Se você é vendedor, assuma a condução da venda, respondendo às objeções, evidenciando os benefícios e solicitando o pedido. ?Venda benefícios e seja um campeão.? Essa velha máxima, que diferencia os bons vendedores daqueles que estão vendedores, traz à discussão a importância do vendedor como mola propulsora da economia, desde a época do escambo (troca de mercadorias em vez de dinheiro) até estes tempos cibernéticos ? particularmente este momento de retomada dos negócios.

Ainda hoje, quando perguntados sobre o que vendem, a maioria expressiva dos vendedores responde o produto em si e não o que o cliente faz com aquilo que compra. Aparentemente é a mesma coisa, mas ao cliente importa a utilização que fará do bem ou serviço adquirido. Alguns exemplos:

&raquo Você acha que está vendendo assinaturas de revistas, e o cliente pode estar comprando: atualização, formação cultural ou técnica, aperfeiçoamento, status, credibilidade, lazer, tendências, aconselhamento.

&raquo Você acha que está vendendo computadores, e o cliente pode estar comprando: organização, lazer, racionalização, cultura, informação, comodidade, status, praticidade, segurança, agilidade.

&raquo Você acha que está vendendo terceirização, e o cliente pode estar comprando: experiência, racionalidade, produtividade, agilidade, aconselhamento, adaptabilidade, racionalização de custos.

&raquo Você acha que está vendendo parafusos, e o cliente pode estar comprando: acabamento, segurança, beleza, durabilidade.

&raquo Você acha que está vendendo seguros, e o cliente pode estar comprando: qualidade de vida, manutenção do patrimônio, serviços, comodidade para pagar.

Esta é a primeira etapa da venda eficaz: entender o que o cliente fará com o bem ou serviço adquirido. Entender o real significado da palavra marketing e o que a sua atividade tem a ver com ela é o passo seguinte.

Modernamente, diz-se que marketing é tudo aquilo que é feito pelas pessoas nas organizações para conquistar, manter e encantar os clientes. Vejamos o que o vendedor tem a ver com isso:

&raquo Conquistar ? O ciclo produzir-divulgar-vender já define seu envolvimento.

&raquo Manter ? São ações de pós-venda, como SAC, assistência técnica e suporte, em que a maioria dos contatos começa assim: ?O vendedor me falou?; ?O vendedor me garantiu?; ?O vendedor me prometeu?; Mas o vendedor não me avisou?. Não precisa dizer mais nada, certo?

&raquo Encantar ? As ações de relacionamento, ainda pouco utilizadas, são a raiz da fidelização, do encantamento dos clientes, e ninguém melhor que os vendedores para estreitar essas relações ? ou você é daqueles que só liga para os clientes para pedir cotação ou enfiar a mão no bolso deles?

Assumir o papel entre sua empresa e os clientes é a segunda etapa de uma venda eficaz. Superar objeções e solicitar o pedido são pesadelos para quem está vendedor, pois sua visão é muito simplista: se o produto é bom e a empresa é séria, por que teimam em fazer objeções? Por que é tão difícil decidirem-se pela compra se já forneci todas as características, condições e preço do produto ou serviço?

Nos dias atuais, na maioria das vezes, a iniciativa de solicitar o pedido ainda cabe aos clientes, evidenciando que os produtos ou serviços são comprados quando deveriam ser vendidos. Se você é vendedor, assuma a condução da venda, respondendo às objeções, evidenciando os benefícios e solicitando o pedido. E lembre-se que uma venda só está concluída quando o cliente voltar a comprar pela segunda vez ? e depois a terceira, a quarta e assim por diante.