Em que estágio de evolução você se encontra? Você pode subir e descer na pirâmide em função do seu momento da vida. Apesar de muitos quererem complicar, a motivação interior é um fenômeno relativamente fácil de entender. Em síntese, a Psicologia já definiu que as motivações são gatilhos que nascem a partir das necessidades do homem. Ou seja, a motivação é uma resposta do homem para atender ou satisfazer uma necessidade interior. O psicólogo norte-americano Abraham Maslow identificou sete níveis progressivos de necessidade humana, criando a famosa Pirâmide das Necessidades de Maslow.

A partir da análise de Maslow, proponho algo inédito. Vamos mergulhar no estudo da ?Pirâmide de Evolução em Vendas?. Pode chamar de ?Pirâmide de Angelim?, não vou achar ruim (risos). Pois bem, ela nada mais é do que uma análise do momento em que se encontra o vendedor em sua escala evolutiva. Diga-se de passagem, isso não tem nada a ver com idade cronológica ou tempo de sola de sapato gasta em lojas e ruas. É possível encontrar vendedores antigos ainda na base da pirâmide e vendedores novatos com aspirações muito superiores, que os posicionam no topo dela. Vamos então aos níveis de evolução em vendas:

1. Transação (Fisiológicas) ? Nessa etapa inicial, o vendedor está unicamente focado em fechar negócios e garantir a comissão no bolso. Não importa o que seja necessário para ?arrancar o cheque ou pedido? do cliente. A sua visão se concentra no bolso do cliente, e não em seu coração ou suas necessidades e desejos. O vendedor tem de garantir, por uma questão de sobrevivência, o seu ganha-pão. Não existe uma visão de futuro, só o presente. Segundo Maslow, é uma necessidade biológica, e para o vendedor nessa condição ? sem ?reservas? ?, a parte mais importante do corpo a ser satisfeita é o bolso.

2. Território (Segurança) ? Agora, já tendo resolvido a questão da sobrevivência mais básica, o vendedor busca assegurar a continuidade desta sobrevivência, protegendo-se de perigos que possam ameaçar sua conquista anterior. Ele quer ter a segurança das receitas e, antes mesmo de buscar o autodesenvolvimento, começa a lutar com o seu superior pelos melhores territórios, segmentos de clientes mais rentáveis, comissões mais gordas, ajudas de custo etc, independentemente de ter ou não potencial e talento para justificar as conquistas. Essa etapa está intrinsecamente ligada à anterior. Aqui ainda fala alto o bolso.

3. Aceitação (Afeto) ? Subindo na escala, o vendedor, como todo ser humano carente de afeto e afeição, busca conquistar não mais o bolso do cliente, mas o seu carinho e admiração. Seu foco agora se concentra em servir bem, em atender ao cliente em suas necessidades e compreender o seu ponto de vista e seus anseios (rapport/empatia). Na verdade, o vendedor não quer nem precisa somente vender, mas também receber do cliente um ?Você é ótimo?. Ele pouco confronta, aceita muito, pois não quer perder a estima e consideração do cliente em relação a ele. Afinal, ainda estão se encontrando, formando o seu ?eu? de vendas. Isso tudo nada mais é do que uma preparação para a satisfação da próxima necessidade, que segundo Maslow está relacionada a ?estima?. Vamos a ela.

4. Persuasão (Estima) ? Com algum mínimo de dinheiro no bolso e sentindo-se aceito socialmente, o vendedor volta-se para satisfazer uma necessidade superior de autovalorização, autoconfiança, enfim, auto-aceitação. Ele já se sente aceito pelos clientes. Agora, precisa ser aceito por ele próprio. Não teme mais contrariar e, por isso, negocia o que pensa ser melhor para o cliente. O que ele mais deseja agora é fazer valer o que pensa. Sua vitória é ouvir do cliente um ?Sim, eu concordo, você tem razão?. Pois bem, a etapa de persuasão é a última etapa no grupo de necessidades de deficiência. O vendedor já preencheu todos os buracos (bolso, coração e mente) e agora avança para o crescimento. Até então ele preencheu. A partir de agora, começa a acrescentar.

