Pergunto ao corretor de imóveis: “Quanto o proprietário está pedindo por este apartamento?” Ele me responde: “Está pedindo duzentos mil, mas.., aceita contra-oferta”. Pergunto ao balconista: “Quanto é aquela gravata?” Ele me responde: “É trinta reais”. Eu lhe digo: “Takaru”. Ele me responde: “Se o senhor comprar duas eu lhe faço por vinte cinco cada uma”.

Sabe que aconteceu nesse instante? E sabe o que vai acontecer daí por diante? O que aconteceu é que jamais esse apartamento ou essa gravata serão vendidos pelo preço que foi dito, ou seja, o que foi dito NÃO TEM VALOR ALGUM. O que vai acontecer é que, a partir daí, eu, comprador, me sinto com todo o direito de continuar espremendo o corretor ou o balconista, obrigando-os a baixar cada vez mais o preço.

Não há nada mais natural na venda do que o fato de o cliente, ao ouvir o preço, lhe dizer: “Qual é a sua melhor oferta?”; ou “Faça um preço melhor que eu compro.”; ou “Takaru, quanto o senhor pode fazer?”, ou coisas do gênero. Enfim, nada mais natural do que a chiadeira do cliente.

O que acontece normalmente quando o cliente chia? Imediatamente, o vendedor (despreparado e/ou inseguro) faz uma segunda proposta, baixando a inicial. Resultado? Com esse procedimento, o vendedor perdeu TOTALMENTE a sua chance de negociar, pois daí por diante a única coisa que vai acontecer é o cliente chiar e o vendedor baixar. Não há mais negociação.

NÃO FAÇA… NUNCA… DUAS PROPOSTAS SEGUIDAS!

Desenvolva a habilidade de devolver o problema para o cliente. Afinal, quem falou que takaru foi ele, portanto, nada mais correto do que ele dizer o quanto está caro.

Em Direito, aprende-se isto: “Quem alega tem o ônus da prova”. Ou seja, quem afirma tem de provar. Isso pode e deve ser praticado, integralmente, pelo vendedor. Portanto,se foi o cliente que alegou que takaru, é dele o problema de nos dizer o porquê, e não do vendedor.

Ao enfrentarmos o problema do takaru, duas coisas podem estar acontecendo. A saber:

1. Não está caro coisa nenhuma, mas o cliente quer ver se pode levar alguma vantagem. Afinal, não custa nada para ele tentar.

2. Está realmente caro para ele, mas, como está interessado, ele dá início à fase da negociação.

Em todas essas duas possibilidades DEVERA SER DELE a tarefa de dizer o porquê, e não do vendedor. Tenho aplicado isso assiduamente nas minhas negociações de honorários profissionais e o que tem acontecido é o seguinte: o cliente se vê obrigado a abrir o jogo e se expor. Resultado? A negociação fica muito melhor para mim, pois não tenho de ficar só baixando. Ao contrário, quem fica com o problema de baixar o preço é o cliente; eu fico na agradável situação de aceitar ou não a oferta dele. Em outras palavras, inverti a situação.

NÃO FAÇA…NUNCA… DUAS OFERTAS SEGUIDAS!

Treine algumas formas diferentes de fazer com que o cliente veja-se envolvido no problema da compra e sinta-se obrigado a expor-se, e não apenas fique espremendo, confortavelmente, você. Depois, veja qual foi a maneira em que se sentiu melhor e passe a aplicá-la.

Depois de algumas tentativas, cheguei à conclusão de que, para mim, a melhor forma é a seguinte: quando o cliente me diz: “Muito bem, agora vamos conversar sobre o seu custo”, digo a ele: “Perfeitamente, senhor…, estou às suas ordens, o senhor me diz quanto quer pagar e eu lhe digo se me convém ou não, ou então, a partir daí vamos verse conseguimos chegar a um BOM ACORDO para nós dois. O que o senhor acha?”.

É claro que o BOM ACORDO é dito de maneira muito mais enfática porque quero que isso fique ressoando na cabeça dele. Tenho sido surpreendido por outro aspecto importante nessa questão, que é o seguinte: na imensa maioria das vezes, a diferença entre o que cobrei e o que o cliente quer é muito pequena, e o acordo se torna muito mais fácil.

Quando, por exemplo, você diz que é dez e na primeira chiada do cliente já baixa para nove, pode ter certeza que aquela chiada não será a única que você vai ouvir, pois ele acaba de descobrir uma maneira muito fácil de continuar tirando o que puder de você.

Eduardo Botelho é consultor e diretor da Treinamento Eficaz S/C Ltda. Realize cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. Para contatá-lo, ligue para (0**11) 262-2124 ou para (0**11) 262-7581.

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