Apesar de largamente utilizada por diversas empresas em todo o mundo, a Pesquisa de Mercado no Brasil ainda é um mito. Considerada uma ferramenta muito cara e dispendiosa, praticamente inacessível às pequenas e médias empresas, onde a principal preocupação é garantir a venda para manter um nível de faturamento satisfatório.

Mas você já parou para pensar que a Pesquisa de Mercado pode ser a principal alavanca para suas vendas? Então, deve estar se perguntando: mas, como? Para esclarecer como isso é possível, vamos partir de um exemplo prático.

Pense em um pescador preparando sua maleta de pesca. Ele organiza vários tipos de linhas, anzóis e iscas para aumentar sua chance de voltar para casa com um belo pescado.

Então, ele segue para sua aventura. Quando chega às margens do rio ele pensa: “Acho que aqui é o melhor lugar. Vou usar minha melhor isca já na primeira tentativa, não posso perder tempo!”

Ele monta seu melhor arsenal e joga o anzol. Após um tempo, ele sente a fisgada: “Ah! Eu falei que aqui era o melhor lugar. Acho que esse é dos bons!”

Ao puxar a linha vem a decepção: “Puxa, eu esperava outra coisa. Até que o peixe não é tão pequeno, mas não é o que eu esperava levar para casa.

Depois de várias tentativas, 00550 pescador desiste e conclui, frustrado: “Eu não acredito. Arrumei tudo direitinho, usei meus melhores anzóis, gastei as iscas mais caras.. .e olha só o resultado: só fisguei peixe de segunda.”

Agora, imagine como a sensação desse pescador seria diferente se ele, realmente, conhecesse o rio aonde foi pescar. Talvez ele não ficasse tão frustrado, ou pelo menos sua expectativa em relação ao resultado da pesca fosse outra. Em vez de jogar suas melhores iscas a esmo, nosso pescador poderia ter feito algumas perguntas antes de escolher um determinado rio para pescar, evitando assim, os desperdícios.

É exatamente nesse ponto que a Pesquisa de Mercado desempenha seu papel em vendas, indicando as tendências e as necessidades reais do mercado, evitando falsas expectativas e, principalmente, permitindo uma melhor alocação de recursos.

O objetivo da Pesquisa de Mercado é indicar os melhores caminhos para você fisgar seu público-alvo, mostrando onde está o seu cliente potencial, quais são as expectativas e necessidades do mercado, o que é mais importante entre estas necessidades, como você e a concorrência são avaliados e o que pode ser feito para superar as expectativas. Diante dessas informações, será possível maximizar a sua eficácia em vendas, uma vez que foi o próprio mercado que disse o que espera de sua empresa.

Acredito que você já esteja convencido da importância da Pesquisa de Mercado para suas vendas, afinal de contas qual é o vendedor que não precisa conhecer de perto seu cliente potencial?

Ainda assim é bom ter cuidado, não basta estar consciente de que a Pesquisa de Mercado é importante, pois esta ferramenta pode ser uma grande aliada ou um inimigo ferrenho, dependendo da forma como for conduzida.

Ao longo de minha experiência, vi muitos casos malsucedidos, coisas do tipo “caseiro” ou “””””””””faço eu mesmo”. E, mais uma vez, o trabalho de Pesquisa de Mercado foi rotulado de caríssimo, inviável e sem utilidade prática. Antes que você concorde com isso, vale a pena lembrar que esses casos foram conduzidos por pessoas leigas, que imaginam o trabalho de Pesquisa como um simples “pergunta e responde”.

Então, você deve estar pensando: “Mas quais são os riscos de se fazer Pesquisa de Mercado com um leigo?” Os mesmos que você corre quando passa o volante para uma pessoa que não sabe dirigir, ou seja, por mais que ela se sinta preparada e tenha observado outros motoristas, não tem a técnica e a habilidade exigidas para sair guiando um veículo, simplesmente a partir do que pensa que seja executar esta tarefa.

Fazendo uma analogia simples, podemos dizer que, provavelmente, esse “motorista” vai dar de cara no primeiro poste que ele encontrar no caminho, e você, ao optar por uma forma alternativa de fazer Pesquisa de Mercado, vai se deparar com uma pilha de papéis preenchidos, com uma série de informações difusas e desordenadas.

A Pesquisa de Mercado é um processo cientifico, não empírico, e justamente por esta característica é que os dados levantados são usados como base para decisões estratégicas de muitas empresas.

Portanto, não hesite em chamar um profissional de Pesquisa de Mercado para os seus projetos, por mais simples que sejam, pois ele tem a técnica para trazer informações consistentes para alavancar suas vendas.

Você ainda deve estar se perguntando: “Como saber se a empresa de Pesquisa é séria e competente? Em resumo, existe uma ””””””””carteira de motorista”””””””” para as empresas de Pesquisa de Mercado?”

Um bom caminho é selecionar empresas associadas a algum órgão de classe. O mais tradicional é a ABIPEME – Associação Brasileira dos Institutos de Pesquisa de Mercado. Essa entidade exige o cumprimento de um rigoroso critério ético e técnico por parte de seus associados, garantindo a qualidade dos serviços prestados.

Ao contratar uma empresa de Pesquisa de Mercado, observe também se as principais fases do trabalho estão sendo cumpridas. Para que você tenha uma idéia mais concreta das etapas de um Projeto de Pesquisa profissional, elaborei a seguir um breve fluxograma de atividades.

Com estas informações disponíveis, você estará melhor preparado para mapear o mercado, diminuindo as incertezas e aumentando sua chance de vender mais.

Planejamento:

? Determinação da amostra

? Perfil dos entrevistados

? Mailing/cadastro

? Definição dos objetivos

? Metodologia

? Cronograma

Instrumento de coleta de dados:

? Elaboração dos roteiros/questionários

? Pré-teste

? Aprovação e preparação do material

Campo:

? Levantamento e registro dos dados

? Controle das cotam

Validação:

? Checagem de um percentual pré-determinado das entrevistas realizadas

Processamento:

? Digitação e tabulação dos dados

Análise dos resultados:

? Análise das tabelas

? Elaboração dos relatórios

? Considerações finais

Patrícia Amaral é diretora da Sinapse Pesquisa e Treinamento S/C Ltda. Ela pode ser contatada pelo telefax (011) 521-6091 ou, se preferir, e-mail: sinapse@ruralsp.com.br