Na era do conhecimento como fator relevante para vender mais, a tecnologia pode ser uma poderosa aliada dos objetivos de aumentar os resultados. Veja como agregar valor à relação com o cliente e reduzir o tempo entre a primeira abordagem e o fechamento da venda Na era do conhecimento como fator relevante para vender mais, a tecnologia pode ser uma poderosa aliada dos objetivos de aumentar os resultados. Veja como agregar valor à relação com o cliente e reduzir o tempo entre a primeira abordagem e o fechamento da venda

Empresas que usam a tecnologia a partir de um planejamento estratégico e de uma definição clara do processo de vendas, passam a ter uma visão melhor dos seus clientes. O uso ideal deve cobrir todas as fases do processo e ser implementado em ambiente Web, disponibilizando acesso remoto à força de vendas ? o que coloca as informações necessárias à realização da venda nas mãos do vendedor e coleta dados do cliente e da operação durante a transação.

O uso da tecnologia ajuda o vendedor a conhecer melhor seus clientes e a cumprir seus objetivos. Com o acesso a informações relevantes facilitado, o vendedor pode atender seu cliente de forma mais personalizada e com mais qualidade. Mas, muitas vezes, a implantação do uso da tecnologia na empresa é vista pelo vendedor como uma ameaça, como se o cliente estivesse sendo ?roubado? dele, o que pode provocar falhas no processo de vendas. Para evitá-las, a implementação tecnológica deve ocorrer a partir da contribuição dos vendedores, enfocando suas necessidades e dificuldades. Além disso, através de treinamentos e motivação, a empresa deve demonstrar ao vendedor que o sistema não será usado contra ele e que, na realidade, ele pode se beneficiar muito de sua utilização.

O desafio da implantação

Para a implantação do uso da tecnologia no processo de vendas existem hoje vários sistemas com funções muito semelhantes. O maior desafio é a interface com os outros módulos de gestão do negócio e o mais importante é a integração com todas as iniciativas de CRM da empresa. No entanto, muitas empresas falham na implantação de seus projetos de automação porque ?colocam o carro na frente dos bois?. Em vez de identificar quais são suas necessidades e partirem em busca da solução, primeiro escolhem a solução tecnológica e depois vão analisar como ela vai agregar valor a seus processos de vendas. Isso, quando elas têm processos claramente definidos e bem compreendidos por sua força de vendas. Portanto, primeiro é necessário realizar um planejamento estratégico que avalie e aprimore os métodos da empresa, difundir e debatê-los para, então, implantar as soluções tecnológicas.

A tecnologia agrega valor à empresa e aos vendedores provendo informação sobre produtos, serviços, clientes e mercado, quando e onde é necessário.

Vantagens do uso da tecnologia nas vendas

1. Mais agilidade e qualidade na comunicação interna ?

Sistemas de gestão, de automatização em vendas e de relacionamento com clientes interligados corretamente, tornam a comunicação mais ágil, mais precisa e mais barata entre a força de vendas e a empresa. O resultado é a possibilidade de visualização dos processos por todos na empresa e a geração automática de pedidos e relatórios.

2. Facilidade na avaliação de resultados ?

Sistemas bem aplicados no processo de vendas permitem avaliar a produtividade, identificando resultados por vendedor, equipe, território e cliente. Esse conhecimento pode ser muito útil para aumentar os resultados de um vendedor e de uma equipe, o volume de vendas por território ou por cliente e o número de novos clientes.

3. Otimização do tempo ?

Através do uso de ferramentas de fluxo de trabalho, geradoras de cotações e propostas, é possível realizar o processamento e o acompanhamento de pedidos, reduzir erros e o tempo do ciclo de vendas, além de fazer um melhor planejamento do atendimento ao cliente com o cumprimento de tarefas (telefonemas, envio de correspondência e visitas) de forma mais precisa.

4. Vendedores mais qualificados ?

Profissionais mais preparados apresentam melhores resultados e a tecnologia pode ser um grande diferencial, traz para a força de vendas, na hora e no local certo, informações preciosas como dados do cliente e o histórico de seu relacionamento com a empresa, sistema de biblioteca de marketing (tabela de preços e descontos, folhetos eletrônicos e materiais com informações sobre os produtos e serviços da empresa), forecasting (probabilidades futuras, com base em ocorrências do presente ou do passado) e informações de mercado (concorrência).

5. Vendas adicionais ?

O uso de sistemas de cross-selling (venda cruzada) e up-selling (venda adicional), com aplicações para rastrear contatos de clientes e identificar suas necessidades, permitem a introdução de gatilhos que identificam oportunidades para vender mais e acionam o vendedor. Por exemplo: em um banco, quando houver um grande depósito, o gatilho acionaria uma pessoa de vendas para ligar ao cliente e perguntar se ele estaria interessado em opções de investimento.

6. Melhor relação com os clientes ?

Estratégias de CRM aliadas ao uso da tecnologia adequada no processo de vendas permitem o relacionamento com o cliente de forma individual, conhecendo suas preferências, costumes, hábitos de consumo, comportamento e nível de satisfação com negócios realizados anteriormente com a empresa. Essas informações são preciosas aliadas no alcance dos objetivos, de qualquer empresa ou vendedor, que é conhecer melhor as necessidades de seus clientes e incrementar os seus resultados em vendas.

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Agilidade e satisfação do cliente igual a maior lucratividade

A seguir alguns cases de empresas que adotaram palmtops e o programa APOGEUS da empresa Progressiva, especializada no desenvolvimento de soluções para o uso da informática na automação de suas forças de vendas:

Distribuidora de Alimentos Dequech Ltda. ? A empresa conta com 74 vendedores e atua em Santa Catarina e na região de Curitiba. Ao comparar o desempenho de sua empresa antes e depois da tecnologia, Carlos Hugo Dequech (sócio-gerente) destaca: “Antes da implantação da tecnologia, os pedidos eram feitos via fax e os vendedores ligavam para cobrar; hoje, com os palmtops, alcançamos uma redução de até 40% na conta telefônica. O atendimento passou de 48h para 12h. Para passar 30 pedidos, via-fax, o vendedor levava 15 minutos; hoje, via palmtop, leva 10 segundos. Ficou mais fácil faturar, carregar os caminhões e fazer a entrega com mais agilidade. A segurança na venda também aumentou, com a facilidade do histórico do cliente just in time na mão do vendedor, que ajuda a fazer frente ao problema de inadimplência.?

Incregel Ind. Com. Rep. Gerais Ltda. ? Com 110 vendedores, a empresa atua em Santa Catarina, Paraná, Rio Grande do Sul e São Paulo. De acordo com o operador de rede da Incregel, Ricardo Alexandre Paulo, depois da informatização da equipe de vendas, os vendedores tiveram uma otimização do seu tempo, a empresa obteve redução de custos e os clientes ficaram mais satisfeitos, passaram a ser atendidos com agilidade, rapidez e praticidade.

Distribuidora Ourodone Ltda. ? Com 35 vendedores, a empresa que atua no litoral catarinense quadruplicou o faturamento em dois anos e cresceu 300%. Segundo José Clóvis de Freitas (sócio-gerente), foi graças à tecnologia. ?Foi a melhor coisa que fiz em termos de investimento, pois antes demorávamos uma hora para despachar um caminhão e agora levamos apenas cinco minutos?, comemora Freitas.

Mais informações: www.progressiva.com.br