(Revolucionando a Gestão Comercial) No mês passado, decidi comprar umas camisas e entrei na primeira loja que encontrei no centro da cidade. Fiquei mais ou menos uns três minutos olhando e ninguém se pronunciava para me atender. Não tinha tanta gente assim, e finalmente um vendedor se aproximou.

– Pois não?, disse ele.

– Gostaria de ver algumas camisas, falei.

– Que tipo de camisa?, perguntou. Ooh fulano, atende aqui o cliente, gritou para outro vendedor que estava no grupinho conversando.

– Desculpe, qual é a camisa que gostaria de ver?, perguntou o novo vendedor.

– Bem, camisas sociais manga curta, falei.

– Só temos manga comprida, meu senhor.

Aí eu compreendi que estava perdendo meu tempo, e saí. Antes, dei uma olhada rápida para dentro, buscando o responsável pela loja. Vi apenas um rapaz algo gordo, muito sério, até agora não sei se era a pessoa que estava procurando. Acabei comprando as camisas, uma calça e até duas gravatas na loja que sempre compro em Ipanema.

Se tiver alguma semelhança com alguma experiência sua, não é mera coincidência! A toda hora somos vítimas de funcionários despreparados, mal-educados e até grossos. E quem é a pessoa responsável por isso? Eu não, e nem o próprio vendedor. Toda a responsabilidade é do empresário.

Estamos às portas do terceiro milênio e ainda tem gente que não entendeu que, para se manter no mercado é necessário encantar o cliente. Hoje em dia é tão difícil levantar uma empresa como mantê-la, e não é fazendo “queima de estoque” ou obrigando o pessoal a sorrir e se simpático com os clientes que vai sobreviver neste mar bravio de concorrência leal e desleal, não só interna como externa também (globalização).

Os cinco elementos principais para alcançar o sucesso em qualquer, organização são:

1. Um produto/serviço de qualidade ou único no mercado

2. Eleição do momento oportuno

3. Capital necessário

4. Potencial humano capacitado

5. Administração eficaz

Todos os cinco elementos são importantes, mas a “chave mestra” é o número 5, ADMINISTRAÇÃO EFICAZ. Por que razão? Porque a organização continuará a existir mesmo que qualquer um dos outros quatro falhe, mas não se falhar a Administração. A Administração é que consegue o capital necessário, é que escolhe os funcionários, o produto, os serviços e a sua qualidade, é que determina o momento oportuno e como entrar no mercado.

O primeiro passo que recomendo aos meus clientes é o seguinte: de agora em diante, você vai se transformar num agente de mudança. Vai ter de acabar com essa pessoa negativa, cheia de vícios e paradigmas antigos que já não funcionam mais. Acabou! É difícil? Eu sei que é difícil, mas nunca é tarde para começar e hoje é um excelente dia para iniciar este processo. Considere isto como um desafio, um desafio muito positivo para seus funcionários, sua família e principalmente para sua saúde. No terceiro milênio, posso lhe assegurar que vai ser uma pessoa feliz, mais respeitada e com mais dinheiro na conta.

Até aqui não tem nenhuma novidade para você? Tudo bem. Você quer mesmo é saber como manter motivado esse pessoal. Sugiro as dicas que seguem.

Numa pesquisa recente nos EUA, comprovou-se que a compra não é uma questão lógica como se pensava: 86% dos motivos dos compradores são baseados na emoção. Agora, se por outro lado, você considera que o seu vendedor vai tratar seu cliente do mesmo modo como é tratado, podemos concluir que vaie a pena trabalhar o lado emocional dos vendedores, não é verdade?

a) Assim, a partir de hoje, quando falar com seus colaboradores, muito cuidado para não comunicar-se com ar de imposição. (Que você é o patrão, todo mundo sabe disso). Peça “por favor”, como pediria a qualquer pessoa, explicando inclusive os motivos do pedido;

b) Solicite idéias e sugestões de todos os membros da organização que elevem as vendas. Procure estimular o trabalho em equipe, a participação, a inovação, a criatividade das pessoas. E sempre que receber uma sugestão, se não for possível colocá-la em prática, pelo menos explique os motivos;

c) No lugar de ficar controlando exageradamente (o que, aliás, de nada adianta), trabalhe com o propósito de desenvolver uma organização inteligente, vivendo em constante aprendizagem, tanto com os funcionários quanto com os clientes e o mercado em geral, incluindo os concorrentes. Desenvolver uma atitude de aprendiz com seus colaboradores não é somente uma filosofia. Mais do que isso, é uma questão de inteligência e estratégia empresarial.

Ou seja, para que sua empresa possa elevar seu grau de competitividade, é necessário tornar os funcionários seus principais colaboradores. Esses são os primeiros clientes que você tem de conquistar. Sem um autêntico comprometimento deles, sua empresa vai continuar no enorme grupo das empresas medíocres que têm por aí. Pense nisso com seriedade.

A motivação não se aprende, tem de contagiar-se dela, é uma decisão própria. É um sentimento que, na maioria dos casos dos vendedores das empresas que tenho acompanhado, está dormente, apagado. Pouco a pouco, são pessoas que vão ficando desmotivadas e até com sentimentos opostos, como de revolta. São raros os casos das pessoas que transpiram entusiasmo, alegria e até uma autêntica felicidade. Por que será? Será que elas não têm problemas?

Sempre que sinto espaço para isso, procuro mostrar casos práticos onde a gente pode comprar o trabalho de uma pessoa, mas fica impossível comprar o seu coração – e o entusiasmo e a lealdade encontram-se no coração. A gente pode comprar a força de trabalho, mas não o cérebro das pessoas – e o comprometimento, a criatividade e a engenhosidade encontram-se no cérebro.

Agora, você não precisa esperar meses para tomar a decisão e trabalhar pela sua transformação. Querer é o principal requisito para fazer, e se você decidiu fazê-lo agora, vá em frente. Você só tem 21 anos? Ou então já está muito velho, 65 anos talvez? Isso é o que menos importa nesse processo. O mais importante é tomar a decisão, ter a certeza de que vai conseguir, seja daqui a 2 meses, seja daqui a 10 meses, não importa. Depois da decisão, o mais importante é a perseverança. Se você perseverar, com certeza, muito breve, estará vivenciando a emoção e o prazer de ter superado com sucesso uma grande barreira na sua vida. Na minha terra tem um ditado, conhecido inclusive por meio de uma canção popular, que diz: Caminante, el camino se hace al caminar! Vamos caminhar rumo ao terceiro milênio, fazendo uma verdadeira revolução na gestão comercial.

Federico Amory, diretor da SB – Smart Business Consultoria Empresarial, é consultor e instrutor em inovação na gestão comercial.
Fones: (0**21) 9178 7002 ou 524 6778.
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