A revolução que não aconteceu Há aproximadamente uma década atrás, a Dell inaugurava seu período de vacas gordíssimas. A concorrência tentava, mas não conseguia imitar sua estratégia de venda direta ao consumidor. A cada ano, a empresa de Michael Dell vendia mais e suas ações na bolsa só valorizavam. Em 1998, todos naquela empresa enchiam a boca, com orgulho, ao mencionar o lucro de 1,5 bilhão de dólares.
Avancemos alguns anos. A Dell operava em duas frentes: enquanto comprava vários fabricantes e empresas de produtos de informática, jogava lá embaixo o preço de seus computadores e servidores básicos, levando ao desespero as outras marcas, que não tinham como competir. Analistas de mercado aplaudiam a estratégia ? a intenção da Dell era vender acessórios e periféricos caros a quem comprava produtos básicos e baratos. Isso a levou a ser a empresa que mais vendia computadores no mundo.
Era hora de mudar de estratégia, parar de vender no varejo e investir pesado em publicidade para que deixasse de ser, nas palavras de seus próprios executivos, ?uma das marcas mais sem graça do mercado?. Além disso, a empresa estava pronta para começar a revolucionar o design e as inovações de sua marca.
Ninguém viu ? Não se sabe muito se foi devido à pressão da grande fatia de mercado ou se foi pela inexperiência de ser uma marca inovadora, mas ela não conseguiu fazer essa prometida revolução. Enquanto a Dell lutava para descobrir como fazer computadores bons e bonitos como os da Apple, não notou que a HP ia, aos poucos, engolindo seus clientes corporativos ? responsáveis por 85% de suas vendas. O crescimento dos notebooks e laptops também foi um golpe, pois esse tipo de máquina as pessoas preferem comprar nas lojas, não por vendas diretas. Em suma: nunca se vendeu tantos computadores como em 2006, mas a Dell foi a única das grandes marcas a fechar o ano com uma queda nas vendas. E, como desgraça pouca é bobagem, perdeu também a liderança no mercado mundial para a HP.
Qualquer um ? Pode demorar um pouco para acertar a mão, mas convenhamos que vendas diretas e preços baixos ? a estratégia da Dell ? não é nada impossível de ser copiado. Para tentar reverter a queda nas vendas, a empresa de Michael Dell desenvolveu uma linha de computadores básicos para vender nas lojas do Wal-Mart. Também dividiu sua equipe de desenvolvimento em produtos corporativos e para o consumidor final. Entre os lançamentos, computadores em várias cores, algo que a Apple já fez há anos. E pela primeira vez está anunciando em revistas de moda.
Essas ações são um passo gigantesco para a Dell, mas ainda não é o suficiente para que a marca recobre sua posição entre as grandes. O que a Dell precisa, não é de revendedores gigantescos ou de novas cores e anúncios em revistas de moda, precisa de um posicionamento claro, que diga aos clientes porque eles devem usá-la.
Na internet:
Veja mais sobre a estratégia da Dell e de seus concorrentes na matéria ?Quem realmente Inova?, publicada na VendaMais de Março de 2006, disponível na seção VM PLUS, do portal VendaMais.
