Como garantir que ela aconteça e gere muitas outras Como garantir que ela aconteça e gere muitas outras

?Certo, o vendedor fez a primeira venda para aquele cliente. Mas e agora?

O que o vendedor deve fazer na segunda venda? Afinal, o cliente não é mais prospect e ainda não é possível dizer que ele é fiel. Qual a melhor estratégia, nessa situação? Qual deve ser o foco? O que o vendedor deve tentar descobrir e fazer?”

Essas são perguntas freqüentes e martelam nossas mentes entre uma visita e outra, além de gerarem muitas dúvidas. Certo mesmo é que o mundo nunca girou tão rápido. Os assuntos se multiplicam e se diversificam em uma velocidade incontrolável.

É de fundamental importância na organização do nosso raciocínio que entendamos que sucesso em vendas ainda é o equilíbrio entre controle, criatividade e força de ação dirigida. Mas como aliar controle e velocidade?

Esse é um dos inúmeros dilemas que os vendedores enfrentam no dia-a-dia. Ao estruturar a base de argumentação de vendas para um primeiro pedido, devemos ter mais controle da situação ou aplicar mais ritmo e velocidade? Devemos procurar o equilíbrio.

Primeiro pedido

Primeiro pedido é aquilo que é novo, cobiçado, desejado e perseguido. O cliente é novo, o ambiente é novo e o pedido é o primeiro. Lembra do primeiro filho, do carro novo, da primeira vez, de um novo emprego? É assim mesmo. Tudo isso gera conseqüência, e em vendas não é diferente.

Ao concluir o primeiro pedido em um cliente novo, nasce a preocupação natural da segunda venda, o próximo passo. A preocupação é válida, mas a oportunidade também deve ser considerada. A preocupação advém do errôneo conceito de pós-venda, isso na linguagem ?pit bull? de vendas, literalmente, não existe. O que existe é a pré-venda da próxima venda. O mundo continua girando e as coisas mudam, lembra?

A importância do relacionamento

Pois bem, já vivemos a época da transação, em que o vendedor lutava como um verdadeiro leão para tirar o pedido e respirar aliviado com o sentido do dever cumprido. Agora, na época da relação, tudo começa exatamente na hora em que o vendedor conquista o pedido, pois é nessa hora que surge a rica oportunidade da empresa se relacionar com o cliente.

E nós sabemos que relacionamento é tudo e, a partir daí, tudo pode acontecer. Então, o que fazer após o primeiro pedido?

1. Ter certeza de que foi realizado um negócio bilateral, em que todos ganham, e avaliar o que foi feito.

2. Comemorar, porque cada pedido é uma conquista.

3. Regar a semente do relacionamento que foi plantada durante a batalha do primeiro pedido.

4. Acompanhar ou fazer com que sejam acompanhados os passos do primeiro pedido, pois a primeira impressão é a que fica, tudo tem de dar certo.

5. Estudar um pouco mais o cliente e descobrir uma forma de surpreendê-lo, para que a próxima visita não seja uma continuidade da primeira.

Fique atento consigo, pois não é seu papel tentar descobrir algo nesse momento, mas sim avaliar minuciosamente o que pode e deve ser feito com tudo que aconteceu até aqui. Não importa se você gostou ou não do que o seu cliente disse.

O que realmente importa é como isso pode ser usado a favor desse novo relacionamento. Lembre-se: encontre o equilíbrio e a conexão entre a sua base de argumentação e o discurso do seu cliente, pois é daí que vem o segundo pedido.