Durante a expansão do final da década de 90, a Turner Construction , Co. buscou uma vantagem competitiva que lhe permitisse sair na frente da concorrência. Durante a expansão do final da década de 90, a Turner Construction, Co. buscou uma vantagem competitiva que lhe permitisse sair na frente da concorrência. A empresa, que fatura US$ 6,2 bilhões, encontrou um processo de “e-procurement” one-to-one que rapidamente evoluiu, tornando-se uma fonte de economia de tempo e recursos para a Turner e para seus clientes.

O tamanho da Turner (4.700 empregados, a maior empresa de construção dos EUA) e seu sistema de compra centralizado lhe deram a capacidade de lançar um procedimento pouco convencional em um mercado que ainda utiliza procedimentos tradicionais em sua cadeia de suprimentos. O processo, chamado de Turner Logistics, aumenta o poder de negociação da empresa ao mesmo tempo em que é uma fonte de redução de custos. Sediada em Hawthorne, Nova Iorque, a Turner Logistics é a encarregada de administrar a solicitação de suprimentos e materiais e sua instalação por sub-contratados (eletricistas, encanadores, etc), formando relacionamentos pessoais entre os clientes e os fabricantes.

Richard Bach, VP e Gerente Geral da Turner Logistics, explica que em uma cadeia de suprimentos tradicional, muitos sub-contratados diferentes compram materiais para o projeto. A Turner Logistics, por outro lado, tem o controle sobre a compra dos principais equipamentos e materiais pesados, como boilers e geradores. Isto elimina os intermediários e deixa a Turner apta a agir em benefício do cliente, melhor do que os sub-contratados o fariam. Tanto o poder de negociação quanto a eficiência são melhorados.

Relacionamentos pesados
No começo de um projeto para um novo cliente, um representante da Turner encontra-se com o cliente para falar sobre o projeto que a Turner foi contratada para gerenciar. O representante aprende as preferências e necessidades do cliente através de entrevistas em profundidade, e o ajuda a decidir entre alternativas de preço e de projeto. Ele então cria uma estratégia de compra a partir dessas necessidades, comprando o equipamento necessário diretamente do fabricante, fazendo a instalação, registrando a garantia e treinando o cliente em sua utilização. “Nós sabemos exatamente o que estamos procurando, e sabemos qual é sua expectativa”, explica Bach. “Nos não temos camadas de ineficiência, nas quais perdemos o que o cliente realmente deseja”.

Anteriormente, quando os sub-contratados controlavam o processo de compra, diz Bach, um projeto com 10 edifícios seria concluído com cinco diferentes boilers. Isso obviamente gerava uma multiplicidade de garantias, diferentes serviços de manutenção e até equipamentos com defeitos. Tudo isso poderia ser evitado se a aquisição e instalação dos boilers em todas as 10 construções fossem coordenadas com mais atenção. Criando e mantendo relacionamentos diretos com seus clientes, com o pedido prévio de equipamentos, a Turner agora evita duplicações e ineficiências que freqüentemente se espalhavam pelos trabalhos. “Agora nós temos controle direto”, diz Bach.

Coordenar múltiplos projetos de construção rende uma grande vantagem econômica, não somente na melhor negociação de preços para os boilers, mas também na melhoria da eficiência. A Turner evita o problema de ter que treinar a equipe de manutenção em diferentes e conflitantes sistemas, administrar múltiplas garantias e serviços de manutenção, e trabalhar com equipamentos incompatíveis.

Níveis de economia
Agora a Turner pode colocar 100 pedidos simultaneamente, melhorando a produtividade e economizando dinheiro para o cliente. O resultado, diz Bach, é uma melhor seleção, melhor sincronia e melhor preço. Para o Memorial Sloan Kettering Cancer Center, em Nova Iorque, a Turner adquiriu $25 milhões de dólares em equipamentos mecânico, elétrico e laboratorial, economizando 1.6 milhões de dólares, comparados aos custos em uma cadeia de suprimentos tradicional.

Não são apenas os clientes da Turner que estão economizando dinheiro e finalizando projetos antes do prazo, mas a Turner também está obtendo benefícios. A empresa conquistou nova participação no cliente e ampliou sua reputação de agente de confiança de seus clientes. Bach diz que empresas que não são clientes da Turner estão contratando a empresa para auxiliá-las em seus processos de compra. A empresa está atualmente auxiliando a Universidade de Cincinnati em um programa de $5 bilhões de dólares, a Turner está comprando equipamento para 12 projetos diferentes com diversos gestores de construções. Bach diz, “o sistema está realmente funcionando”.