tirar só um pouco e, depois, eu paro”, “Tenho de aproveitar para fazer o meu ‘pé de meia’”, etc.

Mas o pior é que não param nunca, ficam como aqueles alcoólatras que só admitem seu problema depois que sua vida se desintegra. Às vezes, nem assim. Destroem a si mesmos e tudo à sua volta.

Um bom vendedor, assim como o malandro, vê um mundo repleto de oportunidades, um mundo cheio de riquezas e chances. Ao contrário dos perdedores, que olham e só veem a parte ruim – e isso estimula o vendedor a querer pegar um pouquinho para ele. Se fizer isso corretamente, será uma pessoa de sucesso. Caso não, será mais um picareta denegrindo a imagem dos vendedores.

Aqui entra justamente a diferença entre um bom profissional de vendas e o malandro: o profissional de vendas entende que o sucesso a longo prazo só pode ocorrer caso seus clientes também sejam um sucesso, que enganar alguém pode até dar lucro a curto prazo, mas, em pouco tempo, sua fama de picareta se espalha e aí precisa mudar de cliente, empresa ou, até mesmo, de cidade (de novo).

Qualquer análise de pessoas bem-sucedidas, principalmente nos dias de hoje, acaba inevitavelmente mostrando pessoas 100% dedicadas ao que fazem. Com juízes presos, senadores cassados, Receita Federal atuante e outros exemplos claros de mudanças sociais, está claro que o Brasil mudou e que a malandragem está cada vez menos lucrativa.

Infelizmente, muitos gerentes ainda insistem em tapar os olhos ou, pior, estimular a desonestidade (ou quase desonestidade) da sua equipe dando maus exemplos e respondendo coisas, como: “Feche a venda e, depois, a gente vê”, quando questionados sobre problemas éticos, ou o famoso “Faça o que tiver de fazer, mas não me conte”.

Essas histórias sempre terminam mal. Os malandros acabam sempre querendo fazer negócios maiores, dar as famosas “tacadas”, “encher o bucho de dinheiro”, “lavar a égua”, etc., e acabam sendo demitidos, quando não presos.

Anos atrás, fizemos uma pesquisa sobre ética em vendas – começou com esse título, mas, no fim, era uma pesquisa sobre falta de ética em vendas. Gente que fala mal dos concorrentes, que faz propaganda enganosa, que vende sem nota fiscal – uma série de comportamentos antiéticos que beneficiam o autor da falta a curto prazo.

No Brasil, existe uma visão cretina de que só se fica rico roubando, de que pobre não tem chance. Uma visão burra e imediatista que não estimula corretamente o estudo, a consistência, o longo prazo. Tudo tem de ser agora, desesperadamente rápido. Nada mais poderia estar longe da verdade. Um sucesso da noite para o dia leva anos para ser construído.

O Brasil tem uma mobilidade social imensa: quem pode dizer que está, hoje, financeiramente pior do que seus pais estavam quando tinham sua mesma idade? Visto dessa forma, pouquíssima gente piorou. Mas somos imediatistas e queremos tudo agora. Para alguns, a tentação é tão grande que qualquer coisa justifica saciar sua ambição.

Se você quer atingir seus objetivos na vida, a primeira coisa que tem a fazer é decidir quais são esses objetivos. Malandros são pessoas profundamente egoístas, querem ter alguma coisa que ainda não possuem, mas não querem pagar o preço. Então, usam o famoso “jeitinho”. Às vezes, conseguem. Mas, na maioria das vezes, não. De qualquer forma, uma hora, serão pegos. No entanto, a maioria prefere apostar: “Tudo bem, posso até ser pego, mas até lá viverei como um milionário”. Depois, choram na frente da TV.

O sucesso em vendas não tem atalho: você precisa ajudar os outros a resolverem seus problemas e, aí sim, ser adequadamente remunerado por isso. Faça isso com consistência e, além de ganhar dinheiro, terá um dos maiores valores que alguém pode ter: uma boa reputação e a segurança de poder dormir tranquilo – e gastar seu dinheiro sem ter de ficar se preocupando ou dando explicações.

Existe um jogo suicida chamado roleta russa, em que uma pessoa roda o tambor do revólver com uma bala dentro, coloca contra a cabeça e aperta o gatilho. É exatamente o que faz o malandro com sua vida. Às vezes, não acontece nada, mas, uma hora, pode acontecer.

E você, conhece algum malandro jogando roleta russa? Será que em sua empresa há um desses? Cuidado! Acho que você já sabe o que tem de fazer com ele.