Quando queremos tratar do assunto venda de imóveis temos, sempre, de cuidar de sua complexa estrutura.

O corretor deverá estar, a todo momento, preparado para lidar com os vários aspectos que envolvem os diversos personagens que interagem nesse processo, cada um com suas características peculiares, diferentes entre si, pela formação, pela educação, pela religião, pela cultura, em suma, pelo berço.

Os personagens principais são o proprietário, o comprador e o intermediador, porém existem outros auxiliares envolvidos, que deverão receber a mesma atenção do corretor – são eles: os advogados, os familiares e até os amigos dos vendedores e compradores do imóvel.

Todos formam o que chamamos de junta de decisão. Para que essa junta seja atendida em seus interesses, a venda precisará ser bem planejada desde o seu nascimento, desde a sua origem. Essa origem a que nos referimos é o estoque bem qualificado.

De fato, ao agenciar um imóvel para colocá-lo à venda, temos que cuidar para que ele esteja adequado ao mercado. Isso quer dizer que o imóvel deverá apresentar-se dentro do preço viável, com a documentação previamente verificada e analisada como boa juridicamente. Além disso, é indispensável fazer uma perfeita demonstração/visita àquela unidade à venda, dando ao cliente um excelente atendimento pessoal e profissional. Por outro lado, é também necessário manter o estoque em perfeita organização para o ato da venda.

Podemos até fazer uma analogia com uma butique de roupas. Se temos uma loja bem instalada, em ótimo ponto comercial, porém desorganizada, oferecendo mau atendimento e com um estoque de roupas e acessórios fora de moda, padrões, ultrapassados, preços inadequados, mal confeccionadas, é claro que a nossa butique não venderá bem e as conseqüências serão péssimas nesse tipo de negócio.

Há uma máxima nos negócios que diz: “Se compramos mal, vendemos mal”.
Esse caso é idêntico ao que ocorre na corretagem. Por isso temos afirmado que a venda de um imóvel nasce no processo de captação do estoque. O corretor pode estar até bem preparado tecnicamente, conhecendo perfeitamente todas as fases da venda e a arte da negociação, porém não poderá realizar milagre, já que o seu estoque se encontra inadequado à demanda.

Em virtude desse fato é que, muitas vezes, um determinado imóvel fica disponível por meses e meses, em diversas imobiliárias, sem ocorrer a venda que o corretor espera. Nesses casos, geralmente, está inadequado em seu preço, em suas condições de pagamento e até em sua documentação, tanto jurídica quanto fiscal.

Há outro aspecto que poderá piorar a qualidade do estoque, além dos já mencionados.

É o caso do corretor que aceita trabalhar sem um contrato de opção com garantia de exclusividade para o desenvolvimento do trabalho de venda. Ora, se o imóvel está com diversos corretores ao mesmo tempo, é porque o proprietário/vendedor não deu cem por cento de interesse àquele determinado corretor, ficando este sem garantias para realizar o trabalho de venda, não podendo, assim, dispensar a mesma atenção que daria se tivesse a proteção de um contrato de exclusividade.

O corretor que trabalha com essa garantia sempre é melhor remunerado, porque terá maior índice de aproveitamento em seu estoque. É extremamente verdadeira a concepção de que é muito mais rentável para o profissional ter um pequeno estoque, bem qualificado, do que um grande estoque desqualificado. Ou seja, é muito mais lógico e rentável ter dez imóveis de qualidade em estoque do que duzentos imóveis mal qualificados. Lembre-se: com dez temos condição de dar cem por cento de atenção a todos, com duzentos isso já não seria possível.

Para saber mais: Dicas para Conceder Crédito com Menos Riscos, de Adriano Blatt – Casa da Qualidade.

Ari Travassos é corretor de imóveis e consultor de marketing imobiliário. Visite: www.aritravassos.com.br