A proposta parece interessante, mas qual é o preço?

Mesmo as pessoas mais experientes ficam ansiosas durante a apresentação do preço. As que se saem melhor são aquelas que não deixam transparecer sua ansiedade ao comprador.

No momento em que você estiver apresentando ou revelando o preço, não é a hora para dúvidas nem sentimento de insegurança da sua parte. Se está na fase de falar de preço, então conseguiu um bom nível de interesse do cliente e por isso não há motivos para pensamentos negativos, pelo contrário, anime-se e revista-se de autoconfiança e determinação. É com esse espírito que você vai apresentar o preço ou sua proposta.

Algumas regras precisam ser seguidas para garantir a você sucesso durante a discussão do preço e condições gerais da venda:

1) Antes de iniciar sua apresentação de preço, ou condições de negócio, certifique-se de ter levantado as informações que determinam a importância do produto para o comprador ou empresa. Ao saber da importância do produto você sabe que o cliente também tem muito a perder se não comprar. Nesse momento, não importa muito se ele pode comprar de outro fornecedor, o que está em questão é que o comprador está interessado e você tem consciência disso. Portanto, sem as informações da primeira regra, você vai encontrar objeções por desinteresse. Mesmo que baixe o preço o comprador pode não querer.

2) Se não tem informações suficientes para sustentar seu preço com base nas necessidades do cliente e o comprador for daqueles que o pressionam a abrir o preço antes da hora, apresente o preço de tabela sem o desconto tradicional e diga que é para pagamento à vista. Provavelmente ele irá dizer que seu preço é um absurdo e não tem negócio com você. Se acalme que a apresentação está apenas começando. Ninguém melhor do que você para saber o que deve perguntar, no entanto, se fizer algumas perguntas com calma e demonstrar segurança terá os dados de que precisa para enquadrar-se na primeira regra: perguntas.

a) Você deve ter uma condição especial do fornecedor atual. Quanto (que quantidade) compra normalmente por mês?
b) Como me faltam algumas informações para nortear melhor minha proposta, precisei trabalhar com preços ajustados a pequenas quantidades e pagamentos à vista. Qual a condição que você tem e em que quantidade?
c) Porque pensa assim: ?Tenho vários clientes que compram nessas condições, como a empresa X, a Y e a Z?. Qual a condição que você sugere para eu consultar e ver se podemos fechar agora??

A primeira regra é a que demonstra que você conduziu a venda dentro de um processo cuidadoso e profissional, não deixando que sua entrevista fosse atropelada sem que houvesse reunido os dados e informações de que precisava para evoluir na apresentação de preço e fechamento com os argumentos que convenceriam o comprador.

A segunda é a que mais acontece nos dias de hoje. Os compradores e as pessoas atendem vários vendedores em um pequeno espaço de tempo. Muitos ficam irritados com isso e querem decidir com base no menor preço. Ansiosos por fechar uma venda, os vendedores deixam-se conduzir de forma a serem prejudicados com o procedimento dos compradores.

Construa argumentos ? Quando os aspectos finais são discutidos antes da hora, podem acontecer duas coisas:

1. Fechar a venda em um tempo recorde e sem argumentos, só o preço decidiu.
2. O cliente fecha a porta para você e lá se foi a possibilidade de vender nessa visita, pois você só falou de preço e ainda por cima alto demais. Que bom que as pessoas mudam de opinião e por isso você deve aprender a conduzir a venda seguinte, construir argumentos em vez de querer ter só preço para vender. Tente novamente, mas esteja preparado para as táticas dele.

O processo adequado para fazer a apresentação do preço segue uma ordem lógica. As argumentações do vendedor devem ser recheadas de relatos que envolvam uma avaliação emocional por parte do comprador. Não é apelo desesperado para que ele compre. São argumentos que envolvem emocionalmente o comprador com o seu produto. Aqueles que mostram o valor e vantagens que sua empresa adiciona aos produtos e serviços que vende. Considere sempre:

1. Comece pelo preço mais conveniente para sua empresa.
2. Mostre o preço com convicção e calma. Aguarde.
3. Se o cliente reclamou do preço, enfatize o que você está oferecendo além do produto. Fale da periodicidade de entrega, da sua assistência na implantação, do apoio que será dado no ponto-de-venda, da garantia de reposição, da facilidade de localizá-lo, da qualidade da equipe técnica (relacione nos espaços os itens que estejam vinculados ao seu tipo de produto ou segmento).
4. Dar o menor preço e dizer que está dando desconto não funciona.
5. Só aceite reduzir o preço mediante contrapartidas: aumento de quantidade, prazos mais curtos, ou troque desconto por aumento de prazo, etc. Não saia dando desconto a torto e a direito, isso apenas faz o comprador achar que você, dali a pouco, vai pagar para ele comprar.
6. Consiga o compromisso do cliente antes de fazer concessões. Pergunte: ?Se eu conseguir mais isto, está fechado??. Aguarde a resposta antes de dizer que consegue.
7. Nunca dê seu preço final, aquele em que até o desconto do gerente já foi, a quem for intermediário. Ao conceder descontos tenha em mente que se a pessoa a sua frente não for o decisor final (o que manda comprar) você poderá vender muito, mas terá de dar um desconto extra na hora da assinatura, aí você ficará sem jeito por não ter mais concessões a fazer a quem mais interessa no fechamento da venda.
8. Cliente tem sempre a necessidade de ganhar algo mais. Especialmente os compradores profissionais. Conceda-lhes algum tipo de ganho, não precisa ser desconto, pode ser outra coisa. Um prazo a mais, uma bonificação na primeira compra, o frete pago um vez, etc.
9. Seus descontos devem ter um prazo de validade. Faça o cliente decidir na hora, diga que se as condições mudarem você não terá como garantir esta condição de negócio. Lute para ter o fechamento antes do dia marcado.
10. Fale dos benefícios que você e sua empresa entrega com os produto ou serviços que vendem.
11. Mostre os benefícios que ele não terá com os produtos concorrentes mais baratos.
12. Divida o preço pela vida útil do produto. Converta-o em retorno de investimento (se houver), ganhos de tempo, aumento de produtividade e versatilidade que o produto irá proporcionar.

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