5. Consultoria (Saber) ? Calma! Não se trata de chamar o vendedor de consultor. O fato é que o vendedor, tendo satisfeito integral ou parcialmente as necessidades anteriores, sente uma fome cognitiva por saber mais, por compreender e organizar o mundo das vendas ? do cliente, do setor em que atua, da empresa em que trabalha, do produto ou serviço que vende. Ele sabe que se souber mais, pode estar mais preparado para vender mais. Ele não apenas lê os catálogos que a empresa apresenta, ele vai conversar com os projetistas ou engenheiros do produto e com o pessoal de finanças. Enfim, ele busca conhecimento. E é exatamente porque acredita que pode investir em si que investe em conhecimento. Ele não se conforma em se sentir ?apenas? vendedor. Quer ser um especialista em sua área. Um consultor de clientes e de mercado.

6. Conquista (Auto-realização) ? Nesse momento, o vendedor praticamente já satisfez todas as suas necessidades. Mas ainda existe dentro dele um sentimento de que ele pode mais, de que tem potencial sobrando, com energia, capacidade e talento subtilizados. Ele começa a pensar além do seu mercado, da empresa onde trabalha ou do posto que ocupa. Seu horizonte se alarga e, neste instante, autoconfiante do seu conhecimento e potencial, começa a considerar que está pronto para um patamar mais elevado em sua escalada profissional. Se continuar dentro da empresa, começa a olhar para novos mercados, para a cadeira do coordenador, supervisor, gerente ou diretor. Se a empresa não está em seus planos, começa a olhar para ?aquela? empresa. Aquela que sempre freqüentou em seus sonhos, com os produtos que ele tanto estima. Ou então começa a desenvolver uma visão empreendedora: ?E por que não ter o meu próprio negócio?? Enfim, existe algo dentro dele que diz poder ser mais feliz fazendo algo diferente, em outro lugar, com outros produtos ou em outra posição. Seu foco agora é a sua realização pessoal, a conquista do Olimpo profissional.

7. Servir (Transcendência) ? Muitos profissionais param no patamar anterior. Outros começam a desenvolver a espiritualidade e a entender que não pode existir maior projeto na vida do que amar incondicionalmente. E que amar nada mais é do que se comprometer (se entregar, renunciar) ao crescimento do outro, pois é isso que buscam aqueles vendedores que, segundo Maslow, transcendem o material. Sua ?obsessão? agora é fazer a diferença na vida dos seus colegas, seus superiores e, principalmente, clientes. Quanto a estes últimos, vender-lhes algo é tão somente o meio para ajudá-los a crescer em seus negócios, como pessoas, como seres humanos. Se necessário, se for o melhor para o cliente, eles dizem: “Não compre!” Esses vendedores são reconhecidos pela grandeza das suas existências. Não, não os confundam com os contadores de piada que fazem o cliente rir, com os que levam o cliente ?para a night?, para que ele ?se divirta?. Os clientes vêem esses vendedores como aqueles profissionais com os quais podem contar. São, muitas vezes, confidentes dos seus clientes. Você pode estar se perguntando: mas como fazem isso? É simples: Eles servem. Desenvolvem em si a capacidade de amar o outro, pelo simples fato de ser um outro, pelo simples fato de ser gente, como você. Quer uma inspiração para isso? Vou deixar que o próprio Mestre dos mestres fale: ?Amai a Deus sobre todas as coisas e ao próximo como a ti mesmo?.

Lembre-se de que você pode subir e descer na pirâmide em função do seu momento da vida. E que o fato de alcançar um patamar nessa escala evolutiva implica em dizer que você tem as necessidades inferiores de alguma forma satisfeitas. É exatamente por isso que avançou para satisfazer necessidades superiores. Obviamente, a pergunta que não quer calar: em que estágio de evolução você se encontra? Pense nisso, e evolua!