A psicologia das vendas – GV n. 279

 

Você conhece a história das cenouras em vendas? Claudio Diogo, um grande amigo meu e também palestrante na área de vendas, fala em suas apresentações sobre dois incentivos que existem para o vendedor: a cenoura da frente – as metas, as comissões, os prêmios, o reconhecimento, etc. – e a cenoura de trás – os castigos, as broncas do chefe, as caras feias e a possível assombração da demissão.

 

Em minhas andanças pelo Brasil e nas tantas matérias que preparamos para as revistas VendaMais e Liderança, tenho percebido que essas “cenouras” entram em ação em todas as equipes comerciais e que os gestores podem ser classificados em dois grupos: os que incentivam e aqueles que cobram.

 

O impressionante é perceber que os resultados obtidos com essas duas práticas são completamente diferentes. Líderes que estão sempre – e somente – cobrando, dando broncas ou castigando a falta de resultados entram em um verdadeiro círculo vicioso, ruim tanto para o líder quanto para a equipe e clientes. As pessoas ficam com medo, o ambiente fica pesado e, dessa forma, torna-se cada vez mais difícil fazer vendas ou satisfazer os clientes.

 

Já os que puxam seus vendedores com incentivos conseguem um ambiente mais animador, com espírito de cooperação e pessoas tentando obter o melhor de si mesmas, aumentando suas próprias exigências e mais motivadas a alcançar seus prêmios.

 

É mais ou menos assim: o líder que está atrás, empurrando seus vendedores, consegue fazer com que eles andem alguns poucos metros. Mas o que está à frente, puxando seus vendedores, consegue fazer com que andem quilômetros.

 

Não é raro vermos a prática de recompensa nas melhores empresas para se trabalhar ou, até mesmo, nas Pequenas Gigantes. E isso acontece não só no mundo das vendas, mas em todas as outras áreas de nossa vida. Ultimamente, com os programas voltados para a educação de crianças, como Supernanny, as técnicas de recompensa têm se tornado mais divulgadas. E para o bem de todos! Porque as famosas réguas de madeira na mão das crianças desobedientes, além de ser cruel, não conseguiam alcançar nem metade dos resultados que os pequenos incentivos conseguem – e com muito menos esforço.

 

O problema começa quando, em determinadas situações, o gerente realmente precisa ser firme e bloquear algum tipo de comportamento ruim na equipe. Nesses momentos, o castigo ou a bronca entra em ação e pode ser muito eficiente também. Mas a ideia é que seja usado de forma rápida e direta e que, logo após o problema ser solucionado, o clima de incentivo volte a reinar.

 

Ao oferecer liberdade e confiança para sua equipe, você vai ver que alguns vendedores não serão corretos e tentarão abusar da situação – e aí você já percebe claramente quem não deve continuar em sua equipe. Em compensação, verá que muitos outros vão começar a se esforçar com mais responsabilidade para atingir as metas e conseguir os incentivos e o reconhecimento oferecidos aos campeões!

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