A prospecção em feiras de negócios

Como prospectar novos clientes de maneira eficaz em um ambiente informal Uma das maiores dificuldades em um processo de vendas é encontrar pessoas que queiram comprar o que você tem a oferecer. Entretanto, se isso é verdadeiro, então elas se escondem sempre nos mesmos locais. É só procurar.

Por ser um ambiente informal, no qual as pessoas presentes nem sempre estão dispostas a adquirir novos produtos ou serviços, a prospecção de novos clientes em feiras de negócios pode ser complicada. Segundo o gestor de eventos Paulo Celso Bruin, para dar início à prospecção em uma feira, em primeiro lugar, existem quatro detalhes dos quais o expositor deve se preocupar:

1. Ter um estande muito bem localizado, com visibilidade de diversos pontos do evento.
2. Fazer uma montagem funcional do estande permitindo que a pessoa identifique o que a empresa oferece com facilidade.
3. Preparar e padronizar o atendimento ao visitante.
4. Treinar o pessoal terceirizado que estará no estande.

Para Paulo Bruin, a boa prospecção envolve todo esse conjunto de montagem, localização, treinamento de pessoal e demonstração de produto. Depois de tomar as precauções dos tópicos acima, o expositor deve analisar os possíveis prospects do evento. ?Antigamente, você batia o olho no crachá da pessoa e já sabia o nome dela, a empresa e o cargo. Isso facilitava a prospecção. Hoje, o credenciamento informatizado dificulta esse processo, pois acaba abreviando algumas informações que vão na etiqueta?, comenta. Para esses casos, a troca de cartões de visita é muito importante.

Bruin explica que para realizar uma abordagem eficaz em feiras, a equipe de atendimento do estande deve tomar cuidado em dois aspectos. Primeiro, não deve insistir em mostrar o que o visitante não quer ver. Segundo, não se pode fazer abordagem de ?beira de estande?, em que o recepcionista fica convocando as pessoas para entrarem de qualquer maneira. É preciso ter um critério de análise e seleção. Paulo Bruin acredita que no treinamento do pessoal, que deve ser anterior ao evento, essas situações devem ficar bem esclarecidas para evitar futuros transtornos.

Para Paulo, é possível transformar um prospect em cliente numa feira ou evento. ?É difícil, mas é possível. O conjunto de ações que você utiliza durante a feira é que vai determinar negócios ou não?, conta. Mesmo assim, na sua opinião, o maior benefício da prospecção está na pós-feira, em que a análise dos contatos adquiridos na feira mostra a qualidade da prospecção realizada.

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