Chamada de Planos de Compensação, tem diferentes opções. Acompanhe-as. No final de 2003, em nosso artigo inaugural na Venda Mais, abordamos a importância da definição do Modelo Comercial mais adequado ao negócio pretendido pelo empresário ou empreendedor que deseje ingressar na Venda Direta.

Definido este modelo para estabelecer seu canal de revendedores e acessar seus consumidores, para iniciar suas vendas de forma consistente neste importante mercado, a empresa deve então definir o Plano de Compensação mais vantajoso e que tenha condições de atrair revendedores, pois é o que irá remunerá-los de forma crescente e de acordo com seus resultados.

Plano de Compensação é a estrutura de distribuição de ganhos que, na Venda Direta, diferencia as formas de compensação clássicas existentes, que são:

Unilevel ou Monolevel

É a estrutura mais explorada no Brasil, baseada em revendedores autônomos que auferem seu lucro a partir da diferença obtida entre o preço de revenda para seus clientes e o preço que pagaram pelos produtos para a empresa. Geralmente, são recrutadas por supervisoras de venda (CLT ou não).

Estas supervisoras, ou promotoras, por sua vez, recebem uma ajuda de custo para “recrutar” e “gerenciar” suas revendedoras, sendo que têm também uma remuneração variável, na forma de comissões, pelo cumprimento das metas de vendas estabelecidas pela empresa. As revendedoras formam o Canal de Vendas, independente, e as supervisoras formam a Força de Vendas, vinculada à empresa, no entanto exclusiva e produtiva.

Multilevel ou Marketing de Rede

Equivocadamente confundido com as “pirâmides” (formas ilegais de “correntes da felicidade” que se popularizaram no final dos anos 80), é a forma de compensação que mais cresce no mundo, apesar de ainda representar apenas 5% das vendas no Brasil. É baseado em modelos matemáticos complexos, de ganhos exponenciais de cada nível das equipes, a partir de percentuais diferenciados de participação nas vendas dos níveis inferiores de revendedores indicados.

Apresenta potencial de grande crescimento e pulverização de canal, mas é altamente dependente de equipes compostas por indivíduos com perfil empreendedor e de grande entusiasmo. Demanda grande foco motivacional dos líderes autônomos que montam e comandam as equipes e precisa de significativo investimento da empresa em um sistema sofisticado, estável e absolutamente confiável que compute as vendas de todos os revendedores para apuração, registro e atribuição correta e imediata dos percentuais de comissão de cada nível da rede.

Distribuidores (Pessoa Jurídica)

Esta forma de compensação caracteriza-se pela baixíssima interação e entre a empresa e os efetivos revendedores que acessam os consumidores, bem como baixo controle sobre o Canal de Vendas, ainda que represente uma das formas mais econômicas de iniciar um negócio na Venda Direta.

As empresas firmam contrato de representação junto a distribuidores independentes legalmente estabelecidos como Pessoa Jurídica, os quais passam a ser os principais intermediários entre a empresa e o mercado. Estes representantes são os elementos que efetivamente adquirem os produtos da empresa, com um determinado desconto, o que permite seu repasse com margem para seus próprios revendedores autônomos.

Nesta forma de compensação, o distribuidor é o maior, quando não o único responsável pela captação, treinamento e motivação de seus revendedores e acaba sendo quem estabelece a relação com os revendedores, que por sua vez não estabelecem fidelidade efetiva com a empresa, salvo raras e louváveis exceções.

Esta é apenas uma visão básica desta importante variável do negócio de Venda Direta, que também deve ser considerada por todo empresário ou empreendedor que deseje adotá-la como um canal alternativo ou mesmo principal nas vendas de sua empresa.
Sem isso, corre-se o risco de gastar mais dinheiro e perder tempo valioso na construção de uma equipe e modelo de vendas sem consistência e desalinhados da personalidade e apelo do seu negócio, erros capitais também neste mercado, altamente competitivo e em franco desenvolvimento, e que se consolida a cada ano de forma mais notória no Brasil.