O sonho dele era ser propagandista daquele laboratório. Ouvia falar que por lá existiam muitas oportunidades. Não que estivesse descontente com seu emprego, estava feliz, porém insatisfeito. O sonho dele era ser propagandista daquele laboratório. Ouvia falar que por lá existiam muitas oportunidades. Não que estivesse descontente na empresa que estava, pelo contrário estava feliz porém insatisfeito, queria mais e enxergava naquela outra empresa a sua grande chance nesta vida.

Tudo começou com um curso, um treinamento que fez por conta própria e que existe até hoje, ainda mais aperfeiçoado não sabia que existiam programas de desenvolvimento tão completos assim. Neste treinamento, ele adquiriu novas habilidades, novos padrões de funcionamento, aprendeu a gostar do conceito de excelência. As coisas que aprendia faziam com que parecesse nunca ter aprendido coisa alguma antes deste treinamento. Incrível ! Pensava ele, como é que um curso pode mudar tanta coisa assim. Passou a obter resultados tão fantásticos em seu trabalho que logo foi reconhecido promovido, assumiu a gerência distrital e pouco tempo ficou por lá, pois a tão esperada oportunidade naquela que era a empresa dos seus sonhos surgiu em um convite para assumir uma gerência regional, e a partir de então tudo mudou para melhor foi promovido diversas vezes até atingir a presidência.

Hoje ele é o presidente mais novo que existe em uma corporação. E pensar, que toda esta impressionante carreira teve início após um curso, um programa de treinamento no qual inclusive ele faz questão de enviar dois ou três propagandistas da sua empresa a cada mês.

A esta altura você deve estar ansioso afirmando mentalmente: ” vamos Scher, diga logo que curso tão fantástico é esse”. Pois me deixe-lhe contar este segredo: este curso não existe, nunca existiu. Existem milhares de ótimos e excelentes cursos por todo o Brasil, porém, nenhum que possa assumir por você a responsabilidade pelo seu desenvolvimento e crescimento. Na verdade, essa história que acabei de lhe contar é em verdade uma estória, uma narrativa imaginária que tinha como intuito trazê-lo até aqui. Agora, tenho certeza de que se você chegou até aqui é porque consegui despertar a sua atenção e o seu interesse. Pare e pense: como ficou seu interesse em saber sobre qual curso estávamos falando? Percebeu? Despertar atenção e interesse é o primeiro passo para o desenvolvimento de uma estratégia de comunicação de sucesso.

Esta é a fórmula AIDCA, que se caracteriza pela passagem suave, tranqüila e sem corte ou interrupção de uma fase a outra da entrevista de vendas ou negociação, de modo que o cliente médico não se sinta pressionado. Como nós vimos na estória contada acima, uma boa narrativa, construída sobre uma base sólida de conhecimentos e aplicada através de um repertório adequado as necessidades do seu cliente pode conquistar sua atenção, despertar seu interesse e até incitar nele o desejo de adquirir determinado produto ou serviço que possam preencher suas necessidades e gerar a motivação necessária à ação, que viria a ser a decisão de compra ou ainda, no nosso caso, a prescrição.

A fórmula AIDCA é uma sensacional opção para promover um “link ” entre a fase das sondagens e a apresentação dos produtos e / ou serviços. Conhecemos diversos casos de profissionais que adentram o consultório médico com uma excelente abordagem, através da sua capacidade de gerar empatia conseguem estabelecer o tão esperado rapport, mas, de repente, um suspiro, um corte e uma exclamação seca: “vamos trabalhar doutor?”. Assim, literaturas são tiradas da pasta, amostras grátis colocadas sobre a mesa e boa parte da comunicação perde-se em meio a execução das tarefas. É importante que o propagandista perceba que o interessante é concentrar-se na atividade fim, na geração de negócios, no resultado final. Durante a fase de sondagens permaneça atento às necessidades do seu médico e aos poucos vá promovendo uma transição da conversa para a apresentação dos benefícios e vantagens que seu produto oferece sempre considerando as fases compreendidas pela fórmula AIDCA. Dê especial importância a etapa da CONVICÇÃO, pois em um cenário tão complexo como o nosso, com produtos semelhantes, diversas categorias de preços, hiper competitividade e hábito prescritivo, é necessário que você tenha convicção de que seu médico está convicto a respeito do seu produto e vai partir para a ação.

Sabe aquele curso fantástico feito pelo presidente da nossa estória? Você também mudaria sua vida após fazer este curso? Então, o que você mudaria na forma de desempenhar suas atividades quando voltasse do curso?

Pois bem, comece a mudar já ! Quem sabe a próxima história da trajetória de um presidente possa ser verdadeira ? e melhor, possa ser a sua história.