A tensão pré-negociação

Em suas próximas negociações entre focado, positivo e motivado. Mas jamais cantar vitória antecipadamente. » Aos 83 anos e com uma infinidade de peças e personagens interpretados, o ator Paulo Autran ainda sente frio na barriga antes de cada apresentação e diz que cada novo papel representa o mesmo desafio do início.

» Um colega de profissão viajou recentemente na ponte aérea ao lado de Tony Ramos. Sendo seu fã incondicional, não suportou e puxou conversa sobre seu comportamento antes de entrar em cena. Disse que sente um ?frio na barriga? antes de cada apresentação e questionou a Tony o que ele achava. O que ouviu foi: ?Jamais perca isso, esse é o combustível de seu sucesso?.

» Acompanhei o parto de minhas filhas, realizados pelo dr. Clovis. No auge de seus mais de quatro mil partos, pude acompanhar a sua tensão. Positiva é claro! Tensão para fazer o melhor. Para não errar e trazer ao mundo mais uma vida.

» Os melhores esportistas do mundo passam por esse momento. Você lembra do ?suspiro? da Hortência antes de cada arremesso, do olhar do Senna e do Schumacher antes de cada largada?

» E em outros casos? Os pilotos de avião e suas decolagens e aterrissagens, os calculistas e suas estruturas habitáveis e tantas outras profissões.

E você, como reage antes de um momento decisivo de sua carreira? Imagine-se ou lembre-se de uma negociação importante para você. A negociação de salário, a entrevista de emprego, negociando um novo processo interno com outros departamentos e, se você for da área comercial, lembre-se de suas principais negociações. Lembre-se de onde estava, do instante em que precedeu a negociação, do olho no olho, dos interesses que cercavam o momento, das vozes, dos momentos mais tensos e mais relaxados, da mesa em que foram abertas as pastas, do cheiro do cafezinho. Das vitórias e derrotas.

Você sofreu uma tensão inicial? Pode parecer um absurdo, mas isso só faz bem. O excesso de confiança e a perda da tensão inicial podem influenciar fortemente um insucesso. Lógico que não estou sugerindo que você entre em suas próximas negociações ?travado?, sem jogo de cintura e mau-humorado.

O fato é que a linha que divide o sucesso do fracasso do ser humano é muito tênue. É a mesma que divide a tensão do excesso de confiança. Muitas vezes, ?cantamos vitória? antecipadamente, imaginado que tudo ocorrerá nas mesmas circunstâncias das vitórias anteriores e relaxamos. Então, o jogo muda e você começa a querer resgatar a tensão durante a negociação. Já viram o resultado, não é?

O presidente de uma grande multinacional, certa vez, confessou que quando pensa que está firme, ganhando, é justamente o momento em que começa a perder. Esse é o espírito!

Em suas próximas negociações, entre focado, positivo, motivado, porém, sem cantar vitória antecipadamente. Abuse de seu jogo de cintura, do poder de dramatização, do bom humor, doo conhecimento, da sintonia e da habilidade em ouvir o seu interlocutor.

Acredite em seu potencial e construa sua nova vitória no momento em que está vivendo. Tremer, temer, ficar inseguro antes de ?entrar em cena? faz parte da vida de todos os profissionais, independente de suas idades, conquistas e sucessos. Celebre a vitória ou, no caso da derrota, certifique-se das ocorrências relevantes para que não voltem a acontecer. De qualquer maneira, permita-se a tensão inicial. Ela é a coisa mais saudável que pode ocorrer nos primeiros momentos das suas negociações.

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