Como oferecer produtos adicionais de forma correta?

É muito comum entre os gerentes e suas equipes de vendas uma conversa sobre a oferta de produtos ou serviços adicionais. Como aproveitar melhor as oportunidades de venda e maximizá-las através de adicionais que podem agregar valor às compras realizadas pelos clientes?

Talvez, tão natural quanto essas discussões seja o incômodo que alguns vendedores experimentam quando se veem diante da possibilidade de tentar vender itens a mais para seus consumidores. Isso mesmo: incômodo. Embora seja óbvio que, quanto mais se oferece, mais se poderá vender e, dessa forma, todos sairão ganhando, na prática não é isso que acontece.

Alguns vendedores têm verdadeiro medo de oferecer o produto, de parecerem inconvenientes ou que estão empurrando mercadorias como “fominhas” de venda. Por isso, tentam evitar ao máximo esse sentimento e, quando são obrigados a fazer, demonstram os sintomas da síndrome: oferecem tudo no diminutivo e com muita cautela.

Eles dizem coisas do tipo: “Quer ver mais alguma coisinha?”, “Gostaria de dar uma olhadinha?”, “Quer mais uma blusinha?”, “Que tal um parzinho de meias”, entre outras. Mas, na verdade, estão pensando: “Leva alguma coisinha por causa do meu medinho de oferecer, de perder a vendinha, do meu gerentinho ficar chateadinho e eu perder meu empreguinho”.

Outros vendedores simplesmente não oferecem e, quando são questionados, costumam dizer: “Não ia adiantar, pois o cliente não queria mesmo mais nada”. Será que se trata de uma capacidade paranormal desses profissionais de vendas? Como será que eles adivinham o que o consumidor está pensando? Primeiramente, vamos entender o porquê dessa história de adicionais.

Os adicionais são importantes para o cliente porque complementam e, na maioria das vezes, agregam valor à compra. Podem ser complementos (por exemplo: uma gravata para um terno novo) e, até mesmo, um acessório essencial para a satisfação plena do consumidor (como um cabo para conectar o home theater à televisão).

Eles também representam o verdadeiro lucro da empresa e do vendedor. É como dizer que, quando compra apenas um item, o cliente está pagando o investimento realizado para trazê-lo à loja e, a partir daí, começa o ganho líquido. É claro que essa afirmativa varia de setor para setor.

Isso se torna ainda mais crítico quando os adicionais valem mais que o item principal. Qual é o problema de uma pessoa decidir comprar uma nova impressora quando inicialmente foi adquirir CDs para gravação? Por que não acreditar no potencial de compra do cliente? Por que não elogiar um consumidor ao oferecer produtos mais caros, demonstrando que você vê potencial nele para isso? Pensar grande é uma característica de todo grande profissional, principalmente vendedores.

Sendo assim, os vendedores devem refletir que, quando oferecem produtos ou serviços adicionais, estão ajudando a empresa, seus próprios clientes e a si mesmos. O problema é oferecer qualquer coisa, sem um trabalho de sondagem anterior e conhecimento do produto, conforme aconteceu comigo em uma loja de colchões e que relatei a história em um artigo recente que escrevi para a VendaMais.

A verdade é que a etapa da sondagem é fundamental para descobrir o que oferecer além do item principal. Isso somado ao conhecimento do produto permite compor conjuntos completos e, com certeza, satisfazer ainda mais cada cliente. O entusiasmo em oferecer e não simplesmente falar por falar, coroará a oferta, demonstrando ao consumidor a oportunidade de aproveitar ainda mais o momento da compra.

Acredito que a missão dos gerentes é realmente zelar pela saúde de suas equipes e de seus negócios, começando por curar seus vendedores dessa síndrome do -inho e fazendo com que eles realizem mais e melhores vendas. Tenha excelentes grandes vendas, e não vendinhas!