Para vender mais, saiba o que o seu cliente quer. Depois descubra o seu desejo e conquiste novos mercados. O título expressa a realidade das pequenas lojas comerciais, as lojas de bairro, que sofrem pressão mortal dos grandes grupos, que com o poder econômico tentam abocanhar a totalidade do mercado.

E o que esses pequenos estabelecimentos comerciais podem fazer em relação ao poder dos grandes grupos? Como combater a variedade de produtos, o estacionamento coberto e seguro, o ar-condicionado, a segurança aparente?

Dias atrás, assisti na TV fechada um programa sobre lojas de ferragens nos Estados Unidos, onde é possível encontrar desde o menor parafuso até tratores para cortar grama. Um verdadeiro shopping a espera dos milhões de consumidores, já que lá a mão-de-obra é muito cara e a maioria das pessoas faz os seus consertos domésticos.

Nessa reportagem, também foram mostradas as lojas de ferragens dos bairros, aquelas que são atendidas apelos proprietários, que funcionam nos finais de semana e que, mesmo sem ter grande variedade, atraem um público cativo, principalmente por estarem ao lado das áreas residenciais. Percorrer 10 ou 20 km para comprar um tubo de cola ou um prego tem um custo elevado. Estarem próximos do cliente dá a sobrevida a esses estabelecimentos.

Aqui, parcialmente, o mesmo acontece, apesar de a nossa mão-de-obra ser infinitamente mais barata do que a dos norte-americanos, mas como combater esses grupos?

Posso falar de várias cidades, mas como resido em São Leopoldo, comento que determinadas redes aqui estabelecidas adotam a política esmagadora de preços baixos ? de alguns produtos ? com a maciça propaganda que atordoa nossos olhos. Com essa estratégia, adquirimos outros produtos ? e com preço muito elevado ?, o que é o fator de lucro desse grupo. Primeiro a isca, depois a rede.

Deixando de lado os produtos em oferta, que não são colocados todos os dias na vitrine, esses grupos não têm o atendimento necessário para nos convencer a comprar. Podemos entrar e percorrer todos os corredores e andares de determinada loja sem sermos importunados. Mesmo que alguém interfira, basta dizermos que estamos somente olhando algo, que somos deixados de lado. Se estamos em uma loja é porque precisamos comprar. Somente eles não percebem.

E como os pequenos podem melhorar seu faturamento e abocanhar uma maior fatia desse rico mercado capilé?

Existem várias atitudes, começando pela pesquisa de mercado, descobrindo o que realmente falta nos bairros em que atuam, como procurar saber como as pessoas agem para comprar, o que compram e quando compram, para então fazer suas ações de mídia. Ou ter sempre o básico e uma opção rápida de entrega daquilo que normalmente não vendem, melhorar a disposição de suas lojas, iluminando-as, chamando a atenção com pinturas esplêndidas, fazendo promoções ou degustações em frente às lojas como os grandes fazem internamente.

Sim, o que custa, na véspera do Dia dos Pais, colocar uma banca oferecendo gratuitamente pipoca ou um quitute ao público? E por que insistem em lojas apertadas, quando uma simples readequação das prateleiras mudaria o ambiente, tornando-o mais amplo, acolhedor e iluminado?

E qual é a relação do título com o assunto? Fácil! Se você não tiver o básico nas prateleiras, elas se revoltam. Na hora que seu cliente precisar de algo, elas não poderão lhe ajudar. Para que isso não aconteça, você deve procurar rever sua forma de comprar e vender nos bairros ? se você vende a granel e, muitas vezes, não se consegue comprar assim. Por outro lado, em compras, já pensou em trocar de fornecedor?

O diferencial está no atendimento, na entrega rápida, na promoção que você, comerciante dá ao seu cliente. Se o seu fornecedor não está correspondendo às necessidades dos seus clientes, troque-o. Antes, pesquise quem fornece às grandes redes e com certeza poderá comprar dele, pois, mesmo em menor quantidade, você poderá ter o mesmo preço ? mesmo com menor prazo de pagamento ?, já que você não exige o que as grandes lojas e redes exigem ? e como exigem!

Pense a respeito. Quem sabe teremos lojas de bairro mais fortes, mais dinâmicas e que possam bater de frente com esses grupos, que de atendimento nada oferecem. Crie seu diferencial e verá que a sobrevida existe. Basta você pesquisar e mudará o rumo das suas prateleiras. No bairro existe espaço livre, sem cobrança de estacionamento, sem trânsito pesado e flanelinhas.

Para vender mais, saiba o que o seu cliente quer. Depois, descubra o seu desejo e conquistará novos mercados. Continue sempre inovando, pois não existe cliente fiel a uma marca, produto ou loja. Existe, sim, cliente fiel ao dinheiro e à sua satisfação. Ele é quem decide o que comprar; você o ajuda.