Por Maurício Góis

Cuidado: se você é um gerente não ensine coisas erradas Qual a pior história motivacional do mundo? Bem, há algumas, mas uma se destaca como a pior de todas. E o que é ruim: provavelmente, não há um gerente que não a tenha contado tara sua equipe. Ela parece ótima. É a seguinte: uma empresa solicitou que seu gerente fosse a um país da África para fazer um estudo de viabilidade para abertura de uma nova filial de uma empresa que vendia sapatos. O gerente desembarcou no local e foi logo observando que todo mundo ali andava descalço. Ele abriu seu notebook e enviou a seguinte mensagem para a alta diretoria:
“Não vai dar certo, aqui ninguém usa sapatos.”
Inconformada com a resposta, a diretoria mandou novamente um outro gerente para checar as informações ou, quem sabe, para encontrar nichos vazios em alguma demanda insatisfeita. O novo gerente chegou na região e, cheio de entusiasmo contagiante, com palavras de intensa euforia, deu sua conclusão:
“Vamos ficar ricos, vamos ganhar dinheiro feito loucos, é um mercado fantástico, imaginem, aqui ninguém usa sapatos.”

Bem, essa é a história e as mais bem intencionadas conclusões que se tiram dela são as seguintes:

> Você precisa enxergar as oportunidades acima das ameaças.

> Ou até: transforme seu otimismo em entusiasmo.

> Ou mais: seja parte da solução, não do problema.

> Ou esta: você é pago para ser um caçador de facilitadores e não para focar os bloqueadores.

> Ou até esta um pouco mais manjada: porque não sabia que era impossível, ele foi lá e fez.

Bem, você deve estar pensando que sou inimigo de histórias motivacionais. Pelo contrário, conto muitas delas em minhas palestras. Mas é preciso tomar cuidado para não cometer erros com os absurdos da motivação. O que é ruim nessa história é que ela contraria todas as leis do marketing e cria uma caricatura teia da real função do profissional de vendas, além de criar frustrações na alma do profissional iniciante.
Vamos contar essa história diferente. Imaginemos que uma empresa da França envie dois gerentes para estudar a viabilidade de se introduzir no Brasil saias para homens. O primeiro gerente chegou e concluiu:
“Não vai dar certo, nesse país tupiniquim o sexo masculino não usa saias.”
Mas o outro gerente, eufórico, acreditando que descobriu a América respondeu:
“Vai dar certo, vamos ganhar muitos euros, no Brasil os homens não usam saias.”
Mas veja um outro absurdo que muitos diretores cometem. Vamos imaginar que o vice-presidente de marketing reúna seu gerente nacional de vendas e ordene:
“Treine sua equipe de vendas para que usem os melhores argumentos que convençam os clientes potenciais e prospectivos para que comprem nosso novo produto.”
Ora, persuadir os homens brasileiros a usarem saias não é uma responsabilidade do pessoal de vendas, mas sim, um desafio do marketing. Quem sabe com uma verba de muitos milhões de dólares se possa mudar hábitos e comportamentos. Por exemplo: atores e cantores famosos poderiam passar a usar saias, médicos conceituados poderiam provar que a nova veste facilitaria os movimentos do corpo, que é ideal para um país tropical, que masculinidade é corpo, não roupa etc.

Acredite: o melhor argumento do mundo dito pelo maior vendedor do planeta não me faria passar a usar saias hoje. Particularmente, também não acredito que argumentos geniais convencerão ao Eduardo Botelho, prof. Marins, Raúl Candeloro, Alfredo Rocha, César Romão e o Daniel Godri a darem suas palestras vestidos de saias. Vamos parar com essa loucura de querer exigir o impossível de nossa equipe de vendas. Há coisas que são impossíveis mesmo. E há coisas que são possíveis, mas não compete a mim executá-las. Pare de ficar contando histórias de motivação que levantam o moral, a iniciativa, a determinação e a força de vontade na direção errada.
Você discorda de mim? Então, esqueça o marketing e prepare seu melhor vendedor para convencer com argumentos brilhantes as mulheres executivas do Brasil a usarem bigodes fabricados por sua empresa. Argumente que elas terão mais sucesso no corporativo mundo masculino. Você terá três chances de mercado. As mulheres empreendedoras não usam bigodes. Não há concorrentes chatos. E todo mundo aceita que diferenciar hoje é um dos segredos da inovação contínua. Você está com tudo. Tenta, vai.

Maurício Góis é palestrante nas áreas de motivação, vendas e alta performance. Para contatá-lo ligue para (19) 3865-1597 ou pelo e-mail: [email protected]. Visite site: www.mauriciogois.com.br